Эксперт «Адвентуры» – о том, что меняется в поведении туристов и как агенту сохранить продажи
Утверждением, что за последние 5 лет рынок туризма в России значительно изменился, уже никого не удивить – сказались и пандемия, и геополитическая и экономическая ситуации. 2025 год стал переходным, а 2026-й – годом закрепления новых правил. Отрасль трансформируется: растут цены, снижаются комиссии, а клиенты всё больше требуют индивидуального подхода.
Директор платформы для тревел-экспертов «Адвентура» Екатерина Бежанова рассказывает, как изменилось поведение путешественников и без каких навыков и знаний агент не сможет удержать клиента в 2026 году.
Влияние внешних факторов
Геополитическая нестабильность вместе с последствиями ковида продолжают влиять на развитие внутреннего туризма. Только за первые 3 квартала 2025 года, по данным Росстата, количество размещений в российских регионах увеличилось на 9,9% по сравнению с предыдущим годом.
Растет спрос на азиатские страны. Причина простая: в большинство из них россиянам либо не нужна виза, либо ее значительно проще оформить, чем в Европу. К тому же география прямых рейсов сократилась, а длительность полетов увеличилась.
Средний чек на поездку тоже значительно вырос, а доходы населения не успевают за этим трендом. Даже популярная всегда Турция стала дороже на 40% за последние 2 года. Туристы не отказываются от путешествий, но стали жестче выбирать соотношение цены и качества.
В 2026 году открылись новые безвизовые направления. Огромный интерес к Китаю, где безвизовый режим продлили до сентября 2026-го, а также к Оману и Катару. С 11 мая вступает в силу соглашение между Россией и Саудовской Аравией о взаимной отмене виз. Турагенты, которые первыми освоят эти направления, получат конкурентное преимущество.
Новые тенденции в туризме
Если несколько лет назад основной фокус у крупных компаний был на создании инфраструктуры, с помощью которой турист может сам подобрать себе тур без участия менеджеров, то сейчас наблюдается возвращение к индивидуальному подходу с «человеческим лицом». Даже известные туроператоры делают ставку на подачу продукта через экспертов, а личный бренд агента удерживает клиента лучше, чем любые продающие методики. Если вам удалось удовлетворить запросы туриста и продемонстрировать ему свою заботу как на этапе бронирования, так и в процессе отпуска – вероятность, что он вернется именно к вам, значительно растет несмотря на ценник.
Персонализация – тренд, который сказывается не только на стиле общения с клиентом, но и на самом формате предоставления услуг. Туристам нужен уже не просто отдых, а индивидуальный подход: например, консьерж-сервис, работающий 24/7, подбор индивидуальных маршрутов, пакеты «под ключ» с эксклюзивными услугами.
Запрос на индивидуальный подход влияет и на рост популярности авторских туров: они востребованы как по России, так и за рубежом. Увеличивается спрос и на комбинированные поездки: одна из причин – возможность многих специалистов работать удаленно. В рамках этого тренда становятся более актуальны отели, где можно совмещать отдых и работу: с зонами коворкинга и стабильным Wi-Fi.
По данным опроса аналитиков MIIT, 48% респондентов заметили повышение цифровизации процессов. В 2026 году искусственный интеллект перестал быть экспериментом – он стал рабочим инструментом. Маршруты теперь можно составлять с помощью ИИ, но будьте осторожны: план, составленный нейросетью, нужно перепроверять. Иногда он может включать рестораны и выставки, которые уже не работают, и не обладать актуальными данными по другим нюансам. ИИ также можно использовать для составления текстов постов в социальных сетях и сообщений клиентам.
Еще один инструмент автоматизации – чат-боты, они помогают собрать информацию о запросах туриста, подобрать подходящее направление и ускорить процесс коммуникации. Холодные звонки и постоянные спам-рассылки больше не работают.
Активно развивающаяся платформа для тревел-экспертов «Адвентура» - это инфраструктура, которая позволяет подбирать туры, работать легально и передавать часть обязанностей (например, формирование документов на оплату и отслеживание изменений в рейсах) сотрудникам платформы.
