Интервью с президентом группы компаний «Натали Турс» Владимиром Воробьевым
– Владимир, а вы сами верите в объявленные цифры – 40% доля рынка, 76% рост?
– Один из законов пиара говорит о том, что, информируя рынок о каких-то вещах, нельзя их сильно приукрашивать: публичная информация всегда подвергается особо пристрастному анализу. Нельзя говорить то, чего нет. Следовать этому закону надо абсолютно точно.
Все цифры я брал из нашей базы, так что нет смысла верить в них или не верить – это статистика. Могу при вас посчитать, если хотите.
– Конечно, давайте посчитаем.
– Итак, с января по март в Дубай въехало 80 тыс. россиян. Это данные Управления по туризму эмирата. Я исхожу из того, что на большинстве массовых направлений на поездки, организованные туроператорами, приходится только 60% потока, остальные 40% – на самостоятельные. Поэтому я брал за базу расчета не 80 тыс., а 60% от них. То есть 48 тыс. туристов.
Загружаем модуль – он у нас называется «Бронирование у поставщика» – и делаем выборку. Увидим, ошибся я или нет. Обычно в цифрах я не ошибаюсь. Вот в людях – да, бывает. Переоцениваю. Если цифры покажут другое – покаюсь прямо на страницах «ГЛ». Выбираем дату предоставления услуги – с 1 января по 31 марта, ее параметры: страна – ОАЭ, эмират – Дубай. Все, объект активен. Сейчас мы получим число туристов, которые прибыли от «Натали Турс» в эти три месяца. Самому интересно. Может, действительно ошибся?
– Ваши конкуренты говорят, что в ОАЭ в принципе не может быть лидерства – отели никогда не отдают предпочтение ни одному рынку и ни одной принимающей. Г-н Корбарум это называет мусульманским коммунизмом.
– До кризиса это был рабочий аргумент. А дальше ситуация начала резко меняться. Уважаемым конкурентам необходимо как-то перезагрузить себя в соответствии с последними тенденциями, которые идут на этом направлении.
– Обрисуйте эти новые тенденции, пожалуйста. Пока система считает…
– Например, «Джумейра Интернэшнл» в прошлом году резко, в разы сократила количество прямых договоров и с туроператорами, и с DMC. Почему? Потому что в кри-
зисных ситуациях отельерам надо не размывать свои усилия по рынку, а концентрироваться на определенных направлениях прорыва. Инвестировать средства в маркетинг, заниматься продвижением...
Кстати, вот и система результат дала. Смотрите: 15 060 человек отправила компания «Натали Турс» в Дубай в первом квартале 2011 года. Нам надо узнать, какой процент эта цифра составляет от 48 тыс. турис-
тов из России, посетивших Дубай. Делим ее на 48 000 и умножаем на 100. Ну, каюсь – 32%. Мы предполагаем, что когда делается официальная статистика, учитывается количество прибытий и пересечений границ. Если же считать всех, кто через дубайский аэропорт прибывает в дру-
гие эмираты ОАЭ, а таких у нас за первый квартал было 22 500 человек, то доля группы компаний «Натали Турс» составляет 47%.
Так вот, тенденция заключается в том, что отели ОАЭ начинают выбирать на каждом рынке ключевых партнеров, двух-трех, и все внимание уделять именно им: выделять маркетинговый бюджет, давать спецпредложения… То есть вместе пытаются менять ситуацию. Выделяя таких партнеров, отельеры, конечно, надеются на взаимность.
– Вы хотите сказать, что сегодня для отелей такой выделенный DMC – это Alpha Tours?
– Один из ключевых партнеров по российскому рынку для них – это Alpha Tours и «Натали Турс». Мне кажется, что из крупных российских туроператоров в Эмиратах только мы концентрируем свою работу на одной DMC, на Alpha. Все остальные работают с несколькими партнерами. И очень часто отели не знают, какой именно оператор стоит за теми объемами, что им дает та или иная DMC, – турпотоки для них обезличены.
У нас другая ситуация: Alpha Tours ассоциируется с «Натали Турс», и наоборот.
И когда отельеры решают какие-то вопросы с Alpha Tours, они понимают, что помогают нам и что «Натали Турс» в свою очередь будет продвигать их отель.
– Вы полагаете, тема с квотами для разных рынков и DMC сейчас в Эмиратах исчезла?
– Да нет. Конечно, есть отели, где она еще актуальна. Например, Madinat. Там дейст-
вительно выделяется ограниченное число место под туроператорские тарифы, по пять-десять комнат. Но такие гостиницы уже по пальцам пересчитать. Ведь периоды, когда они стоят в «стопах», нечасты, два-три месяца в году, весной. Весь остальной год, включая пиковый ноябрь, серьезного дефицита нет. Да и всегда есть альтернатива тому же Madinat.
Так что борьба с квот переместилась в сферу выстраивания лояльных отношений, которые позволяют туроператорам иметь не только места, но и особые цены в отелях, и маркетинговые бюджеты. На мой взгляд, только две российские туроператорские компании оказались к ней готовы – «Натали Турс» и «Арт-Тур». Мы – за счет концентрации взаимных усилий с компанией Alpha Tours, «Арт-Тур» – благодаря персональной прямой работе с ключевыми отелями. Все могли наблюдать реализацию этой стратегии минувшей зимой – щитовую рекламу «Арт-Тур» совместно с отелями Atlantis, с One & Only. Никто, кроме нас двоих, в этой борьбе не участвовал. Видимо, просто не поняли. И не включились.
