Как отдых с семьей мотивирует к продажам
Более 400 представителей турагентств и членов их семей в 2018 году провели летние каникулы в эксклюзивных гостиницах Grecotel. В 2019-м мотивационная программа продолжится. Чем вызвана такая щедрость и как попасть в число избранных партнеров? Ответы – в интервью с генеральным представителем Grecotel Оксаной Никитюк.
Оксана, каковы ваши ожидания от предстоящего летнего сезона?
Для сети Grecotel лето-2018 прошло вполне успешно, в том числе и на российском рынке. Наблюдалось некоторое снижение спроса на семейное размещение – из-за спортивных событий в России, по причине роста курса евро и общего повышения цен на греческом направлении. Но в сегменте лакшери продажи выросли: взыскательные туристы наконец-то распробовали Грецию и непосредственно Grecotel.
Судя по динамике и структуре раннего бронирования на летний сезон – 2019, многие семьи твердо решили, что качественный отдых им в любом случае нужен и надо пользоваться возможностью сэкономить. Номера, предназначенные для гостей с детьми, бабушками, нянями, уходят в первую очередь. Кроме того, активно бронируется уникальное размещение. Гости, которых интересуют виллы или сьюты определенного типа в конкретных отелях, резервируют их заранее, и тут уже дело не столько в деньгах, сколько в наличии желаемых опций, они обычно в дефиците.
В целом объемы продаж по акции early booking растут, мы настраиваемся на активный сезон, тем более что для этого на рынке есть все объективные предпосылки.
Теперь о ваших бонусных программах для турагентств. Кто те счастливчики, которым вы дарите отдых?
Это члены нашего клуба, которые активно продают Grecotel, накапливают баллы и могут обменивать их на отдых всей семьей. Клуб в России существует уже более 15 лет, и на данный момент его участниками являются 1 600 турфирм из России и стран ближнего зарубежья.
В прошлом году мы подтвердили более 200 заявок на личный отдых для партнеров и членов их семей, таким образом, свыше 400 человек получили возможность провести отпуска в Grecotel.
У вас интересный подход, вы мотивируете не только менеджера турагентства, но и членов его семьи. Почему?
Мы убедились – отдых в отеле дает партнерам еще более ценный опыт, чем пребывание там по программе ознакомительного или поощрительного тура. Кстати, я это знаю по себе. Ежегодно посещаю как минимум половину из 27 гостиниц Grecotel в формате командировок, живу там неделями и лишь изредка приезжаю просто отдохнуть – вот тогда-то гостиницы и курорты раскрываются для меня в полной мере.
То же самое происходит с нашими партнерами. Проведя отпуск в том или ином отеле, они начинают продвигать его с особым вдохновением, правильно настраивают клиентов, дают максимум информации о том, как провести время. «В 5 часов обязательно загляните в такую-то кофейню, а вот здесь возьмите напрокат катер и посетите такие-то местечки…» Это особый эффект присутствия. И туристы, которые перед поездкой получили такие подробные ориентиры, обычно возвращаются более счастливыми и довольными.
Оксана, а еще на рынке ходят легенды о тематических турах, которые вы организуете для узкого круга избранных турагентств… Говорят, это что-то особенное.
Да, мы каждый год приглашаем 20 лидеров продаж в Грецию и устраиваем для них эксклюзивный экспириенс, открываем новые грани страны и таланты самих партнеров.
В 2018 году снимали промофильм под руководством профессиональной команды. В 2017-м – раскрывали в себе художественное дарование, занимались живописью на природе, под Акрополем, в арт-галереях и даже на пляже, где специально для нас оборудовали студию на берегу моря. Это феерично! Хотя, поверьте мне, такие поездки – не для всех. Творческий порыв, бессонные ночи… Довольно высокая нагрузка. Но впечатлений потом масса!
Турагентства борются за место в топ-20?
Конечно, тот, кто единожды оказался в числе лидеров, стремится сохранить свой статус. На сайте Grecotel партнеры в онлайне отслеживают рейтинг по продажам и делают всё, чтобы увеличить свои показатели, если конкуренты идут на обгон…
Интересно, какой сюрприз вы готовите для самых активных турагентств в 2019 году?
Всё пройдет в лучших традициях Grecotel! Деталей раскрывать не буду, но могу сказать, что тематический тур состоится с 30 мая по 6 июня на Пелопоннесе.
Я думаю, занять достойные места в клубе Grecotel могли бы турагентства, которые активно продают среднебюджетную и дорогую Турцию, а также компании, ориентированные на FIT. Дайте им подсказку: какие аргументы привести туристам в пользу Греции и конкретно Grecotel?
Давайте отталкиваться от запросов клиентов. Что для них самое важное? Климат, природа, прекрасные пляжи? Всё это Греция, конечно же, может дать. Семейный отдых в гостиницах с обширной территорией? Это для страны нехарактерно, однако в сети Grecotel есть несколько таких объектов… Гастрономические удовольствия? Да! Мы удивим даже самых искушённых эпикурейцев. Каждая трапеза в Grecotel – это настоящее искусство. В целом у нас более 200 ресторанов – критской кухни, греческой разных островов, средиземноморской, азиатской, итальянской, французской...
А если клиент – приверженец All inclusive?
У нас есть разные форматы сервиса, в том числе и «Лакшери всё включено – LUX All-Inclusive Living», причем по самым высоким стандартам. Подробности читайте в наших ближайших мастер-классах на HotLine.travel.
Здесь же хочу отметить, что главная отличительная черта Grecotel – это аутентичность, отдых с погружением в местную культуру. Каждый отель сети делает акцент на специфике своего региона и промотирует его.
Возвращаясь к аргументации для потребителей… Какой месседж адресовать FIT-клиенту?
Grecotel – это для ценителей роскоши. Королевские палаццо в отеле Corfu Imperial, Grand Villa в Amirandes (с сауной, джакузи, массажным кабинетом, бильярдной, кинотеатром, кухней и большим садом с двумя подогреваемыми бассейнами), самые экстравагантные виллы кикладского образца в Mykonos Blu. И так далее, и так далее... Нам действительно есть что предложить гостям в сегменте лакшери.
А теперь месседж для турагентств. Каждый партнер для Grecotel важен, вот почему уже на протяжении 15 лет работает представительство сети в Москве, – чтобы вы могли получить профессиональную консультацию, обратиться за советом и помощью. Мы знаем, как много значит для вас эта поддержка, стараемся быть всегда на связи. И хотя из-за растущей нагрузки порой не получается реагировать мгновенно, но мы к этому стремимся.
Еще одно сообщение для членов клуба Grecotel и всех наших партнеров. 26 февраля приглашаем вас в Ballroom на предсезонную встречу в расширенном формате – будут не только турагентства, но и туроператоры, греческие DMC, генеральные менеджеры 10 отелей сети. Обменяемся новостями, обсудим планы на сезон и поужинаем в приятной дружеской обстановке.
Буду рада вас видеть!
Ну и в заключение – как попасть в число ваших избранных партнеров?
Членом Grecotel Counter Club может стать любое туристическое агентство (офис прямых продаж), бронирующее отели сети Grecotel. Достаточно сделать одно бронирование на 10 ночей и далее отправить запрос на вступление в клуб на адрес Московского офиса moscow-office@grecotel.com, для удобства анкету можно скачать с сайта клуба.
Ждем ваших заявок и желаем продуктивного греческого сезона!
