Как туроператор помогает рознице
Coral Travel внедрил очередной пакет мер поддержки для турагентств своих франчайзинговых сетей. Какого рода поддержка? Финансовая, маркетинговая и даже психологическая. Читайте о том, какой смысл сейчас розничным компаниям объединяться под брендом крупного производителя туруслуг.
Остались самые сильные
По данным туроператора Coral Travel, на долю его франчайзинга приходится почти треть от всей сетевой розницы в России. Это 1100 офисов продаж, работающих под тремя брендами – Coral Elite Service, Coral Travel и «Sunmar – турагентство выгодных туров». Было бы неудивительно, если бы за последние два месяца их ряды заметно поредели, правда? Но в реальности этого не произошло, говорит Наталия Кулинцева, директор Coral Travel Market, управляющей компании этих сетей. На данный момент общая численность франчайзи практически такая же, как и год назад. Конечно, всегда есть некоторая ротация: зимой турагентств на рынке становится меньше, летом – больше. Но в целом партнерский состав Coral Travel сейчас даже более стабилен, чем в 2021 году.
По мнению Наталии Кулинцевой, турагентства, которые пережили пандемию и остались в проектах Coral Travel, – самые сильные, закаленные, лояльные. Их руководители повидали уже много кризисов и сейчас точно знают, что надо делать: спокойно принимают меры по сокращению издержек, диверсифицируют бизнес, осваивая смежные, «околотуристические» виды деятельности. «Так что – нет, ряды не редеют, напротив, мы укрепляем позиции, – говорят в Coral Travel Market. – В апреле наш удельный вес на фоне остальных сетей в отрасли увеличился».
Комиссия – вверх, роялти – вниз
Какие же меры приняла управляющая компания, чтобы поддержать турагентства в это сложное время?
В январе, феврале, марте и апреле действовало дополнительное повышенное вознаграждение для франчайзи. Кроме того, на период с апреля по июнь для всех турагентств, работающих под брендами Coral, была в разы оптимизирована ставка роялти. А для новых партнеров специальная ставка роялти будет действовать на текущий и следующий годы.
Особые преференции обеспечены тем франчайзи, которые увеличивают количество розничных точек. Кто-то решился освоить новую локацию, кто-то давно хотел открыть дополнительный офис, например, в торговом центре, и вот именно сейчас там предлагаются особенно выгодные цены на аренду площадей. «Отлично! – говорят в управляющей компании. – Мы всегда на стороне партнеров, настроенных развиваться».
Поддержка заключается и в том, что франчайзи могут обратиться в Coral Travel Market за советом по рабочим вопросам. Например, в последнее время часто спрашивают, являются ли эти самые торговые центры перспективными площадками. Точно заслуживают внимания небольшие ТЦ в спальных районах – скорее всего, туда не зарастет народная тропа, говорят эксперты Coral.
Чем привлечь клиента
Особое направление в деятельности Coral Travel Market – это проекты, которые как раз и позволяют привлечь клиентов в офисы продаж франчайзи. Туроператор развивает программу лояльности CoralBonus, всё больше становится держателей карт и они получают преференции от партнеров кросс-маркетинга. Например, отели сети OTI Hotels & Resorts предоставляют скидки на проживание, можно купить товары в магазинах Duty Free с 15%-ным дисконтом или сэкономить 20% на парковке Park & Fly в аэропорту. Также в числе партнеров – бизнес-залы аэропортов, фитнес-центры, операторы сотовой связи, девелоперы.
Кстати, о девелоперах. Недвижимость оказалась весьма популярным каналом использования туристических карт лояльности. Покупают люди квартиры и получают при подписании контракта... не просто скидки на туры, а крупные бонусы, которыми оплачивают до 100% стоимости отдыха. Как вам такой вариант? В числе партнеров Coral Travel – «Самолет», АПС ДСК, «Унистрой», ведутся переговоры и с другими компаниями. И во франчайзинговых турагентствах уже нередки случаи, когда клиенты полностью рассчитываются за поездки бонусами по картам лояльности.
Впрочем, традиционные способы генерации клиентского трафика тоже активно используются. Управляющая компания работает на увеличение количества запросов, а задача турагентств – обслуживать потенциальных покупателей профессионально, четко. В идеале – конвертировать каждый контакт в бронирование. Как это достигается в современных реалиях?
Продать тур за 60 секунд
По наблюдениям Coral Travel Market, для успешных продаж важно понимать, что сегодня покупатели не настроены на длинные переговоры, даже если хотят приобрести тур офлайн. Все экономят время, рассчитывают, что консультация в турагентстве будет краткой и максимально емкой. Поэтому менеджер должен быстро выявить потребности обратившегося к нему клиента, определить главные параметры его запроса, сразу сформулировать адекватное предложение и стремиться к продаже «здесь и сейчас». Для этого надо досконально изучить ассортимент Coral Travel, свободно ориентироваться на курортах, изучить специфику отелей.
Управляющая компания помогает франчайзи получить нужные знания, проводит продуктовые вебинары, встречи в офлайне и выездные мероприятия Coral Business School. Также большим интересом пользуются тренинги по маркетингу, деловому общению и онлайн-встречи, направленные на оказание психологической поддержки партнерам.
Умение справляться с выгоранием – важный аспект работы в современных условиях. Турагентства испытывают сильнейший прессинг: то у нас пандемия, то спецоперация, отмены и переносы рейсов стали обычной практикой, переговоры с одними и теми же туристами приходится вести многократно, нередко заявки перебронируются по 5 раз.
Естественно, что сотрудники турагентств зачастую истощаются морально. Тренинги психологической поддержки в Coral Business School помогают восстановиться и адаптироваться к меняющейся среде.
P.S. Что говорят владельцы франчайзинговых турагентств Coral Travel
Мы открылись в 2014 году, как раз тогда на рынке и начались трудности. Но в партнерстве с туроператором Coral Travel нам удалось построить крепкий бизнес. В прошлом году мы заняли первое место среди турагентств Москвы в категории до четырех офисов продаж.
Если из всех преимуществ Coral выделить одно, главное, то я бы отметил умение руководства слушать франчайзи и желание идти навстречу. Если есть проблема и её можно решить, то она обязательно решится. При сложных вопросах всегда можно предложить личную встречу руководству Coral, и результат переговоров будет виден на практике.
С 2015 году наше турагентство является топовым в городе, и я ни разу не пожалела, что выбрала бренд Coral Travel.
И в пандемию, и сейчас, когда из-за нехватки авиаперевозки отрасль трясет, как на вулкане, управляющая компания старается помочь. Сократила роялти, а в отдельные месяцы отменяла его полностью. Несмотря на сложности с рейсами, мы смогли всех туристов, не вылетевших в марте, перебронировать на другие направления и даты. В первую очередь – благодаря лояльности туроператора Coral Travel и поддержке управляющей компании сети.
На туристическом рынке я более сильной сети не вижу. Многие турагентства в последнее время мечутся от одного поставщика к другому, но кто был с Coral, те в основном так и остались. Потому что туроператор очень достойно ведет себя на рынке. Выполняет обязательства перед клиентами и розницу свою поддерживает достаточно эффективно.
Что еще очень важно – Coral Travel, как и прежде, ежегодно проводит грандиозную церемонию награждения лучших турагентств, не жалеет средств. Это укрепляет дух партнеров. Мы чувствуем себя частью профессионального сообщества, несмотря на все катаклизмы на рынке.
