Как, с кем и почему Aldemar готовится к сезону
Кто-то другой разместил бы на этом месте график мероприятий с названиями и датами – кому надо, прочтут, запомнят и придут. Но в сети Aldemar вряд ли когда-нибудь на такое пошли бы. Даже не потому, что считают такой подход формализмом. А потому, что он не рождает двух базовых для бизнеса вещей: доверия и желания развиваться.
Рассказывает Наталья Солнцева, советник по продажам и маркетингу сети отелей Aldemar.
Задачи Aldemar
Мне кажется, что эти понятия – доверие и личность – главные в туристическом бизнесе. Ведь когда человек интересен сам по себе, если ему интересно то, что он делает, если он любит город, в котором живет, если в курсе последних книжных новинок, занимается чем-то увлеченно, пусть на уровне хобби, любит окружающих людей, к нему потянутся другие. К сожалению, наша работа не предполагает большой мобильности и креативности. Ведь что такое агентские будни? Приходит человек в офис и скрупулезно занимается оформлением бронирований, документов. И если у него дальше нет сил и интереса заняться чем-то еще, клиенты это почувствуют. К живому, увлеченному человеку (менеджеру турагенства), с горящими глазами они придут скорее, чем к зануде, пусть грамотному, но зашоренному. Опыт показывает, что это правило работает.
Поэтому задача наших клиентских и партнерских мероприятий, которые мы проводим в преддверии каждого сезона, – установление доверия и создание творческой атмосферы, необходимой для постоянного развития личности.
Наши мероприятия совершенно не похожи одно на другое, они рассчитаны на разную целевую аудиторию. Вообще Aldemar отличается тем, что очень здорово подстраивается к жизни, требованиям рынка и изменяющейся ситуации. Пример: начав продвижение продукта много лет назад с присутствия на весенней московской выставке, что делали все отельеры, продолжив стандартными презентациями чуть позднее, мы вышли на креативные события для продвижения нашего продукта. Еще несколько лет назад мы не знали, что такое вебинары; мы совершенно не ориентировались в своей работе на прямого клиента. Теперь подходы к продвижению бренда и продукта Aldemar изменились.
Подходы Aldemar
В этот момент (я не знаю, что придумает Aldemar в 2014 году), выделяем несколько типов мероприятий.
Первый – классические, связанные с обучением турагентов продажам нашего продукта. Сюда входят презентации для тех, кто вообще не знаком с продуктом Альдемар; более глубокие семинарские занятии и мастер-классы для тех, кто понимает, о чем идет речь, но хотел бы знать побольше; и наконец, поощрительно-развлекательные – для тех, кто хорошо с нами знаком и активно продает.
Второй блок касается партнеров-туроператоров. Их мы тоже продолжаем обучать. Это связано, с одной стороны, с текучестью кадров, – был специалист в отделе резерваций, знакомый с нашей системой, но ушел, а новые с нами не знакомы. Или туроператор, его розничная сеть прежде не сотрудничала с нами. В обоих случаях приходится начинать работу с нуля. Бывает, что семинары, рассчитанные на 1–1,5 часа, растягиваются на 3–4: мы проговариваем все регионы нашего присутствия в Греции, названия всех отелей, все варианты размещения в каждом из них… Проводим такие детальные мастер-классы.
Наконец, есть мероприятия для прямых клиентов. Но не с целью продажи продукта туристам напрямую, а с целью привязать сложившую клиентуру к определенному турагентству. Таким образом мы помогаем турагенту удержать лояльную аудиторию и поощряем самих розничных партнеров.
Приведу пример. Турагентство «Турист» из Ижевска в начале прошлого года впервые сделало с нами клиентское мероприятие. До этого они не продавали Грецию и Aldemar вообще. А летом 2012 года у них уже было порядка 45 бронирований! В наши отели люди ездят как минимум семьями, часто – компаниями семей. Умножьте эту цифру на room-nights, и вы поймете, какое это количество. Понимаете, менеджеры вдохновились, клиенты поверили, и вместе это дало результат.
Новое у Aldemar
План всех этих мероприятий расписан до середины мая, он есть на нашем сайте. Создавать его мы начали с ноября прошлого года с самыми старыми нашими партнерами. Но план мероприятий не закрыт: и туроператорские, турагенсткие компании стремятся попасть в него, и мы ищем такие возможности. Поэтому прошу: следите за изменениями в плане наших деловых событий. Скажу, что география поездок Aldemar очень обширная: Челябинск и Ростов, Уфа и Краснодар, Екатеринбург и Казань – всего не перечислить, поэтому, пожалуйста, смотрите на сайте Aldemar полный список событий и указание на туроператора, с которым мы каждое из них проводим.
Просим обратить внимание, что одним из базовых партнеров Aldemar в 2013 году является TEZ Tour и при участии и поддержке этого оператора пройдет очень значительный объем совместных событий.
Из нового, что будет в этом году: мы поедем в Тюмень, на клиентское мероприятие. Оно пройдет в двух форматах: презентация и кулинарное гурме-туринг. Они уже проводились в городах, теперь повезем в Тюмень. Наш партнер, турагентство «Аврора», в содружестве с глянцевыми изданиями собирает своих клиентов, рекламодателей.
Гурме-туринг пройдет с участием шеф-повара нашего отеля Knosos Royal Петроса Ламбринидиса.
Еще из нового – квесты. Aldemar в течение трех лет вместе с туроператором «Солвекс-турне» проводит в Санкт-Петербурге квесты для турагентов. В течение шести часов агентства могут общаться неформально, узнавать свой город, узнавать своих партнеров – это своеобразный тимбилдинг.
С 3 февраля вместе в туроператором «Пантеон» мы проводим мини-роуд-шоу по городам, близлежащим к Москве. «Пантеон» там хорошо известен, и вместе мы объезжаем партнеров, проводим для них презентации и семинары.
Есть другой формат, когда снимается большой зал, приглашают не только сеть Aldemar, а несколько отельных цепочек, и их представители выступают. Конечно, там меньше обучения, больше презентационной подачи.
В общем, подача мероприятия бывает разной, но суть всегда одна – креативное представление продукта и обучение его продажам.
Неизменное у Aldemar
В Санкт-Петербурге, Москве и Киеве мы проводим ежемесячные завтраки для турагентств. Они всегда посвящены какой-то теме, приглашаются интересные гости. Например, 13 февраля в Питере пройдет завтрак в преддверии Дня всех влюбленных. На него придут преподаватели Школы высокого стиля, в ней учат взрослых людей живописи, высокой гастрономии, искусству сомелье. Так вот на нашем завтраке каждый преподаватель проведет свой мини-мастер-класс. Зачем? Мы хотим показать, что, кроме нашей работы, в жизни есть много интересного. Мы развиваем себя познанием нового и нашим общением, становясь интересными друг другу и очень привлекательными для клиентов.
