Как бизнес речных круизов для иностранцев перестраивается под внутренний спрос
«Донинтурфлот» — одна из немногих компаний, чей бизнес зарождался в восьмидесятые, процветал в начале 2000-ых, пережил кризисы и сейчас полностью переформатируется под новый рынок не теряя масштаба. Нам удалось поговорить с владельцем компании Михаилом Ковалевым, хотя он признался, что не любит общаться с журналистами. И все же мы уверены: история профессионального пути и подходов к делу главы Донитурфлота достойны внимания и особенно важны для турагентов. Ведь «Донинтурфлот» открывает для их туристов доступ к качественному круизному продукту, на протяжении многих лет ориентированному исключительно на иностранцев.
Из кооператива – в вице-президенты «Интуриста»
В туризм Михаил Ковалев пришел еще в конце 1980-х. Жил тогда в Ростове-на-Дону, там же с товарищами организовал кооператив «Турагенство» – с намеренной ошибкой в названии.
Компания занималась отправкой туристов по стране и за рубеж, а сам Ковалев отвечал за практическую часть: оформление загранпаспортов, валютные вопросы, организацию чартеров и круизов. Уже тогда у «Турагенства» появились первые теплоходы – два небольших судна, взятых в аренду.
Позже через работу с иностранными группами Ковалев познакомился с «Интуристом», переехал в Москву и в начале 1990-х стал одним из вице-президентов, курировал прием туристов в Ленинграде и круизы.
«Мы занимались исключительно приемом. За отправку отвечали другие подразделения», – вспоминает он.
«Иностранцы ехали, мы работали»
После ухода из «Интуриста» Михаил Ковалев вернулся в родной Ростов-на-Дону и начал строить собственный круизный бизнес. Сначала суда фрахтовали, затем покупали. К 2000 году у компании было уже 19 теплоходов. Флот полностью загружался иностранцами – компания работала с крупными зарубежными партнерами, такими как Uniworld, Phoenix Reisen, а валютная выручка помогла пройти кризис 1998 года даже с усилением. Пик роста бизнеса пришелся на 2000–2006 годы.
Но важнее денег, говорит Ковалев, была школа сервиса. Иностранцы фактически научили российскую команду «Донинтурфлота» работать по международным стандартам: от подходов к организации питания и ассортимента баров до переоборудования теплоходов под запросы клиентов.
«Это был колоссальный опыт. Наши партнеры брали под себя теплоходы целыми сериями, привозили своих круиз-директоров, поваров, персонал… А потом стали подталкивать нас: давайте, переделывайте суда и сервис, чтобы были как на Рейне и Дунае. И мы пришли к этому. В круизном бизнесе в России тогда никто не внедрял таких стандартов на теплоходах. Поэтому туристы были счастливы. А мы не знали, что такое дефицит кадров – к нам выстраивалась очередь желающих: все понимали, какие щедрые чаевые получает персонал, какая интересная и перспективная работа», – вспоминает Михаил Ковалев.
По его словам, именно тогда сформировался продукт, которым «Донинтурфлот» гордится до сих пор: теплоходы с меньшим количеством пассажиров, более просторными оборудованными каютами, сильной кухней и уровнем сервиса, который сравнивают не с массовым речным рынком, а с гостиничным отдыхом высокого класса.
2014-й, пандемия и обнуление
Первым серьезным ударом для «Донинтурфлота» стал 2014 год. У компании был крупный бизнес на Украине: три теплохода, маршруты Киев – Севастополь, Киев – Ялта – Одесса, выходы в Румынию и Болгарию. После событий 2014 года, рассказывает Ковалев, направление пришлось срочно сворачивать.
Затем началось восстановление, и к 2017 году казалось, что дела идут в гору, но в 2020-м на мир обрушивается пандемия и весь флот компании останавливается. На тот момент у «Донинтурфлота» – 12 судов и 1000 сотрудников. При этом остаются долгосрочные контракты, авансы, обязательства, необходимость содержать флот и платить людям.
«Из больших и успешных мы превратились в никого», – так Михаил Ковалев оценивает тот период.
