Зарабатывать в туризме больше, чем до пандемии. А что, так можно?

Туроператор PAC Group раскрыл, как турагентам повысить доходы

Когда гендиректор PAC Group Илья Иткин на презентациях оглашает динамику круизных продаж, в воздухе повисает вопрос: как такое возможно? 55 тыс. клиентов за 2023 год. А в 2019 году – до пандемии и СВО – было 44 тыс. Интересно, чем объясняется выраженный рост на общем фоне депрессивного рынка. Еще интереснее, может ли обычный турагент оседлать волну и тоже зарабатывать больше на круизах.

В интервью порталу HotLine.travel Илья Иткин раскрыл причины и способы.

Илья, значит, PAC Group завершит 2023 год с рекордом по объемам круизного турпотока?

Да, и это тем более примечательно, что год для нас – особый, знаковый: 20 лет назад, в 2003-м, мы начали работу на круизном рынке. В сентябре отметили этот юбилей масштабным роуд-шоу по городам России и СНГ. Выводы такие: за 20 лет нам удалось сделать многое, и все же рынок морских путешествий в нашей стране до сих пор остается бескрайней целиной возможностей.

О возможностях поговорим. А пока давайте проясним вот что. В целом круизный турпоток из России за рубеж сокращается?

Сокращается. 

Почему же у вас он растет? Чудес ведь не бывает.

На самом деле причин несколько. Во-первых, не стану отрицать, что рынок в значительной степени перераспределился в пользу PAC Group, поскольку наш генеральный партнер MSC Cruises занял очень взвешенную позицию по отношению к туристам из России. На лайнерах MSC по-прежнему рады всем гостям, никого не банят по признаку гражданства. В то время как основной конкурент MSC в сфере массового круизного продукта поставил продажи в России на стоп. Не вижу смысла здесь называть этот холдинг.

Но суть в том, что он сыграл вам на руку.

Существует и целый ряд других причин для динамичного роста круизных продаж PAC Group. В новой реальности мы приложили большие усилия, чтобы охватить сопредельные рынки. Неслучайно маршрут осеннего роуд-шоу наряду с РФ проходил также в Минске, Астане, Алма-Ате, Ташкенте, Ереване и Тбилиси. Совокупно мы смогли пообщаться с более чем 1 тыс. партнеров, которые уже продают круизы и делают это успешно. Вручили награды Ambassador MSC лучшим из лучших и анонсировали новый этап мотивационной программы «Золотой штурвал».

Могу сказать, что страны СНГ обеспечивают сегодня уже 20% круизной клиентуры PAC Group, а до пандемии на их долю приходилось всего 5%. Так что наши маркетинговые усилия окупаются. В то же время MSC Cruises усиливает конкурентные преимущества на международном рынке. Развивается флот компании, ее гордость и драйвер продаж: 22 лайнера – молодых, инновационных, один лучше другого. Укрепляются позиции в актуальных для России акваториях плавания: сейчас MSC – мировой лидер в Персидском заливе, в водах Средиземноморья, Северной Европы. По количеству кораблей, вариативности маршрутов и портов посадки наш генеральный поставщик не знает равных в этих регионах, на которые приходятся основные продажи PAC Group. Также MSC лидирует в акваториях Южной Америки и Южной Африки, которые представляют интерес для наиболее искушенных путешественников из России.

Персидский залив – это да. Это наше всё в зимнем сезоне. Но когда вы говорите о Европе, возникает визовый вопрос. 

Для нас он вполне решаем. Мы успешно содействуем агентствам в оформлении для их клиентов итальянских и греческих шенгенских виз, так что классические средиземноморские маршруты у нас пользуются растущей популярностью, тем более что многие из них имеют турецкие порты посадки. Этим летом среди лидеров продаж были маршруты с посадкой в Стамбуле и Кушадасах, а летом 2024 года к ним добавятся еще два маршрута с отправлением из Бодрума и Измира. 

Возвращаясь к теме конкурентных преимуществ MSC Cruises. Раньше вы много говорили о русификации лайнеров.

Русскоговорящий персонал, наши турлидеры, меню в ресторанах и программы дня на русском языке…

Неужели все это сохраняется даже в сложившейся ситуации?

Сохраняется и развивается, благодаря чему гости из России и русскоговорящие туристы чувствуют себя максимально комфортно. Никто из конкурентов MSC Cruises этого не обеспечивает.

Комфорт, конечно, важен. Но стоимость… Морские круизы всегда считались дорогим видом отдыха. Каковы же ценовые тенденции теперь, с учетом того что рубль за полгода ослаб более чем на 60%?

Мнимая дороговизна круизного туризма – всего лишь один из стереотипов, которые до сих пор живы в массовом сознании, хотя не имеют ничего общего с реальностью. Напротив, по соотношению цены и качества круизы на бортах MSC дадут фору наземным вариантам отдыха, сопоставимым по уровню размещения. Особенно сейчас, когда в самых актуальных для россиян странах отели значительно подорожали.