– Одной из причин своего роста по ОАЭ вы назвали сотрудничество с авиакомпанией Flydubai в регионах. Конкуренты сомневаются, что вылеты из Самары и Екатеринбурга могли дать заметную прибавку: цены на перелет лоукостером были недешевы, по $400…
– …и выше!
– …и по $530. При этом ОАЭ – направление, куда люди предпочитают добираться качественными а/к, и они скорее полетят из Москвы на нацперевозчиках.
– Действительно, очень интересный вопрос – на чем полетят люди в дорогие отели. Если смотреть со стороны – согласен, это так. Теперь давайте конкретно разбираться.
В конце мая, после извержения очередного вулкана, завис рейс Flydubai на Екатеринбург: его отложили на сутки, потому что облако было как раз над той частью России, а у них вопросы безопасности всегда – № 1. В отличие, к слову, от российских перевозчиков, которые закрывали на это глаза и летали. Естественно, было решено договариваться с отельерами, чтобы туристы не потеряли в днях отдыха. Стали смотреть, куда люди должны заселяться. Оказалось, что из 145 человек, которые были на рейсе из Екатеринбурга в Дубай, 95 летели в район Джумейра и на остров Пальм Джумейра. Они не стали говорить – мы не полетим на новых самолетах Flydubai, а выберем старые раздолбанные (а только такие летают до Москвы, люди-то знают), а уж там пересядем на шикарный Emirates и – до Дубая! Я сам по регионам если и летаю, только авиакомпаниями такими… брендовыми. Другими страшно.
А что касается роста турпотока из регионов, смотрите, так это или нет. В январе у нас летало по 120 человек на рейсе, с февраля, после Египта, мы вышли на загрузку в 150 кресел. Возьмем среднюю цифру, чтоб не путаться, – 130. Умножаем на два вылета, потом на два города и на 12 недель – получаем 6240 человек за первый квартал. Сколько это от общероссийского турпотока на Дубай? Считаем. Смотрите – 13% дали наши программы с Flydubai. Это колоссальные цифры!
– А что скажете по поводу качества загрузки? Было горение в Москве, билеты в пакете уходили и за $200, и за $100. Какую часть кресел вы продавали в убыток?
– Действительно, рейсы подгорали, также как и в регионах. Но в основном в Москве и, мне кажется, у тех компаний, которые переоценили свои возможности по продукту. Они были генераторами дешевых цен и спецпредложений. Но, как ни парадоксально, на ситуации в целом это не отразилось. Все-таки демпинг возникает по дешевым отелям, а у нас, например, доля пятизвездочников – 60%. Так что если падают цены на 3* – что с того туристу, который летит в Джумейру, где средний пакет на человека стоит $3 тыс.? Этот рынок абсолютно нечувствителен к last minute.
Собственно, за демпинг можно и от отелей получить по шапке. Ни одному из дорогих хороших отелей в Дубае дешевый клиент не нужен. Не то направление. И не надо забывать, что в ОАЭ государственный капитализм и там не потерпят, если кто-то появится и начнет создавать проблемы для всего рынка.
– Как, на ваш взгляд, сегодня выглядит конкурентная ситуация в ОАЭ?
– Естественно, с точки зрения объемов № 2 – это Coral Travel. Объемы у него растут, но не так стремительно, как у «Натали Турс», и есть значительный отрыв между нами. Также в первую лигу я отнес бы и «Арт-Тур» – с точки зрения методов работы. Компания должна меняться вместе с рынком, и «Арт-Тур» это демонстрирует. Там специалисты, профессионалы, это видно.
Вторая лига идет с очень большим отрывом от первой. Входящим в нее компаниям сейчас крайне тяжело в связи с тем следом, который оставил «Капитал Тур», на местном рынке за ними очень внимательно присматривают, опасаясь наступить на те же грабли. Пока ситуация на рынке не стабилизируется в плане доверия и поступления потоков клиентов со всех рынков, напряженность сохранится. В этой лиге и «Рус-
ский Экспресс», и «ИнтАэр»; сюда, надеюсь, со временем попадет TEZ Tour, который пока только вышел на направление. Но новичков я бы сегодня ни к одной лиге не относил. Пока это категория «Новичок».
Наконец, третья лига: Intravel Stoleshniki, «ПАКС», Space Travel и «Ист-Лайн». Они вроде бы и есть на рынке, но их не особо слышно и видно.
– Как будет меняться этот расклад сил?
– Здесь, с моей точки зрения, очень многое будет зависеть не столько от туроператоров, сколько от политики DMC. Если они по-прежнему будут руководствоваться принципом «всем сестрам по серьгам», то ожидать существенных изменений в раскладе сил я бы не стал. Если DMC, такие как Desert Adventures и Travco, начнут активно концентрироваться на приоритетных партнерах, гонка приобретет более обостренный вид. Ну или в альянсе Alpha Tour и «Натали Турс» совершат какие-то ошибки, а такое возможно, – это тоже позволит переломить ситуацию.
Увеличение качественной, не чартерной региональной перевозки надежных авиакомпаний, разворот большинства эмиратских отелей в сторону ключевых российских туроператоров с долгосрочными совместными маркетинговыми акциями – все это, конечно, будет способствовать росту популярности направления и, несомненно, увеличению потока. Главное, есть очень хороший тренд в сторону роста популярности ОАЭ. А мы продолжим стратегическое сотрудничество с Flydubai, к двум городам вылета добавим еще два города, Казань и Уфу, а вместе с ними – два таких наших сугубо проэмиратских региона, как Татарстан и Башкирия. Тогда встретимся и еще раз посчитаем, у кого какие доли.