Всё больше экосистем, например, Wildberries, Т-Банк, Ozon и другие, создают отдельные инструменты для путешествий. Можно относиться к этому по-разному, но мы в «Адвентуре» считаем, что это приучает клиента к организованному туризму, а значит, играет на руку и агентам. Однако в отличие от любой цифровой экосистемы, живой тревел-эксперт даёт клиенту то, что не способен дать автоматизированный сервис: персонализацию, гибкость и человеческое внимание.
Скорость принятия решения у туристов выросла, поэтому важно поспевать за ними – в этом также могут помочь автоматизация и современные технологии.
Структура оплат остается прежней: базовые турпакеты, как и раньше, включают перелет и проживание. Однако многие туроператоры до сих пор добавляют к стоимости тура топливные сборы, поэтому при бронировании важно внимательно изучать итоговую цену. При этом дополнительные услуги уже сейчас становятся ключевым источником комиссий – экскурсии, страховки, доплаты за авиарейсы и т. д.
Также растет запрос на «белый» туризм – прозрачность расчетов, официальные договоры, чеки, страховки. Клиенты всё чаще спрашивают про легальность услуг. Агент, который работает по договору и выдает чеки, вызывает больше доверия.
Как эти изменения сказываются на турагентах?
Стабильное развитие внутреннего туризма заставляет вникать в особенности регионов: культуру, гастрономические направления, локальные предложения – от достопримечательностей и инфраструктуры до местных брендов. Важно хорошее знание отельной базы и понимание своего клиента: одному подойдёт проживание и в гостевом доме, а другому необходим сервис, сравнимый по уровню с качественными отелями за рубежом.
Нельзя сохранять спрос и без изучения новых стран. Некоторые направления были актуальны всегда: например, Индонезия, Таиланд, Мальдивы, Куба и Вьетнам, но доля поездок туда выросла. Другие недавно появились на личных картах наших туристов – это Китай, Саудовская Аравия, Япония, Оман.
Личный бренд важен, как никогда раньше. Постоянное обучение, ведение социальных сетей, наличие публикаций и даже просто индивидуальный заботливый подход к туристу сыграют на руку как специалисту в агентстве, так и индивидуальному предпринимателю.
Отсюда вытекает и требование успевать за цифровизацией. Чат-боты и ИИ – уже не опция, а стандарт. Они подойдут как частным агентам, так и крупным компаниям.
В 2026 году изменилось налоговое законодательство. Самозанятым и ИП важно понимать, как новые правила (порог УСН, ставки НДС) влияют на их доход. Платформа «Адвентура» помогает агентам работать легально, оформлять документы и снижать налоговые риски.
Для ИП и самозанятых хорошим подспорьем станет работа через платформу – она позволяет упростить процессы, сократить объем работы и снять с себя часть задач. Тарифы платформы предлагают доход от 60% до 85% от комиссии туроператора.
Важно уметь найти альтернативу для клиента, который больше не может себе позволить привычный ранее уровень отдыха. В этом случае дополнительные баллы вам даст предложение новых, более бюджетных направлений или качественных отелей более низкой категории – чтобы отдых отвечал всем запросам, но при этом не бил по кошельку.
В 2026 году важно делать ставку на допродажи и использовать новые комиссионные схемы. Обучение техникам апсейлинга поможет увеличить доходы агента, несмотря на растущую стоимость туров.
Последнее, но, пожалуй, самое важное – умение слышать клиента, понимать его потребности. Эксперты «Адвентуры» отмечают, что многие туристы годами обращаются напрямую к конкретному агенту, даже если речь идет о крупных компаниях с большим штатом менеджеров. Это позволяет турагентам работать самостоятельно, уходя в онлайн, например, с помощью платформы.
Если удалось изучить и правильно уловить запросы путешественника, то он доверяет мнению своего специалиста и готов покупать тур, не вникая в детали, плюс советует его знакомым. Но ошибка в этом случае, конечно, может привести к потере постоянного клиента.
Реклама. ООО «ОНЛАЙН ТРЕВЕЛ ГРУПП», ИНН 7708398818, erid:2VSb5xVbdxE
