Турция на вырост
Отвечает президент «Натали Турс» Владимир Воробьев
— Почему вы решили открыть обучающий центр именно
в Турции?
— По двум причинам. С экономической точки зрения его дешевле создать в Анталье, чем в Подмосковье. Вторая причина связана с нашими планами на Турцию и желанием попасть в число компаний — лидеров по стране. Понятно, что на это направление надо заходить издалека. Мы делаем своего рода долгосрочные инвестиции в обучение менеджеров. Я надеюсь, что большая часть из тех, кто прослушает этот теоретический курс, останется в отрасли. Мы понимаем, что с этими людьми и благодаря им «Натали» через несколько лет будет лидировать в Турции.
— Почему задача образования ставится гораздо шире, нежели ознакомление партнеров с продуктом «Натали»?
— Сложность работы в туризме заключается в том, что постоянно меняется как продукт, так и технологии бронирования и продаж. Если раньше агенту было достаточно каталога и
— Сколько компания тратит на различные обучающие мероприятия?
— Около полумиллиона у. е. в год. Если раньше эти усилия распылялись на 10 тыс. агентств, то теперь мы целенаправленно сужаем круг дилеров, чтобы более качественно взаимодействовать с лояльными партнерами. Сейчас это порядка 5 тыс. агентств, к лету мы сократим базу еще на 1–1,5 тыс.
— Не жалеете, что отказались от традиционных рекламников? Они обходились не дешевле?
— Не секрет, что многие агентства воспринимают рекламники как отдых на халяву. Но на рынке все знают, что «Натали»
в своих
продаж она займет 30–35% всего нашего потока в Турцию. На Justiniano у «Натали» эксклюзивные цены ниже рыночных.
— Многие искренне недоумевают, зачем вам Турция? Тем более что сначала у вас там не заладилось, и поговаривали об убытках…
— Агентства пока не понимают этого, потому что у них есть нормальный продукт «Мостравела», TEZ TOUR, «Пегаса» и прочих, который вроде бы их удовлетворяет… Вот они и недоумевают — зачем еще? Но у «Натали» к Турции понятный рыночный интерес. Компания занимается массовыми направлениями, и не присутствовать на основном из них стратегически неправильно. А об убытках можно будет говорить, когда завершится инвестиционный цикл — он обычно составляет от 3 до 5 лет. Допустим, на следующий год «Натали» выйдет на Грецию, и здесь можно ставить цель уже на третий год оказаться в лидерах и начать извлекать дивиденды, потому что направление размыто. Иное дело Турция, где сильнейшие на рынке игроки, которые исторически контролируют серьезные доли. Здесь придется действовать поступательно. Мы отвели себе пять лет, но на первом этапе были вынуждены поменять партнера и потеряли год. Сейчас идет наш третий сезон в Турции, в течение следующих трех лет мы будем планомерно наращивать объемы. «Натали» знает, как это делается. Наша задача — довести свою долю до 250–300 тыс. туристов.
— Ну если так рассуждать, то вам и в Египет придется идти…
— В принципе, да. Но Египет такое, хм, направление, куда «Натали» пойдет в последнюю очередь…
Рассказывает руководитель группы продвижения отдела продаж компании «Натали Турс»
Ольга Федяхина
Рекламники в Турцию умерли?
Учебный центр, о котором идет речь, — новый ход в образовательной деятельности «Натали». Первые семинары подобного рода у нас начались в содружестве с ЭНИТ. Они проходят в Москве и включают технологию продаж, психологический тренинг, культуроведческие вопросы, связанные с Италией, и рассказ о специфике нашего итальянского продукта. Открывшийся в Анталье учебный центр — это более развернутая и интенсивная программа плюс
Недельный курс включает ежедневные занятия: три часа до обеда отводится одному из направлений компании, вторая часть — практикум по продажам и общению, который ведут преподаватели кафедры психологии МГУ. А в промежутках — свободный диалог менеджеров со специалистами, ответы на возникающие вопросы. Полтора дня, посвященные знакомству с отелями, подразумевают осмотр только базовых гостиниц «Натали». Поскольку оператор делает ставку на цепочку отелей Justiniano, абитуриенты будут проживать в одном из них.
Анонсировав это предложение, мы обнаружили большой спрос, особенно со стороны региональных агентств, которым сложно попасть на семинары в московском офисе компании. Вообще выездные обучающие курсы сейчас довольно актуальный тренд на рынке, но, как правило, это стоит серьезных денег — около 1500 у.е. за неделю. Мы первыми в туризме решили взять этот тренд на вооружение, но… при совершенно другой стоимости. Наши ученики оплачивают только авиаперелет и визу. Обучение, проживание на базе «все включено» (кроме алкоголя, так как это
Разумеется, принимаем мы не всех. Программа доступна тем агентствам, которые уже работали с нами и имеют договорные отношения с компанией. С легкой руки директора по продажам Михаила Лапшина мы называем их «Натали»-ориентированные».
В заключение хочу сказать, что в отрасли нередко жалуются на невозможность найти профессиональные кадры. Мы уже начали
Из программы обучающего центра в Турции:
- Принципы преодоления сомнений и возражений клиента.
- Проработка типовых, наиболее вероятных возражений клиентов турфирм.
- Разрешение конфликтных ситуаций.
- Стили поведения в конфликтных ситуациях.
- Способы сохранения стабильности в эмоционально напряженных ситуациях.
- Техники завершения продажи.
- Способы определения готовности клиента к покупке и методы влияния, повышающие такую готовность.
