Бренд Travelata объявил о расширении франчайзинга
В марте интернет-магазин туров Travelata.ru начал активную рекламную кампанию по расширению сети агентств под собственным брендом. Что получит и что потеряет турагент, который станет частью франшизы? Почему он должен выбрать Travelata среди остальных конкурентов? Вопросы мы задали напрямую директору по развитию сети Виталию Комиссарову.
Виталий, бренд Travelata на рынке почти девять лет, всё это время позиционирует себя как интернет-магазин туров, рассчитанный на прямого потребителя. Зачем вам офлайн-агентства?
На самом деле работу по созданию собственной сети мы начали три года назад и на сегодняшний день открыли 50 офисов в Москве и регионах. К этому шагу нас подтолкнула реальность – в России всегда найдется ниша из 15-20% клиентов, которые не готовы сделать покупку на сайте, которым нужна глубокая консультация и контакт с человеком. Мы столкнулись с этим в 2016 году, когда достигли определенных показателей в продвижении Travelata.ru. На сайт стало приходить больше людей, пошел трафик, появилась категория клиентов, которые хотели получить совет, смоделировать покупку. У нас же работают бронировщики, которые занимаются чисто технической работой: оформить покупку, прислать документы – задачи вести переговоры у них не стоит. Тогда мы объявили об открытии франчайзинга и не пожалели.
Что получили турагенты, которые пришли в сеть, и что получат те, кто сделает это сейчас?
Прежде всего, современный подход к бизнесу. С нами легко работать. Мы не требуем планов продаж, не заставляем прогонять все заявки через ЦБ. Предоставляя ассортимент от всех туроператоров, мы не загоняем турагентов в рамки, не навязываем свои правила. Экономически каждый офис остается независимой единицей. При этом помимо своей наработанной базы партнеры получают возможность освежить, расширить клиентскую базу – туристами, которые нашли офис через наш сайт или приложение, а таких сейчас становится всё больше.
То есть не имеет значения, где турагент, работающий под брендом Travelata, оформит заявку?
Нет, мы не ограничиваем наших партнеров, они могут бронировать туры любым удобным для них способом. Подобрать туристу другие варианты у туроператора. При этом хочу заметить, что, по статистике, большая часть клиентов, которые приходят в офисы нашей сети, – это уже готовые к покупке люди. Они сделали свой выбор, знают, чего хотят, не просят скидок. Они доверяют нашему сервису и цене на сайте. Не побоюсь громких заявлений – у нас один из самых высококонверсионных продуктов на рынке. Из десяти заявок шесть заканчиваются покупкой.
Но крупные турагентства с большим стажем на рынке вряд ли заинтересуют все эти бонусы. У них тесные наработанные связи с туроператорами, большая база постоянных клиентов. Они сами себе бренд…
Мы работаем с некоторыми крупными турагентствами, как правило, они готовы на эксперименты, готовы с нами запускать какие-то пилотные проекты, и они также отличаются более высоким уровнем технической продвинутости. А это, в свою очередь, дает хорошие гарантии, пусть и не 100%, качественного сервиса для клиента. Мы всё это ценим, но проблема в том, что таких агентств на рынке не так много и глобальную сеть, скажем, из 500 офисов по всей России с ними построить, увы, не получится.
Кого тогда вербуете вы? Может ли человек, который только пришел в турбизнес, одеться в «ливрею» Travelata?
Нет, у нас есть определенные ограничения на вступление в сеть. Просто зарегистрировать ИП и подать заявку недостаточно. Наша целевая аудитория – небольшие и средние по размеру агентства. Специалисты, у которых уже есть определенный опыт в туризме, которым не нужно учить матчасть. Которые достигли определенного уровня дохода и экспертных знаний и почувствовали, что пришла пора расширить горизонты. Travelata – это новая школа. С нами работает продвинутая розница, которая понимает, что такое маркетинг. Которая знает, что будущее за онлайном. На протяжении всего существования миссия компании – сделать путешествия доступными для каждого. Подразумевается не только стоимость турпакета, но и способ покупки. Давая клиенту возможность выбрать на сайте и прийти в офис, мы следуем этой миссии на 100%.
Но многим турагентам дорога именно корпоративность: выезды, обучение, бонусы в конце сезона.
Обучение и консультирование турагентов – важная часть нашей работы. Но ввиду специфики бизнеса своих партнеров мы обучаем немного другим вещам: как не упустить готового клиента, который уже пришел в офис с конкретным запросом, какие механизмы продвижения использовать. При этом, я напомню, у нас на сайте представлен ассортимент практически всех российских туроператоров, поэтому их логотипы могут быть представлены в оформлении офисов. То есть по сути турагент делает объемы тем же поставщикам, получает такой же персональный подход, так же получает приглашения в рекламные туры. Выпадает единственный момент – развлекательные партнерские выезды. Но над этим мы тоже работаем.
Каков ваш личный прогноз по росту сети до конца года?
До конца года мне бы хотелось, чтобы наша сеть выросла до 100 агентств по всей России. Я понимаю, что наибольший прирост, скорее всего, дадут Москва и Московская область. При этом мы не ставим целью заполонить столицу логотипами Travelata. В Москве и Санкт-Петербурге мы поставили ограничение – не больше одного офиса на станцию метро. Это говорит о том, что мы очень осторожно расширяем сеть, понимая, что каждый офис должен зарабатывать. В отличие от одного из наших известных конкурентов, мы исторически создавали компанию для туристов, для потребителя, а не наоборот. Для нас главное, чтобы туристу было удобно, чтобы он мог прийти в офис при необходимости.
Каковы правила вступления в сеть Travelata?
Едва ли не самые простые и лояльные. Нужно оставить заявку на сайте. Для регионов вступление в сеть бесплатное, роялти отсутствует. Нужно только оформить офис по правилам франшизы. Для Москвы вступительный взнос тоже не потребуется, роялти составит 10 тысяч рублей в месяц. Но и здесь мы пошли навстречу новым партнерам, запустив акцию «Весенняя лихорадка» и предложив будущим партнерам льготные условия вступления в сеть. Мы дарим каникулы по роялти всем заявкам со счастливыми номерами.
Это не убыточно для компании?
Агентства дополняют наш сервис и делают нам отличный пиар. Повторюсь, основной поток продаж идет через онлайн, объемы большие, мы можем себе позволить такие лояльные условия для розничных партнеров.
