Из истории вопроса:
Судя по прошлогоднему опыту, предстоящий итальянский летний сезон обещает быть непростым. В 2004 году на некоторых маршрутах наблюдался изрядный избыток авиаперевозки. Удастся ли операторам договориться и консолидировать рынок в этот раз и каких подвохов ждать от надвигающегося сезона? Об этом рассуждают эксперты PAC Group – компании, которая по результатам исследований Информационной службы «БАНКО» является безусловным лидером этого направления.
Единство противоположностей
По мнению Ильи Иткина, генерального директора компании, зимний горнолыжный сезон по Италии компания PAC Group сработала точно в десятку. Но летняя Италия – это совсем другое направление, имеющее свои подводные камни и, соответственно, требующее иного подхода. Даже состав игроков летом кардинально меняется. Дело в том, что Италия – большая разноплановая страна (не в географическом, а в туристическом смысле). В ней 20 областей, поэтому предлагать ее вдоль и поперек, как это делает PAC Group, способен не каждый оператор: слишком проблематично. Например, в Италии невозможно работать с одним принимающим партнером. Север и юг страны – это фактически разные традиции, культуры, характеры… Север считает себя более современным, у юга своя крестьянская гордость. Туристическая Италия – это ни много ни мало пять морей, озера, горы, экскурсионные программы, инсентив-поездки и прочее. Технология операторской работы по этой стране имеет много индивидуальных черт, здесь как нигде востребованы комбинированные и индивидуальные туры. А PAC Group у многих агентств славится именно тем, что берет заказы, от которых отказываются другие операторы. Если клиент хочет неделю экскурсий, несколько дней отдыха в конкретной «деревне», а потом переезд на другое побережье, то такой сложный маршрут передают именно этой компании.
Несмотря на то что PAC Group отправляет большой поток туристов в Италию, круглый год поднимает длинные чартерные программы, специалисты компании не считают это направление поточным. «Наш принцип – не делать акцент на одном сегменте рынка, – говорит Нани Басиладзе, руководитель департамента индивидуальных туров Италии компании PAC Group. – Самое главное – дать клиенту выбор, точно понять его предпочтения, предложить ему знакомство с его собственной Италией. Нельзя загонять всех туристов на один курорт. Если Лидо-ди-Езоло интересно для семейного отдыха с детьми, то родителей и модниц лучше отправить на Искью, где термальные источники и совершенно иная атмосфера. Основная задача – чтобы любой турист, который пришел в агентство, – богатый или не очень, молодой или зрелый, с детьми или романтически настроенный – получил предложение, от которого не сможет отказаться».
На первый взгляд может показаться, что агентствам сложно работать, когда оператор предлагает настолько обширный ассортимент. Со стандартными предложениями работать проще, а тут программы по всей Италии и в любой комбинации. Но важно просто проникнуться идеологией PAC Group. А для этого есть все необходимое – обучающие семинары (весной пройдет 12 оригинальных занятий), большое количество инфотуров, подробный каталог, электронные презентации и даже специальный сайт www.goitaly.ru, который разработан компанией при поддержке Национального управления Италии по туризму (ENIT).
Основной принцип работы PAC Group – дать возможность туристам активно участвовать в выборе своего маршрута путешествия. В компании осознанно не работают на среднестатистического туриста, подходя к разработке продукта творчески, делая его более штучным. Результат – в летнем портфеле более
10 экскурсионных маршрутов разной сложности. Именно такой подход к работе окупается. Главное, туристы видят, что в агентстве не просто стремятся быстренько продать им что-то типовое, а действительно подбирают тур.
В агентствах, где персонал «бьется за интересы каждого», где работают на привлечение постоянной клиентуры, принцип работы PAC Group встречает горячую поддержку.
Истина в цене
Италия, как и все массовые направления, страдает от демпинга. И, рассуждая о ценовой политике, нужно сразу оговориться, что искать самые низкие цены рискованно. Отельная база в стране очень неровная. Отели 3* могут быть либо аналогичны 4*, либо откровенно плохи, а 2* – это уже настоящий риск.
Для PAC Group всегда был важен вопрос престижа и качества. Из-за этого у компании одно время была репутация дорогого оператора. «Сейчас мы работаем на всех клиентов – от студентов до очень состоятельных VIP’ов, – отмечает Марина Никитенко, директор департамента Италия компании PAC Group. – При этом считаем, что клиентов сразу надо приучать к хорошему. У нас есть бюджетные предложения, но нет плохих программ. Даже если программа экономична, она все равно будет основана на нормальном отеле. За этим мы следим очень внимательно. Своим партнерам-агентствам всегда рекомендуем: если вы видите, что клиент в состоянии заплатить больше, уговорите его на лучший отель. Он должен получить от отдыха удовольствие и вернуться в Италию. Потому что это высоковозвратная страна. Соответственно, он вернется к вам, в ваше агентство. А чтобы вы вернулись к нам, мы каждый год придумываем что-то новое».
Компания PAC Group первая на рынке стала предлагать бизнес-пакеты на мебельный салон в Милан. Это выгодно клиентам, поскольку включает специальный чартерный перелет, наличие гарантированных мест в отелях 3–5* в Милане, организуется помощь с переводчиками. Все это позволяет существенно оптимизировать финансовые и временные затраты. Выходит, PAC Group в первую очередь неравнодушный оператор, а не дорогой.
А новичкам придется трудно
PAC Group в последние два года стабильно отмечает увеличение объемов по Италии на 30% как в групповом, так и в индивидуальном сегментах. В кулуарах компании шутят, что такие результаты спровоцировали выход других операторов на это направление. «Мы доказали, что на итальянском рынке можно и нужно зарабатывать, – говорит Илья Иткин, генеральный директор компании. – Но для того чтобы хотя бы приблизиться к нашим результатам, мало амбиций. В основе нашего успеха 12 лет работы на направлении, лидирующее положение во всех сегментах: пляжном отдыхе, экскурсионных, комбинированных, индивидуальных турах, горнолыжных программах. Важно отметить высокий профессионализм команды, которая работает по Италии. Таких мастеров на рынке cложно найти. И самое главное – подход к разработке программ – сочетание современных технологий и глубокого знания страны.
Будет ли на рынке жесткая борьба? Безусловно. Прошлый год можно назвать разминочным. Но важно помнить, что поточные технологии в Италии могут сработать только в отдельно взятом регионе, на одном курорте. Правда, при таком подходе всегда сложно избежать ошибок. В общую массу попадают люди, которые должны были оказаться совсем в другом месте и в других условиях.
Хочу отметить еще одну из главных задач этого сезона – консолидация рынка перевозок. Мы занимаем в этом вопросе самую активную позицию. В прошлом году многие операторы уже обожглись, поэтому есть надежда, что к нам прислушаются».
