Интервью с Сергеем Толчиным
За 3 года туроператор «Турплатформа» прошел путь от амбициозного стартапа до компании, с которой сотрудничают уже более 8500 турагентств со всей России. Генеральный директор Сергей Толчин рассказал, каких результатов удалось достичь и почему «Турплатформа» не пойдет по пути массовых туроператоров.
– Сергей, 3 года назад вы говорили, что «Турплатформа» претендует на нишу, которую в России занимал Booking.com: для многих гостиниц это был самый эффективный канал продаж и после ухода агрегатора образовался вакуум. Вам удалось его заполнить?
– В значительной степени да. Судите сами. Когда мы начинали, к «Турплатформе» было подключено 350 российских отелей, а сейчас у нас в активе уже 3500. На протяжении 3 лет мы ежегодно достигаем поставленных целей, четко следуя стратегии развития. Например, в летнем сезоне 2024 года перевыполнили план продаж по одному из наших ключевых российских отелей, достигнув значения в 300 млн руб. В этом году планируем перешагнуть планку в полмиллиарда – и это показатель продаж только по одному отелю, не считая других объектов и направлений.
Booking.com набирал базу в России хаотично, а у «Турплатформы» есть специализация – стремимся охватить прежде всего наиболее интересные для туристов регионы и качественные отели.
– Где максимальный охват у «Турплатформы»?
– В России это Крым, Краснодарский край, включая Сочи и Анапу. Плотно работаем со Ставропольским краем. Если чуть подробнее говорить о Крыме, то во многих крупных отелях именно «Турплатформа» лидирует по объемам. Это связано с тем, что в наиболее трудный период в 2022 году и позже наша компания концентрировалась на Крыме, занималась продвижением и поддержкой объектов, в то время как другие туроператоры поставили это направление на паузу. Кстати, с Анапой сейчас похожая ситуация. Мы стараемся сделать так, чтобы продажи продолжились. Сочи тоже требует повышенного внимания. Сейчас рубль заметно укрепился, поэтому не все гостиницы к лету вышли на нужный уровень загрузки. Они обращаются к нам, соответственно, «Турплатформа» увеличивает свою квоту номеров. Мы помогаем заполнять номера, так как собственные отделы продаж гостиниц и другие туроператоры обращаются за помощью.
– Какие еще направления в России находятся в центре вашего внимания?
– Как я уже сказал, Ставропольский край. Мы хотим сделать так, чтобы агентствам было проще продавать санаторно-курортный продукт. Он более сложный, требует понимания специфики.
Поэтому в марте-апреле «Турплатформа» провела road-show в Ростове-на-Дону, Краснодаре, Уфе и Сочи, которое было полностью посвящено внутреннему турпродукту. Мы собрали на одной площадке 20 российских отельеров и более 600 турагентов. Получили очень хорошую обратную связь и непременно продолжим делать такие выезды в осенне-зимнем сезоне. Анонсы опубликуем в телеграм-канале для турагентов «Турплатформа B2B».
– Какие зарубежные направления через вас можно бронировать – в чем ваша сильная сторона?
– Сейчас у «Турплатформы» 10 выездных направлений и еще четыре находятся в режиме подготовки к продажам. Активно работаем с Турцией, Египтом, Таиландом, Арабскими Эмиратами, предлагаем динамические турпакеты. Объемы уже серьезные, и мы начинаем приходить к пониманию, что на осень и зиму нужно брать блоки мест с целью обеспечить туристов гарантированной перевозкой.
– Значит ли это, что «Турплатформа» будет конкурировать с массовыми туроператорами?
– Нет, в эту нишу мы идти не собираемся. Гарантированная перевозка нужна не для того, чтобы воевать за доли рынка. Блоки нужны, так как GDS имеет определенные ограничения. Не всегда турагент может успеть сделать продажу, например, за 20 минут, пока действует тайм-лимит на выкуп билетов. С точки зрения маркетинга нам тоже это не всегда удобно, мы хотим получить продукт, позволяющий нам как туроператору активнее управлять ценой. То есть речь о расширении ассортимента, а не о переходе в нишу массовых туроператоров, которые живут в логике бесконечных чартеров.
– А как вы можете описать свою нишу на турецком направлении?
– С Турцией исторически сложилась уникальная ситуация, когда несколько туроператоров консолидируют большую часть туристических рейсов. В совокупности с контролируемыми отелями это дает им возможность сохранять особую логику ценообразования, когда перевозка может быть убыточной, а прибыль складывается из наземного обслуживания. В этом забеге мы не участвуем. «Турплатформа» на данном направлении продолжает в первую очередь работать с GDS-турами или с ограниченными блоками на регулярных рейсах, так как ситуация на рынке нестабильная.
