Каталоги станут дефицитом
В преддверии весенних выставок 2009 г. из-за кризиса турфирмам пришлось урезать расходы на изготовление и распространение каталогов. Тиражи сократились, сами брошюры заметно «похудели», и выдавать их агентам теперь планируется чуть ли не под расписку. А некоторые операторы пытаются полностью переложить расходы на плечи зарубежных партнеров. Корреспондент «ГЛ» выяснила детали.
Тонко и без золота
Раньше стандартная партия каталогов составляла порядка 15 тыс. экземпляров и стоила 3–3,5 млн руб. «Материалы печатались про запас и не всегда полностью использовались по назначению, – признает Валентин Елисеев, генеральный директор Круизного центра «Нептун». – Сейчас такая практика слишком затратна». «Мы сумели подсчитать, сколько экземпляров из прошлогоднего тиража действительно было востребовано, – продолжает тему Мария Малышева, заместитель генерального директора по связям с общественностью PАС Group. – И решили строго придерживаться этой цифры».
Каталожные партии теперь – 4–7 тыс. экземпляров, но само по себе это дает условную экономию. «Нужно помнить, что при уменьшении тиража возрастает себестоимость каждого экземпляра», – отмечает Виктория Иванова, директор по продажам и маркетингу «Русского Экспресса». Приходится искать дополнительные способы оптимизации расходов. Например, отказываться от золотой краски, которой до недавнего времени было модно выделять заголовки разделов и названия отелей. Или не тратиться на кальку – полупрозрачные вкладки между страницами, служившие исключительно для «гламурности». Или вместо дорогой, плотной глянцевой бумаги выбирать более дешевую, причем заказывать ее в типографии заранее, пока макет еще в процессе разработки. Еще вариант – представить в одном или двух каталогах те направления и услуги, которым раньше посвящали по отдельному изданию. Так, например, Круизный центр «Нептун» в этом году включил стандартные и VIP-программы в общую брошюру.
И, конечно же, каталоги стали заметно тоньше: в первую очередь сокращению подверглась информация об объектах размещения. «В печатных каталогах может содержаться лишь самая важная информация – об основных курортах и самых популярных отелях, – считает Татьяна Коршунова, вице-президент по продвижению продукта Ланта-тур вояж. – Все остальное, включая подробные описания с большим количеством иллюстраций, размещено на нашем сайте, который оперативно обновляется». Виктория Иванова добавляет: «Раньше мы включали в каталоги практически все объекты, с которыми работаем. В итоге наш буклет по Европе превратился в «энциклопедию». Теперь будем отдавать предпочтение тем гостиницам, которые пользуются наибольшим спросом у агентов».
На самом деле, популярность отелей не единственная причина, по которой они попадают в туроператорский каталог. Многие платят за это деньги.
За счет соучастников
Российские турфирмы всегда старались привлечь хотельеров к финансированию печатной продукции, а теперь хотят сделать это обязательным условием сотрудничества. По мнению Виктории Ивановой, гостиницам нужна реклама в операторских каталогах, тем более что загрузка у многих снижается.
Например, греческие отели сами выступают с инициативой оплатить свое участие в печатных материалах туроператоров, но рассчитываться предпочитают бартером. А вот их коллеги из Турции и Египта готовы к прямым финансовым затратам, иногда в обмен на перспективу стабильной загрузки даже полностью оплачивают изготовление каталогов. В подтверждение приведем высказывание Владимира Каганера, гендиректора TEZ TOUR: «Каталоги для нас не являются статьей расходов. А как мы этого добились – коммерческая тайна».
Компании, оперирующие на экскурсионных направлениях, могут о таком «спонсорстве» только мечтать. «Европейским хотельерам никогда не требовались толпы наших туристов, – поясняет Мария Малышева. – Сейчас интерес к сотрудничеству с их стороны повысился, но не настолько, чтобы они стали активно рекламироваться в каталогах российских туроператоров». «Мы решили поступить так: в объемные и красочные брошюры по странам ассортимента «Мегаполюс турс» в большем объеме будет включена информация о тех отелях, которые согласились оплатить свое участие, – сообщила Людмила Шестакова, генеральный директор рекламного агентства «Мегамаркетер». Подробную информацию о них и остальных объектах можно будет получить лишь в Интернете».
По штуке в одни руки
Отдельная тема – распространение каталогов. Многие туроператоры установили правило: высылать материалы только активным дистрибьюторам, да и то по одному экземпляру.
На выставках печатную продукцию тоже будут «дозировать». «Мегаполюс турс», например, заранее предложил агентам заполнить на сайте специальную форму заказа брошюр, тщательно перепроверил все данные и только после этого выслал претендентам «электронный билет», в обмен на который они получат комплект каталогов. «В первую очередь подборка достанется проверенным, давно работающим с нами партнерам, а также тем, кто потенциально представляет интерес для сотрудничества», – поделилась Людмила Шестакова. Некоторые операторы намерены задать менеджерам незнакомых турфирм, подошедших к стенду, ряд вопросов и только после этого решить, выдавать материалы или нет. Примерно по такой схеме планирует действовать «Русский Экспресс». И практически все опрошенные туроператоры собираются провести специальные тренинги со студентами, которых они наймут для раздачи каталогов: «Им надо знать, что цена одной подборки – около $50, следовательно, раздавать материалы направо и налево нельзя».
Сувенирная продукция и угощения тоже будут завозиться в «Экспоцентр» и «Крокус» уже не в тех объемах, как год назад. Вряд ли это повлияет на качество профессиональных контактов, а вот «пылесосы» могут вернуться разочарованными.
Методика
На вопросы интервьюеров «БАНКО» ответили представители 545 туристических агентств. Опрос проводился с 23 по 30 января 2009 г.
В итоговые таблицы 3.1–3.3 попали туроператоры, набравшие 10 и более голосов. Отвечая на вопросы 1, 4, респонденты могли назвать несколько вариантов. Отвечая на вопросы 3.1–3.3, респонденты могли назвать от 1 до 5 туроператоров.
Чего хотят агенты
С точки зрения туроператоров, самый экономичный и прогрессивный вариант каталогов – это информация в электронном виде, то есть CD и интернет-версии. «Бумажные материалы безнадежно устарели, – считает, в частности, Анна Подгорная, директор по рекламе и маркетингу «Пегас Туристик». – Они статичны, а информация в течение сезона быстро меняется. Обновлять ее можно только на сайте».
Готовы ли агенты отказаться от «бумаги»? «Нет. Нашим клиентам необходимо взять в руки каталог, полистать его, посмотреть иллюстрации, – говорит Любовь Пыкова, директор агентства «Краски Мира». – Не будешь ведь разворачивать к туристу монитор»…
«Почему же? – оппонирует Татьяна Борисова, генеральный директор розничной турфирмы «Арфа». – Люди очень хорошо воспринимают электронные видеоролики и, когда видят отель «живьем», сразу делают правильные выводы. Жаль только, что туроператоры пока не изготавливают такие презентации в массовом порядке».
