Жми на газ: как заработать на аренде авто

Инструкция для менеджеров турфирм

Доходы и туроператоров, и турагентов резко упали – сегодня от той прибыли, которую они получали еще 5–10 лет назад, остались одни воспоминания. Выход один: искать дополнительные услуги, продажа которых компенсирует снижение выручки. Огромный потенциал – в сфере аренды авто, где всё еще можно получить комиссию до 15 %, считают в компании Flexible Autos. Управляющий партнер Артур Зантман рассказал о подводных камнях, с которыми могут столкнуться турфирмы при выборе агрегатора.             

Почему вы еще не зарабатываете на аренде авто

На туристическом рынке альтернатив аренде авто по маржинальности не так уж много. Однако многие компании побаиваются предлагать такие услуги – пару раз столкнувшись с проблемами и недовольством туристов, они просто отказываются от этой идеи.

Приведу пример простейших недостатков систем бронирования, которые сводят всё сотрудничество на нет. У многих не предусмотрено администрирование заказов. Забронировав авто, менеджер в дальнейшем видит только сумму оплаты и размер своей комиссии. Но внести какие-то изменения, скорректировать дату или срок аренды он уже не может. У клиента это, разумеется, вызывает недоумение – зачем он тогда вообще обращался в турагентство, если там ему ничем не помогают?

Еще одна серьезная проблема – огромное количество кодов и аббревиатур, которые используют агрегаторы автопроката. Для специалистов турфирм это – китайская грамота. Пару раз помучившись с разгадкой такого «ребуса», в дальнейшем они предпочитают отказать клиенту в услуге, чем потом выслушивать от него претензии.

Корень проблемы зачастую кроется в том, что запуск новой системы стоит огромных денег. Например, простой переход из MS-DOS на Windows обходился крупным компаниям в значительную сумму. Даже среди монстров отрасли не все могут потянуть такие расходы. В результате старые сервисы начинают «лечить» поправками, интерфейсами – т. е. продукт вроде бы обновляется, но его техническая составляющая стара. Нет ни скорости, ни функционала для комфортной работы с ним.

Аренда авто, какой она должна быть

Мы решили сконцентрироваться на В2B-сегменте и разработать платформу, которая соответствовала бы, прежде всего, требованиям наших партнеров, была максимально удобной для них. На российском туристическом рынке она появилась в октябре 2018 года и уже завоевала доверие множества его крупных игроков.

В нашей системе минимум аббревиатур и терминов, максимум визуализации. В ней учтены все детали, о которых может спросить вас клиент: время работы и адреса офисов, нюансы страховки и т. д. Почему это важно?

Во-первых, такой подход уменьшает потраченное на заказ время – партнерам не приходится терять его на звонок нам. Во-вторых, можно сходу ответить на любой вопрос клиента, чтобы лишний раз подтвердить: он не зря обратился к профессионалам.

Функционал позволяет администрировать заказ – вносить любые корректировки, печатать ваучеры, инвойсы. Кроме того, турфирма получает доступ ко всем резервированиям, может вести аналитику по сделанным броням, их редактированиям. Эта опция очень важна для руководства компании – она дает возможность оценить работу менеджеров: выяснить, кто активно бронирует клиентов, у кого какой средний чек и т. д.

Еще один плюс в том, что мы не бросаем клиентов после оплаты заказа. Всем известно, что многие сервисы бронирования авто при возникновении проблем у путешественника переадресовывают его к поставщику. Работают по принципу «продал и забыл». Наша же зона ответственности распространяется дальше. 

Мы выступаем в качестве консьержа: решаем любой вопрос, который возникает во время аренды или даже после. Порой выясняется, что какая-то неприятная ситуация произошла из-за недостаточно четко изложенной информации. В этих случаях мы берем вину на себя и компенсируем клиенту дополнительные расходы. Мы рассматриваем это как инвестиции в отношения: довольный и надежный партнер для нас гораздо важнее и выгоднее, чем реклама и поиск новых.

Что ждет рынок в будущем?

Аренда авто – один из тех редких сегментов туриндустрии, который растет с 2016 года – в среднем на 6 % ежегодно. Связано это с изменениями поведения туристов. Первым ключевым фактором стало постепенное снижение интереса к групповым турам. Посмотрите, как меняются ваши продажи, – в массовом туризме идет спад, клиенты сегодня не хотят ездить толпой, им нужна максимальная индивидуализация. Разумеется, без транспорта не обойтись в любой стране, на любом курорте, а значит, спрос на услуги автопроката будет расти и дальше.

Второй момент, который повлиял на развитие сегмента аренды авто, – переход в онлайн. Сейчас это общемировой процесс, и Россия – не исключение. Планируя поездку, туристы постоянно сверяются с информацией в сети. Зачастую расписание поездов и автобусов недоступно в онлайне, и аренда машины становится отличной альтернативой, которая позволяет путешественникам быть более мобильными и одновременно уверенными в своем маршруте.