Турагенты ищут дополнительные источники прибыли
Стращать – не переборщать
Многие розничные компании неплохо зарабатывают на реализации страховых услуг. Но только не обязательных полисов – их, как правило, операторы по умолчанию включают в турпакеты, – а дополнительных страховок. Чтобы клиент захотел потратить на это деньги, надо всего лишь деликатно напомнить ему, что жизнь полна неожиданностей.
Например, консульства порой отказывают туристам в визах, а в пиковые даты не всегда успевают в срок оформить документы, и тогда поездки срываются. Авиакомпании так и норовят потерять багаж пассажиров; особенно обидно, если это происходит на обратном пути из Милана или Дубая. На горнолыжных склонах того и гляди столкнешься с предприимчивыми пенсионерками из Европы: они специально бросаются наперерез начинающим российским катальщикам, чтобы потом за их счет лечить ушибы в дорогих клиниках… Мало того, когда бедный лыжник вернется на родину, он может обнаружить, что его квартиру залили соседи или обчистили воры.
Страшно, да?
Главное не перестараться. Беспокойство в глазах клиента – сигнал о том, что пора прекратить психическую атаку и предложить тот или иной полис либо сразу несколько.
«Предварительно надо заключить со страховой компанией договор и получить фирменные бланки, – поясняет Елена Скуратова, управляющий директор «Ренессанс страхование» по комплексному страхованию в туризме. – С каждой продажи турагенту будет выплачиваться комиссия. У нас она составляет до 20% от стоимости продукта».
Чем хорош этот вид дополнительного заработка? Он не требует первоначальных вложений. Что же касается прибыли…
Страхование от несчастного случая для взрослого туриста, уезжающего отдыхать на две недели, с покрытием $50 тыс. обойдется в сумму от $12,5. Комиссия агентства составит в среднем 11%. А страхование жилья от пожара, взрыва бытового газа, залива и противоправных действий третьих лиц, например, по программе «Ваш дом и отдых» у РОСНО стоит один или два доллара в день при страховом покрытии 25 или $50 тыс. соответственно. Таким образом, за две недели клиент заплатит $14–28, а турагент получит с этой суммы свои 19%.
Что почитать
Одновременно с туруслугами люди охотно приобретают справочники, путеводители, разговорники. Потому что от зажигательных рассказов менеджера появляется предвкушение отдыха и новых впечатлений – очень приятное ощущение, которое хочется продлить. Например, погрузившись в чтение. Это во-первых. А во-вторых, многие россияне по-прежнему неуверенно чувствуют себя за границей из-за языкового барьера и стараются подготовиться к поездке основательно.
Турагентства закупают небольшие партии профильной литературы и перепродают ее с прибылью 100%. Сориентируемся в отпускных ценах на примере «Ле Пти Фюте». Издательство «Авангард» реализует книги из этой серии по 135 руб. в розницу и по 121 руб. мелким оптом (от 50 единиц). В «Библио-Глобусе» такие путеводители идут за 203 руб., а турфирмы продают их за 250–270 руб. «Можно и дороже, все зависит от наглости менеджера и от того, насколько ленив заказчик», – говорит гендиректор «Орко-тур» Юрий Григорьев. По его опыту, большинство туристов заведомо согласны переплатить, лишь бы не ехать специально в книжный магазин.
С доставкой на дом
Доставка путевок на дом – еще один способ заработать на клиентской лени (или занятости). Оплачивая поездку, туристы часто интересуются, обязательно ли им приезжать за готовыми документами, нельзя ли как-то этого избежать. «Почему нельзя? – отвечают менеджеры. – С вас $50 сверх цены тура». Дороговато, да. Но владельцы розничных турфирм считают, что за меньшую сумму не имеет смысла гонять курьера, который и так перегружен, особенно в разгар сезона.
Экономия для разговорчивых
«Мама, погода отличная, море теплое!.. Как у вас?», – подобная разговорчивость в роуминге ощутимо бьет по карману. Многие туристы с удовольствием принимают предложение уменьшить затраты. И смекалистые агенты уже поставили на поток реализацию SIM-карт ведущих операторов мобильной связи тех стран, которые наиболее востребованы и являются приоритетными в ассортименте турфирмы. По ним переговоры с родиной заметно дешевле, а входящие звонки порой и вовсе бесплатные. Как говорят менеджеры, в высокий сезон они продают более 20 «симок» в месяц. Как правило, на счету уже лежит некоторая сумма, равная исходной стоимости карты.
