Из цикла: «Лучшие статьи журнала Tourism.Story на TourDom.ru!» Выпуск 5
В продолжение акции «Читаем лучшие статьи журнала Tourism.Story на TourDom.ru!» предлагаем вам еще один материал, опубликованный в сентябре 2018 года. В эксклюзивном интервью бывший владелец DSBW Карен Гончаров рассказал, почему ему не удалось спасти свою компанию. Читайте эту статью и выносите на обсуждение в профессиональное сообщество «Трэвел Президиум» в Фейсбуке.
Когда евро стал стоить не 40–45 рублей, а 70–75, выживание туроператора DSBW, для которого туры в Западную Европу были основной специализацией, оказалось под вопросом. Скептики хоронили компанию в течение нескольких лет, но ее основатель Карен Гончаров держался. Почему же ему в итоге не удалось спасти свое дело? Об этом владелец DSBW рассказал в эксклюзивном интервью «Горячей линии».
Карен, компания DSBW основана в 1991 году, т. е. 27 лет назад, – это солидный возраст для любого бизнеса. Ты и твои люди прошли огонь и воду, преодолели как минимум три кризиса – в 1998, 2008, 2014-м… Объясни – что случилось в 2018-м?
Знаешь, есть такая фраза «Все генералы готовятся к прошедшей войне». Они ведь не знают, как и что изменится в будущем, и потому опираются на уже имеющийся опыт. Буденный с Ворошиловым усиленно готовили конницу перед Второй мировой. Когда есть опыт преодоления кризиса, думаешь, что события будут развиваться так же или по похожему сценарию. Последствия 1998 года мы преодолели всего за пару лет – в 2000 году компания уже была в плюсе. После 2008-го ситуация тоже нормализовалась через два года. В 2014 году снова настали трудные времена. Рынок упал вдвое, все туроператоры черпанули воды через край. Я задавал себе вопрос – сколько это продлится? Думал, что два-три года. На пятилетний цикл кризиса никто не рассчитывал.
В сложнейших условиях находятся все туроператоры. Что стало фатальным именно для DSBW?
Причин несколько. Первая и главная причина – с нами перестали работать наиболее активные агентства. А для продажи экскурсионных туров это было крайне важно. Объясню экономику – для нас очень важен один показатель – наполняемость группы. Если набирается 35–40 человек, мы получаем хорошую прибыль, если только 20 туристов – не зарабатываем ничего, если меньше, то теряем. Чтобы в наших автобусах сидело нужное количество туристов, нужны агентства. К сожалению, нам не удалось с ними наладить коммуникацию, вокруг компании стали распространяться слухи, и нас просто перестали продавать, потому что кто-то кому-то сказал, что, мол, у DSBW проблемы. Это самый главный негативный фактор, который привел фирму к такому положению. Второй – наши отношения с банком. В детали вдаваться не хочу – времени не хватит. Третий – глобальное снижение покупательской способности клиентуры. Мы всегда ориентировались на средний класс – а он пострадал в кризис больше всего. Ну и вишенка на торте – очередная неприятность с курсом в середине апреля. К тому моменту ситуация в компании была трудной, но управляемой. А тут в начале июля выстроилось в ряд сразу несколько негативных факторов, включая резкое падение продаж, – это нас и добило.
Карену Гончарову удалось то, о чем мечтают многие предприниматели: он сумел создать команду. Некоторые сотрудники отработали в DBSW 10–15–20 и более лет. И даже когда компания объявила о приостановке деятельности, продолжали приходить в офис. Они делали это бесплатно, просто для того, чтобы хоть чем-то помочь своему руководителю и туристам.
Неужели ничего нельзя было сделать?
Я с прошлого года искал возможность привлечь в бизнес партнера – через выпуск ценных бумаг или продажу доли в компании кому-то из профильных туроператоров. У нас был качественный продукт, который усилил бы любой бренд, а DSBW, в свою очередь, получил бы мощную имиджевую поддержку и дополнительные каналы сбыта.
Убежден, что ни один крупный туроператор не может сам сделать настоящий правильный экскурсионный тур. Не получится только придумать маршрут и тиражировать его. Просто потому, что к этому делу нельзя относиться только как к бизнесу. Экскурсионный туризм надо чувствовать, любить, как хороший садовник любит сад, за которым ухаживает: где-то вовремя отрезать ветку, где-то, наоборот, привить.
Постой, но ведь ты сам пытался расширяться. Был период, когда в DSBW работало больше 250 человек…
Да, в 2013 году, когда весь рынок находился на пике. Это болезнь любого настоящего предпринимателя – он не может остановиться. Для него бизнес – это не способ купить моторную лодку или еще что-нибудь ненужное из детских фантазий, а мегаувлечение, дело всей жизни. Предприниматель всегда хочет сделать свой бизнес больше и лучше и будет всегда гнаться за горизонтом.
У меня было четкое видение перспектив компании – я хотел: а) диверсифицироваться и работать по экскурсионке не только по Европе; б) встроиться в цифровую экономику и быть по факту ОТА, что могло дать до 50 % от общего бизнеса. И еще с самого начала я хотел создать туроператорскую фирму с человеческим лицом, с которой приятно работать и куда приятно приходить. Современная компания – это хорошо организованная тюрьма: карточки учета времени, слежка за сотрудниками, компьютерами и т. п. Это не моё. Мне нравится, когда у человека остается возможность для творчества. Сотрудник не машина, которая выполняет одну или несколько типовых операций, хотя это зачастую эффективнее для бизнеса. Сотрудник компании должен полноценно вести какое-то направление, повышая свою квалификацию и выполняя разные задачи.