С одной стороны, регулярных рейсов сейчас довольно много, причем тарифы зачастую привлекательнее тех, которые туроператоры закладывают в свои туры на чартерах.
Вы посмотрите, даже крупные турецкие туроператоры стали больше продавать GDS-туров. В какой-то степени это стало шоком для локальных независимых принимающих компаний, ведь раньше в основном именно они получали клиентов, которым была нужна только наземка. Это подталкивает DMC больше работать с туроператорами. Например, «Турплатформа» работает традиционно с качественными DMC и получает хороший ассортимент отелей. Мы делаем как пляжную классику – туры в Анталью и Бодрум, так и экскурсионную – в Стамбул. Продажи хорошие, наши партнерские DMC-компании обеспечивают обслуживание, транспорт и другие услуги.
С другой стороны, в Турции сейчас гиперинфляция. Продукты дорогие, услуги тоже растут в цене. Мы пришли к ситуации, когда турецкий продукт становится все более премиальным. На фоне Турции растет привлекательность Эмиратов, Мальдив, Таиланда, Египта. Ситуация динамичная, и нам как туроператору эту нужно учитывать. GDS-продажи позволяют работать без рисков потерять деньги из-за незаполненных квот.
– Что скажете о Юго-Восточной Азии, вы видите потенциал для дальнейшего роста спроса?
– Несомненно, перспективны Таиланд и Вьетнам. Правда, несколько замедлилась Индия из-за конфликта с Пакистаном, но ситуация там успокаивается. Видим растущий спрос на Китай. И сейчас как раз по этим направлениям готовимся к сезону, запланировали расширение ассортимента.
– Как насчет Египта?
– По Египту у нас большие планы. Мы с рядом отелей прорабатываем совместные маркетинговые инициативы на российском рынке. Готовимся провести семинары, вебинары, роуд-шоу. Постараемся на этом направлении быть чуть лучше, чем другие туроператоры.
– Сейчас много говорят об Абхазии, так как туда теперь можно добраться прямыми рейсами – в аэропорт Сухума. Это направление считаете перспективным?
– Конечно! Спрос есть, поэтому сейчас обсуждаем вариант поставить из регионов партнерские рейсы и охватить несколько городов. Пока идут переговоры, не афиширую, скоро все узнаете.
– Вы назвали довольно много направлений. Как удается совмещать такое количество предложений?
– Кадры решают все. Я более 10 лет занимал одну из ключевых должностей в старейшем туроператоре России, в том числе в самые сложные периоды для турбизнеса. Остальной штат сотрудников «Турплатформы» – это также специалисты с большим опытом работы в туроперейтинге. Могу сказать, что команда честно заработала доверие турагентского рынка. Мы придерживаемся принципа win-win, когда от сотрудничества выигрывают все стороны.
– Поясните, что вы имеете в виду?
– У «Турплатформы» нет топливных сборов, нет каких-то скрытых доплат, которые меняют стоимость туров. Нет карательных инструментов в отношении агентств. Все это дает результаты. Нам доверяют клиентов и тысячи небольших агентств, и крупные сети. Как только мы вышли на рынок – тут же пошли бронирования. Нам даже не потребовались масштабные маркетинговые акции, регулярные публикации в СМИ и «лучшие цены». Мы просто продолжили и продолжаем хорошо делать свою работу, как и всегда. И вот спустя 3 года без скромности можем говорить о своей безупречной репутации.
У каждого турагента есть «постоянные» туристы, которые приводят новых туристов по «сарафанному радио», и это значимый показатель компетенции. У нас, в свою очередь, есть «постоянные» турагенты, которые также рекомендуют нас своим коллегам как надежного и лояльного туроператора. А всем известно, что «сарафанное радио», или WOM-маркетинг, является лучшим показателем качества продукта или услуги, чем любая другая реклама.
– Что ж, остается только пожелать вам удачи и спросить – как новому турагенту начать с вами работать?
– Спасибо. Начать очень просто – пройти регистрацию на сайте и получить доступ в личный кабинет. Рекомендую также подписаться на наш телеграм-канал «Турплатформа B2B» и Rutube, участвовать в вебинарах и роуд-шоу, которые мы проводим. Давайте работать вместе!
Реклама. ООО «НАЦИОНАЛЬНАЯ ТУРИСТИЧЕСКАЯ ПЛАТФОРМА», ИНН 9704124746, erid:2VSb5wknDNQ
