Возможности сотрудничества «Инфлот» и Royal Caribbean. Чего ждать в 2020 году?
Круизная компания Royal Caribbean Cruises Ltd. выпустит в этом году сразу несколько громких новинок. Одна из них – легендарный Allure of The Seas, который перед началом сезона пройдет масштабную реновацию. Она обошлась дороже, чем строительство некоторых новейших лайнеров в индустрии. Еще один крупный проект на рынке – обучающая программа «Академия круизов» от партнера американского холдинга – оператора «Инфлот круизы и путешествия». Какие привилегии она дает турагентам, рассказала директор по продукту и маркетингу Юлия Дмитриева.
Российский круизный рынок меняется с каждым годом. Как вы оцениваете динамику роста и какие изменения в отрасли считаете ключевыми?
Начну с того, что за последние годы круизную отрасль не раз основательно трясло. После провальных сезонов – 2013/2014 туроператоры раскачивали рынок с помощью демпинговых цен и различных акций, привлекая всё больше агентов и их клиентов. Наконец, когда определенная стабильность в популяризации круизов и спросе на них была достигнута, рынок вышел на новый этап. Агенты потянулись к более маржинальным ценам на круизы. Но затем – новое испытание. Политическая ситуация в ряде стран, а также изменение порядка выдачи виз в США повлияли на перераспределение спроса между круизными направлениями. В частности, практически в 10 раз увеличились продажи круизов на азиатском направлении, что позволило Royal Caribbean стать лидером в этом регионе.
Как в этих условиях менялся «Инфлот»?
Агентский рынок отошел от демпинговых цен на круизы в сторону более выгодных агенту тарифов, которые несложно аргументировать клиенту. Ведь в стоимость включены высокий уровень сервиса и питания, а главное – обширная инфраструктура лайнера. И тут «Инфлот» обеспечивал и обеспечивает своих агентов достойным предложением. Мы не разменивались на большое число мелких контрактов, а оставались верны стратегии маржинального бизнеса. Речь идет о нашем основном партнере Royal Caribbean Cruises Ltd. Совместно с круизным холдингом за последние годы нами была проделана колоссальная работа по повышению узнаваемости бренда для корректного его позиционирования, обучению агентов. Только за прошлый год мы предложили нашим агентам 26 вебинаров, 19 осмотров лайнеров, 3 рекламника, 42 семинара, 27 выездных презентации в регионах. Прошлой осенью в Москве и Санкт-Петербурге прошли большие презентации для наших агентов, участие приняли более 300 столичных сотрудников индустрии. Это было не просто обучение, но и погружение. Всё потребовало значительных инвестиций. Но они окупились. Как результат – «Инфлот» остается лидером по продажам Royal Caribbean в России и странах СНГ уже на протяжении 8 лет. Поверьте, это грандиозный результат – продавать такой продукт массово непросто.
Какие новые возможности компания предлагает турагентам? Каковы главные отличия в работе с агентами для продвижения круизов Royal Caribbean в сравнении с другими компаниями?
В лице партнера Royal Caribbean мы получаем разнообразное и интересное круизное расписание, а также конкурентоспособные цены. Со своей стороны мы грамотно преподносим продукт нашим агентам. Обращаясь к круизам с более высоким чеком, агенты всё больше осознают необходимость в базовых знаниях по продукту и повышению квалификации в технике продаж. А дальше дело за малым: дать рабочие инструменты для продажи. В конце 2019 года мы запустили первый этап обновленной «Академии круизов», в конце марта планируем начать второй этап.
Расскажите подробнее про «Академию круизов»: что это за программа и какие привилегии она дает?
Во-первых, наша обучающая программа не имеет аналогов. Мы можем быстро подготовить даже менеджера, который знает о круизах лишь по фильму «Титаник». То есть буквально от юнги до адмирала, который умеет выявить потребности клиента, быстро сориентироваться в многообразии круизных линий и предложить туристу именно тот продукт, который оставит самые яркие впечатления. А еще, что немаловажно, сделает его своим постоянным клиентом.
Мы пришли к тому, что наиболее удобной и востребованной формой обучения являются видеосеминары. Наша программа – это лучший способ стать экспертом по морским круизам за короткое время. Мы даем информацию точечно: предоставляем небольшие видео по конкретному запросу. Также мы даем информацию по маркетингу, продажам и географии круизов. За прохождение обучения агенты получают баллы и бонусы.
Как планируете выстраивать работу с агентами в новом году?
В первую очередь, мы приступаем к обновлению нашей системы онлайн-бронирования «КруизСканер». Агентов ждет полностью новый личный кабинет с дополнительным расширенным функционалом и удобным интерфейсом. Помимо возможности стать экспертом в морских круизах мы предлагаем им получить и собственный опыт на борту. А именно – посетить лайнеры во время их стоянок в Санкт-Петербурге и Владивостоке и сделать свои выводы. Кроме того, мы регулярно проводим рекламные туры и предлагаем агентам специальные тарифы на собственные круизы.
