Агентская политика по версии BSI
Многие операторы сегодня пересматривают отношения с розничными партнерами, ужесточая требования к ним. В компании BSI group считают, что лучшая методика сотрудничества с турагентствами – индивидуальный подход и материальная заинтересованность. Рассказывает руководитель отдела по работе с агентствами компании BSI group Светлана Голикова.
Учитесь и богатейте
Уже с этой осени для всех агентств, бронирующих туры BSI в Великобританию, мы повышаем базовую комиссию на групповые поездки в Лондон до 11%. Раньше она составляла 10%, но сейчас мы решили, что дополнительный стимул будет нелишним.
Дело в том, что в связи с недавним обострением отношений между Россией и Соединенным Королевством в адрес официального Лондона было сказано и написано много негативного, и подобная политическая перепалка коснулась туристического бизнеса: у некоторых агентств появились сложности с продажей туров в Великобританию.
Поэтому помимо материального стимула мы вводим и еще одно новшество: с сентября открываем обучающие семинары по направлению. В течение месяца наши ведущие специалисты будут подробно рассказывать о тонкостях продаж групповых и индивидуальных туров, дополнительных услугах, о подводных камнях бронирований. По окончании программы предусмотрено тестирование. Тем менеджерам, которые пройдут его успешно, вручат персональные дипломы, и в дальнейшем они будут получать еще большее вознаграждение: при бронировании и оплате групповых поездок их комиссия поднимется до 12%, при отправке индивидуальных туристов – до 11%.
Программируя амбиции
Для менеджеров турагентств мы разработали бонусную программу, она станет хорошим стимулом для увеличения объема продаж. Ее суть в следующем.
За заказ туров начисляются бонусные баллы. Их количество зависит, во-первых, от глубины бронирования (чем раньше оно осуществлено, тем больше баллов), а также от направления. Высокобюджетные турпакеты котируются выше, чем эконом-варианты, а заявки, сделанные в системе онлайн, «стоят» дороже, чем присланные по e-mail или факсу. Использовать накопленные баллы можно для оплаты собственного отдыха на любом из операторских направлений BSI, успешный сейлз-менеджер сам вправе выбирать страну.
Помимо этого в декабре мы планируем провести экскурсионно-ознакомительный тур по Великобритании. Цена на него для наших розничных партнеров будет льготной. Предпочтение отдадим тем из них, кто сделал наибольшее количество бронирований за осенний период. Декабрьскую поездку нельзя назвать рекламником в привычном смысле этого слова: основное внимание мы сконцентрируем не на отелях, а на экскурсионных маршрутах. А в этой стране, поверьте, есть на что посмотреть.
Персональный рулевой
В работе с турагентствами BSI придерживается персонального подхода, особенно если это касается помощи в решении проблем, с которыми неминуемо сталкивается любой продавец. Менеджер, принявший заявку, ведет заказ вплоть до выдачи документов. За дилерами, выполняющими немалый объем работы и приводящими значительную часть туристов, мы решили закрепить индивидуальных кураторов. Эти сотрудники BSI group будут помогать нашим партнерам разруливать различные сложные ситуации и делать все возможное, чтобы наше деловое общение протекало слаженно и максимально эффективно.
Глазированные пряники
Сейчас многие туроператоры взаимодействуют с турагентствами с помощью «кнута» – за уменьшение количества продаж снижают комиссию. Но мы отдаем себе отчет в том, что основные наши направления не являются массовыми, поэтому здесь нужны другие способы стимулирования розничных партнеров: индивидуальный подход, бонусная система и прочие «пряники». Причем глазированные.