Многое у нас получилось в бизнесе, технологиях и организации. Но главное – мы создали хорошую атмосферу среди сотрудников компании. Например, я знаю, что мои бывшие сотрудники до сих пор продолжают общаться. Даже спустя 5–10 лет переписываются, дружат, ходят друг к другу в гости. Это дорогого стоит!
Почему же не получилось найти инвестора?
Я общался с несколькими организациями, которых мое предложение могло заинтересовать. Но у нас просто по срокам не срослось. Если бы времени было чуть больше – я бы успел.
И еще добавлю. Никогда не слушайте рассказы неудачников, у них всегда виноваты все, кроме них самих. Агрессивные внешние условия на рынке, чемпионат по футболу, курс валюты, что-то еще. Но в конечном счете решения принимаются конкретным человеком – собственником, руководителем бизнеса – на нем и ответственность. У кого-то получилось справиться, у кого-то нет. За последние несколько лет я получил невероятную квалификацию антикризисного менеджера, так как постоянно приходилось оперативно решать те или иные проблемы. Это как ходьба по канату или тонкому льду. Я просто не справился с очередной конкретной ситуацией. Это моя проблема и моя ответственность.
Центральный офис DSBW на Лубянском проезде. Кабинет руководителя располагался на самом верху.
Скажи, а развитие самостоятельного туризма в Европу как-то повлияло на вашу работу?
Повлияло, конечно, но не критично в сравнении с другими факторами. Люди делятся условно на два типа: есть те, кто любит говорить и общаться, и те, кто предпочитает читать и писать. Молчуна-аутиста никогда не заставишь плясать на дискотеке или отправиться в автобусный тур, и, наоборот, весельчак вряд ли поедет один молча смотреть монастырь Мон-Сен-Мишель. Те, кому нравятся общение и хорошая компания, всегда будут приходить в турфирмы. Кроме того, самостоятельный экскурсионный туризм – это всегда дороже. Пока существуют скидки для оптовиков – в данном случае для туроператоров, – туроператор сможет всегда предложить конкурентоспособную цену – цену лучше, чем покупатель стал бы брать напрямую. Пока никто ничего другого не придумал.
Когда ты понял, что нужно принимать решение о прекращении работы?
В конце июня – начале июля я вел переговоры по продаже доли в компании, и когда 3 июля понял, что, к сожалению, ничего не получилось и других вариантов нет, я принял, наверное, самое тяжелое решение в своей жизни – объявил сотрудникам об остановке деятельности компании. Потом быстро написал пост в Фейсбуке.
Что ты чувствовал?
Первые пару дней – это был ад. Особенно в моральном плане. Очень похоже на конец жизни. Когда ты уже умер, но почему-то всё еще можешь наблюдать за происходящим со стороны.
Естественно, к нам в офис пришло много людей, надо было всем быстро выдать документы – кому-то договор распечатать, кому-то печать поставить и т. д. С детства не выношу очередей – а тут реально толпа людей, которые теряют время в этой самой очереди. Но мы как-то быстро наладили процесс. А как только началась обычная офисная работа, все как-то сразу успокоились – и мы, и клиенты.
Ты не прятался, а, наоборот, лично общался с людьми, которым компания оказалась должна. Как они реагировали?
Я был скорее готов к фразе «Чтоб ты сдох». Но почти никто не смотрел на меня косо. Туристы говорили, что понимают – у компании проблемы, всякое бывает. Они рассказывали, в каких наших турах уже побывали, и желали мне удачи. К этому я точно не был готов, и это меня поразило. Но разные люди раскрылись совершенно по-разному. Когда у меня на карте оставалось 800 рублей, я попросил владельца одной известной группы в Фейсбуке вернуть мне 20 тысяч рублей, которые я перевел за рекламу и не успел использовать. Он отказал. А кто-то из коллег взял и просто прислал деньги на карту – тебе тяжело, давай мы тебе поможем. Не помню честно, когда я так радовался деньгам. Спасибо Татьяне Д., Леониду Г., Елене М., Светлане Д., Ирине А., Рашаду М., братьям Андрею и Михаилу И. – они совершили какой-то уж совсем мужской поступок. Я теперь всё время думаю – мы что, правда, были всё это время конкурентами? Так даже друзья не поступают, про родственников молчу. У меня в этот момент было чувство, что меня за руки вытаскивают из ямы и я вижу свет и знаю, что всё будет хорошо. Спасибо, ребята, крепко жму всем руки и обнимаю...
Как ты думаешь, возможно ли восстановить работу компании?
На похоронах обсуждать возможную будущую свадьбу как-то неприлично. Я сейчас на минус первом этаже жизни, и у меня начинается процедура банкротства как физлица – здесь без вариантов. Слава Богу, перестал хотя бы просыпаться в 2–3 часа ночи, как последние полтора месяца, впервые в жизни стал гулять каждый день со своими детьми. Вообще сейчас всё похоже на принудительный отпуск.
Чем думаешь заняться?
Хочу написать учебник по немецкому языку, может быть, буду преподавать немецкий. Я ведь из семьи учителей – и у меня тяга к преподаванию. Занимаюсь потихоньку самообразованием: сейчас заканчиваю курсы по программированию – программистом я вряд ли буду, но знать, как устроен HTML, что такое CSS и т. д., в наше время нужно обязательно.
У меня появилась спокойная уверенность в себе, в своих силах. Чувствую себя, как лет 20 назад, – вокруг три пятилетних малыша и младшая дочка, которая уже пытается сама стоять.
Может, это глупость, но есть ощущение, что могу выбрать любую дорогу, пойти по ней и у меня всё получится.
Акцию «Читаем лучшие статьи журнала Tourism.Story на TourDom.ru!» завтра, 5 июня, продолжим хроникой героических будней автобусного туризма. Не пропустите!