Какие инструменты Royal Caribbean использует для продвижения своего продукта на российском рынке?
Российский рынок за последние годы завоевал особое внимание круизного холдинга. Проект с посадкой во Владивостоке для нас открыл дальневосточный агентский рынок, а для более широких агентских масс – круизы. Благодаря путешествиям с эксклюзивной для оператора «Инфлот» посадкой в родном порту Владивостока популяризация круизов в Дальневосточном регионе значительно выросла и, как следствие, вырос спрос на Азиатский регион. Наша сильная сторона – формирование большого числа русских групп. В минувшем году только на азиатских маршрутах их было шесть. В мае 2020 года – снова гарантированная русская группа с посадкой во Владивостоке. Стремительное смещение флота Royal Caribbean в Азию, в том числе строительство новых лайнеров для азиатских маршрутов, позволило «Инфлоту» также сместить продажи в Азиатский регион. Помимо прочего, сама круизная компания в 2020 году представляет русскоязычный сервис сразу на трех лайнерах: Allure of The Seas, Explorer of The Seas и Jewel of The Seas.
А какими новинками Royal Caribbean сможет удивить нас в ближайшее время?
Начну с мини-сенсации – грядет большая новость, которая перевернет не только российский круизный рынок, речь идет о новом порте посадки. Новость, в которую пока сложно даже поверить. Надеюсь, через пару месяцев мы официально сможем об этом вам рассказать!
Если говорить о том, что мы уже можем анонсировать, то это, конечно же, новый лайнеры. Уже в апреле мы ждем революционный лайнер Celebrity Apex, близнец поразившего мир годом ранее Celebrity Edge. Он начнет свой инаугурационный сезон необычно: сначала предложит целый ряд круизов по Северной Европе и только после этого придет в Западное Средиземноморье. Благодаря новому флагману Celebrity в Средиземном море мы рассчитываем повысить средний чек продажи, чему научим и наших агентов.
В ноябре мы ожидаем 27-й лайнер во флоте компании Royal Caribbean International – Odyssey of The Seas. Если коротко о новинках: двухуровневая палуба с бассейном, коллекция уникальных ресторанов, спортивный комплекс SeaPlex, обновленная зона для детей, новые фирменные шоу. Спустят на воду лайнер в 2020 году. А уже в середине 2021 года дебютирует Wonder of The Seas. Он будет самым большим в мире и откроет новую эру круизов, став первым из знаменитого класса Oasis в Азии. Ну и, конечно, не могу не упомянуть обновленный Allure of The Seas, который придет в Европу после грандиозной реновации стоимостью 165 млн долларов. Это самый большой лайнер в Средиземном море – русские группы на самые популярные даты спрашивайте в «Инфлот».
Однако самое большое наше ожидание – новые частные острова Perfect Day. Опыт обновления острова CocoCay, который из «острова-пляжа» превратился в полноценный резорт на один день, был настолько успешным, что практически сразу Royal Caribbean объявил о расширении проекта на Тихоокеанский регион, Азию и, самое важное для нас – Европу. Уже в течение ближайших нескольких лет мы можем ждать новый Perfect Day где-то в Средиземном море с традиционным высочайшим сервисом, только уже на берегу. А нам это даст новые уникальные маршруты!
Как складывается ситуация на Карибах?
Конец 2019 года показал всплеск спроса на круизы по Карибским островам, хотя долгое время это направление было в упадке. Что мы с нашим партнером предлагаем в это регионе: четыре самых больших лайнера класса Oasis, обновленные лайнеры классов Voyager и Freedom от Royal Caribbean и два – из линейки Edge от Celebrity Cruises, собственные новые терминалы компаний в Майами и Форт-Лодердейле, популярный остров развлечений Perfect Day at CocoCay. Такова наша формула для возвращения позиций по продажам на Карибах.
Каковы приоритеты компании в 2020 году?
Наш главный приоритет, и не только в этом году, – это наши агенты. Мы по-прежнему работаем над качественной поддержкой продаж и обновлением инструментов: продолжаем придерживаться лояльной политики партнерства с нашими агентами, предлагая прогрессивную комиссионную шкалу. Это позволяет увеличивать численность русских групп не только по самым популярным, но и по экзотическим маршрутам.
К примеру, в 2019 году пассажиропоток «Инфлот» вырос на 20 %. Мы рассчитываем, что Allure of The Seas даст нам фору для увеличения продаж в Европе. Кстати, вы можете убедиться в этом сами – уже совсем скоро мы анонсируем рекламный круиз на обновленном гиганте.
Подробности можно узнать на странице «Инфлот» www.inflottravel.ru и у представителей компании по телефону +7 (800) 500 81 72 (бесплатно по РФ). Оперативно обо всех круизных новостях Instagram @inflotagent