Когда иностранные партнеры уже были готовы возвращаться и помогать компании подниматься, в 2022 году началась СВО. Иностранный рынок снова оказался закрыт.
И тогда, по словам Ковалева, стало понятно: дальше нужно выходить на российского туриста.
Все заново и все иначе
Главная сложность оказалась в том, что «Донинтурфлот» почти не работал на внутреннем рынке. Компания десятилетиями обслуживала иностранцев: ее задачей было дать хороший сервис, питание, размещение, экскурсионную программу. Продажи обеспечивали зарубежные партнеры.
Теперь все пришлось делать самим: создавать сайт, развивать онлайн-продажи, объяснять свои преимущества российскому туристу и агентствам.
«Мы всегда занимались обслуживанием по большому счету. А тут целый пласт новых задач, нам совершенно незнакомых», – говорит Ковалев.
В 2023 году компания выпустила первые суда на российский рынок. Не весь флот, а восемь теплоходов. Одновременно «Донинтурфлот» вложил средства в рекламу, потому что, как признает Михаил Ковалев, на внутреннем рынке бренд почти не знали.
Позже компания начала развивать платформу «Круиз.ру» как площадку для продажи разных круизов: не только речных, но и морских.
В борьбе со стереотипами
Для российского туриста продукт нужно было не только продавать иначе, но и по-другому объяснять. Ковалев говорит, что многие до сих пор представляют речной круиз по старым стереотипам: маленькая каюта, неудобства, «душа нет», туалет где-то отдельно. Поэтому компании приходится буквально заново рассказывать, что современные речные теплоходы могут быть сопоставимы с хорошей гостиницей.
У «Донинтурфлота» каюты в среднем 12–14 кв. м, на борту есть телевизоры, кондиционеры, атмосферные рестораны, организуются экскурсии и развлекательная программа.
Еще одно отличие – вместимость. Если у многих судов она составляет 280–300 пассажиров, то на теплоходах «Донинтурфлота» максимум около 100 человек.
Отдельный акцент Ковалев делает на питании: «Мы не жадничаем, у нас один из лучших наборов продуктов».
В круиз или в Турцию?
Один из вопросов, с которым компании приходится сталкиваться на российском рынке, – цена. Туристы сравнивают стоимость речного круиза с неделей в Турции.
По словам Михаила Ковалева, средняя стоимость дня в круизе «Донинтурфлота» на человека составляет 17 тыс. В нее включены трехразовое питание в ресторане, ежедневные экскурсии и развлекательная программа.
Но главное отличие, по его словам, в том, какие впечатления привозит турист: «В Турции ты лежишь на пляже, а круиз – это каждый день новый город»
«Нас уже узнают»
Сейчас у «Донинтурфлота» девять теплоходов, из них компания загружает восемь. Один, по словам Ковалева, приходится отдавать, потому что пока не хватает мощности для загрузки всего флота.
Для продвижения на российском рынке компания тратит значительную сумму на Яндекс и активно работает с узнаваемостью. Михаил Ковалев рассказывает, что команда проехала роуд-шоу по 36 городам, чтобы продукт начали продавать агентства.
Это и есть та самая новая реальность: раньше загрузку давали иностранные партнеры, теперь бренд приходится заново представлять рынку – туристам, агентствам, профессиональному сообществу.
«В этом новом для себя качестве мы уже четвертый год. Не скажу, что уверенно стали на ноги, но нас уже узнают», – говорит Михаил Ковалев.
Параллельно с выстраиванием продаж компании пришлось решать производственные задачи: заново собирать команду, готовить к работе, погружать в специфику, восстанавливать стандарты. Михаил Ковалев говорит: «мы не жалели средств на то, чтобы максимально повысить планку, обращались к профессионалам. Так, в школе Аркадия Новикова обучали поваров».
Именно поэтому фраза владельца «Донинтурфлота» «мы учимся заново продавать свой продукт» звучит не как фигура речи. Для компании, которая десятилетиями была сильна в иностранном сегменте, внутренний рынок стал новым бизнесом – с другим клиентом, другой логикой спроса и другими правилами продвижения.