А в сфере морских путешествий тарифная планка разве не поднимается?

Это островок ценовой стабильности в индустрии путешествий. Цены в евро здесь не растут. Дело в том, что мировой круизный флот расширяется, новые лайнеры надо загружать. Производители круизного продукта и рады бы поднять цены, но в сложившейся ситуации сделать этого не могут. В итоге отдых на суперсовременном лайнере оказывается выгоднее, чем в береговом отеле, аналогичном по инфраструктуре и по уровню сервиса.

Говоря об инфраструктуре, хотелось бы напомнить читателям, что такое лайнер MSC. 

Посмотрите короткое видео на эту тему, сами все поймете. Но если сказать в нескольких предложениях… По сути, мы отправляем клиентов в путешествия на плавучих курортах с многочисленными ресторанами, развлекательными центрами и театрами, аквапарками, фитнес-клубами, променадами, бутиками… А какие возможности для детского и молодежного отдыха! 

По ценам все же хотелось бы конкретики.

В декабре недельный круиз по Персидскому заливу на одном из новейших лайнеров MSC Virtuosa обойдется в 950 евро на человека в каюте с балконом, с включенным пакетом напитков, с учетом всех портовых и сервисных сборов. То есть речь идет о формате all inclusive. Неделя в береговом отеле Дубая категории 5* («все включено») будет стоить от 1600 евро на человека.

Но есть и более демократичные варианты размещения на лайнерах. Так, в зимнем сезоне-2023/2024 можно провести неделю в Персидском заливе за 483 евро с человека. Лето-2024: Средиземноморье – от 653 евро. Здесь подробности о маршрутах и датах заездов.
Как видите, диапазон цен очень широкий.

А многие до сих пор думают, что круизы – это для миллионеров.

Правда в том, что это для любой путешествующей публики, и для миллионеров в том числе. Как мы уже рассказывали, в 2023 году компания MSC Cruises представила на мировом рынке новый бренд круизов класса люкс – Explora Journeys и уже спустила на воду первый лайнер данной серии. В сентябре я провел неделю на Explora I и мог бы посвятить своим впечатлениям отдельное интервью. Здесь скажу коротко: даже для самой искушенной и состоятельной публики wow-эффект гарантирован. И он усиливается, когда видишь цены люксовых круизов на ближайшие сезоны. После беглого сравнения с предложениями других поставщиков и вариантами берегового отдыха в той же категории вывод такой: надо бронировать Explora Journeys прямо сейчас.

Илья, главный вопрос наших читателей: как обычному турагентству приобщиться к круизному бизнесу и тоже зарабатывать? Больше, чем до пандемии (в идеале).

Первое и главное – отбросить стереотипы. Те, о которых мы с вами только что говорили, и все остальные тоже. Что якобы продавать круизы сложно, что это продукт только для клиентов из Москвы, что будто бы в этом бизнесе низкая комиссия. Забудьте. Все не так. Среди наших агентов – лидеров продаж есть компании из самых разных городов, в том числе таких, откуда и самолеты не летают, – Петрозаводск, Томск, Краснодар, Ростов-на-Дону... Их клиенты любыми доступными способами добираются до аэропортов, чтобы отправиться в круиз. 
Круизы сейчас можно продавать круглый год, меняя акватории продаж, что тоже очень выгодно для агентств.

По статистике, единожды побывав в морском путешествии, большинство людей (90%) становятся фанатами этого вида туризма. Покупают круизы снова и снова. Причем в тех же турагентствах, потому что на нашем рынке – корректная система дистрибуции. MSC не продает круизы клиентам напрямую, только через своих дистрибьютеров. PAC Group, являясь генеральным представителем в России и еще 10 странах, тоже не работает с частными лицами, только с турагентствами, которые получают комиссию от 10% и по мере роста продаж достаточно быстро повышают свое вознаграждение до 15%.
Тем агентствам, которые начинают продавать круизы, мы предоставляем кроме прогрессивной шкалы комиссии еще и возможность со скидкой отправиться в личный круиз, чтобы на собственном опыте почувствовать, насколько это прекрасный вид отдыха, и лучше понять этот продукт.  Так что приобщать клиентуру к круизному отдыху – хорошее, благодарное дело. 

Как агенту, который никогда не работал с круизами, начать их продавать? 

Задача решается в три действия: первое – понять, как устроен круизный бизнес; второе – полюбить морские путешествия; третье – начать продажи.

На каждом из этих трех этапов мы всемерно поддерживаем партнеров. Проводим обучающие семинары и онлайн-курсы, которые доступны также в записи на нашем сайте. Даем возможность погрузиться в атмосферу круизного отдыха. Обеспечиваем дополнительную финансовую мотивацию, в том числе welcome-бонус в размере 200 евро за первую продажу.