В качестве альтернативы можно рассматривать услуги компаний, предоставляющих мобильную связь во многих странах мира. «С так называемой единой SIM-картой турист может путешествовать где угодно, он всегда будет находиться в роуминге, и, что важно, его номер останется неизменным, – комментирует Любовь Шишкова, заместитель главного бухгалтера «ЭксТеллСим». – Мы реализуем такие карты и оптом, и в розницу, но чем больше заказ, тем выгоднее цена. Очень много SIM-карт уходит через московские и региональные турфирмы».
SIM-карта европейского сотового оператора Vodafone, к примеру, в Чехии стоит минимум 200 крон (порядка 260 руб.), на счете – 200 крон; единая SIM-карта – от 540 руб., на счете – 10 у. е.
Накрутка на закупочную цену по закону не должна превышать 10%. Но сотрудники турагентств признаются, что порой наваривают и больше.
И снова экономия
Чтобы любимые клиенты не сильно потратились на отдыхе в Египте, менеджеры предлагают им купить дисконтные карты Tourist Discount Card, дающие право на скидки в торговых и культурно-развлекательных заведениях массовых курортов.
«Их делают под заказ тиражом не менее 100 экземпляров, такая партия обходится турфирме минимум в 15 тыс. руб., то есть в 150 руб. за штуку», – рассказывает Павел Бурцев, директор отдела маркетинга и рекламы компании «Форос».
К карте прилагается список всех точек, где ее принимают; размеры скидок разные – от 5 до 50%. Рекомендованная розничная цена – $20, в основном турагентства придерживаются этого тарифа, а иногда просто вручают дисконт в подарок, чтобы привлечь и удержать заказчика.
Пока система Tourist Discount Card работает только в Египте, но вскоре, возможно, распространится и в других странах.
Невредные советы
«Мои года – мое богатство». Эту идею стоит взять на вооружение турагентам, заинтересованным в дополнительном доходе. Наработанные связи, опыт и знания можно превращать в деньги, и в некоторых розничных компаниях это уже делают, занимаясь консалтингом. Проще говоря, консультируя туристов по темам, выходящим за рамки обычного путешествия. «У нас есть клиенты, которые всерьез интересуются вопросами получения гражданства, трудоустройства, ведения бизнеса за рубежом, поиска деловых партнеров, и мы помогаем им в этом, даже организуем деловые встречи, – комментирует Георгий Леонтьев, директор по маркетингу и рекламе компании «Коллаж-сервис». – Но сразу скажу, для этого необходимо досконально знать страну и ее законы».
В турфирмах говорят, что такие заказы разовые, примерно четыре-шесть в год. Цена на них договорная, в среднем $100–200 за порцию коммерческой информации.
Пейте, гости дорогие
В агентстве, у которого большие турпотоки и не слишком тесное помещение, имеет смысл установить торговый автомат. А если фирма «сидит», например, в супермаркете, то можно по договоренности с его администрацией расположить агрегат за пределами офиса – сразу у дверей; это повысит продажи за счет людей, которые проходят мимо. При помощи автоматов продают самые разные товары: газеты, презервативы, прохладительные напитки, но самый ходовой продукт – кофе.
Сразу заметим: потребуются существенные предварительные вложения. Популярная в России итальянская кофе-машина Sagoma LX (габариты 1830х625х555 мм) стоит от $4200, плюс ингредиенты, которые ежемесячно съедают примерно $300–400. Этот автомат, в который можно единовременно загрузить 500 стаканчиков для горячих напитков, окупится в разумные сроки при условии, если ежедневно будет реализовывать минимум 50 порций. «Если же такие продажи вам не светят, берите более компактную и дешевую машину на 200 стаканчиков. Она обойдется в $2950, и на расходные материалы тоже можно будет тратить меньше», – порекомендовал Алексей Жаворонков, менеджер по продаже этих агрегатов из фирмы Formtrade. По его словам, себестоимость одной порции эспрессо – 6 руб., покупатель платит 15 (но можно установить и более высокую цену). Таким образом, на каждом стаканчике кофе владелец автомата зарабатывает от 9 руб. По опыту г-на Жаворонкова, окупаются кофейные инвестиции примерно за год.
Если для владельцев турагентства это слишком долгий срок, вместо того, чтобы покупать автомат, они могут установить у себя чужую машину, получать небольшие проценты с продаж и пить кофе в свое удовольствие.
Заправь мобильник здесь
В офисе или рядом с ним можно также установить автомат моментальной оплаты сотовой связи. Например, «Т-3 Эконом» от «Международной корпорации беспроводных систем». Его габариты – 130х500х280 мм, цена – 54 900 руб., при наличии выделенной интернет-линии затраты сократятся на 5000 руб., так как не надо будет приобретать специальный модем.
Владелец автомата получает 5% от каждой оплаты, срок окупаемости вложений напрямую зависит от «проходимости» места, но, как правило, составляет не меньше десяти месяцев.