Слияния продолжаются. Во что это выльется?
В августе 2014 года холдинг «Випсервис» объявил о слиянии с Fly Express – московским оператором индивидуального туризма*. Каковы причины и ожидаемые результаты этого решения? Рассказывает гендиректор «Випсервиса» Дмитрий Горин.
– Дмитрий, благодаря этому альянсу у крупнейшего игрока билетного рынка формируется еще один блок бизнеса – туризм. Но удачно ли выбрано время? Сейчас многие ради снижения рисков отказываются от непрофильных активов, а вы делаете ровно наоборот. Почему?
– Мы по опыту знаем: в моменты кризиса на рынке тема консолидации приобретает особую актуальность. Помните, например, что было в билетном бизнесе, когда крупнейшие авиаперевозчики стали обнулять комиссию? Средняя маржинальность, которая и раньше была невысока, сократилась в три раза. Многие владельцы билетных агентств тогда проявили заинтересованность в интеграции с таким мощным партнером, как «Випсервис». Вместе мы на фоне общей стагнации рынка увеличили объемы продаж на 60%, повысив общую рентабельность бизнеса.
Именно консолидируясь, за два года мы практически удвоили количество точек своего присутствия, открыв офисы в Ростове-на-Дону, Краснодаре, Иркутске. В каждом интересном для нас сегменте, на каждом интересующем нас рынке мы находим лидера или многообещающего игрока и вступаем в партнерство. Так мы получаем не только дополнительный бизнес, но и самое важное – специалистов. Это талантливые, интересные люди, которые готовы вместе с нами активно развивать свои направления.
– Чем обусловлен в данном случае ваш интерес к сегменту индивидуального туризма?
– В отличие от массового туроперейтинга, который никогда не значился в числе наших направлений стратегического развития, блок индивидуального выездного туризма в группе присутствует. Это небольшая сеть агентств в Москве, которая активно работает и является членом АТА. Ее успешный опыт на протяжении нескольких лет ставил перед нами вопрос масштабирования.
Но, как я уже отметил, туризм – не ключевая наша компетенция. Для серьезного успеха были необходимы профессиональная экспертиза и талантливые люди. Мне видится, что важной вехой на пути развития этого блока был приход в холдинг директора по туризму Ольги Леоновой. Именно она начала активно наращивать туристические обороты холдинга, формировать партнерские связи со стратегически важными поставщиками, привлекать и удерживать VIP-клиентов.
– Вы упомянули о том, что для вас очень важны специалисты, талантливые люди. Повлиял ли человеческий фактор на решение о консолидации с Fly Express?
– Конечно, он сыграл очень большую роль. Владельцы компании Марина и Владимир Шлемины изначально обратились в «Випсервис» в качестве билетных клиентов. И нам было очень комфортно сотрудничать. Мы оценили их профессионализм: за десять лет предприниматели построили эффективный туристический бизнес, запустили несколько технологических проектов, в том числе по продаже гостиниц онлайн, закрепили за собой имя востребованного оператора по Великобритании. Постепенно наше сотрудничество перешло из билетной в туристическую плоскость. И мы подумали: а почему бы и нет?
Оценивая точки взаимного расширения бизнеса, мы увидели прямое совпадение интересующих нас аудиторий. Несмотря на то что компания не является туроператором в массовом сегменте, создаваемый ею туристический продукт популярен среди московских и региональных турфирм. Сегодня компания предлагает более двадцати направлений на трех континентах: это групповые и индивидуальные экскурсионные поездки, обучающие программы, пляжные и праздничные туры. В 2013 году этим продуктом воспользовались более 600 агентств, а за шесть месяцев 2014 года эта цифра перевалила за 1000. География партнеров также обширна: это Москва, Челябинск, Екатеринбург, Сыктывкар, Иркутск. Наибольшим спросом пользуются программы, связанные с Европой. Безусловно, самое востребованное и отработанное направление – Великобритания.
– Наверное, уже можно судить о первых результатах консолидации?
– Объединившись, мы сразу почувствовали синергетический эффект: коллеги обогатили своим туристическим продуктом ассортимент услуг, который мы предлагаем индивидуальным путешественникам. Арсенал наших инструментов продвижения пополнился клиентской рассылкой, которую Fly Express ведет в течение нескольких лет, сформировав широкую аудиторию подписчиков среди участников туристического рынка. Сейчас идут активные работы по интеграции сайта компании с сайтом холдинга. Используемые на сайте инструменты будут доступны всем клиентам обеих компаний. За счет интеграции увеличится посещаемость. Также мы получили доступ к их гостиничному проекту, который весьма интересен.
Компания Fly Express, в свою очередь, пользуется нашими основными технологическими ресурсами, предлагая доступ в «Портбилет», нашу флагманскую систему продажи пассажирских перевозок и сопутствующих услуг. Давнишние связи холдинга с поставщиками позволили существенно повысить доходность от текущего бизнеса за счет выгодных коммерческих условий. Компания продолжит свои операции под брендом «Випсервис».
– То есть Fly Express заводит свои контракты с гостиничными агрегаторами в вашу систему бронирования «Портбилет»?
– Совершенно верно. Теперь отельная составляющая в системе «Портбилет» будет представлена ассортиментом практически всех ведущих агрегаторов: Travco, HotelBeds, Mickey travel, Kuoni. Наша система становится по-настоящему универсальной площадкой для онлайн-бронирования полного комплекса туруслуг.
Следующим шагом мы видим кросс-продажи – почему не предложить новые турпродукты нашим билетным субагентам? До сегодняшнего дня мы обычно продвигали турагентствам билетный бизнес как способ получить дополнительный заработок без существенных затрат. Сегодня мы уже готовы предложить интересные туристические программы для индивидуальных туристов, которые расширят линейку услуг нашего билетного субагента. В 2014 году уже более 2000 индивидуальных туристов воспользовались этими продуктами напрямую и еще столько же через агентов.
Мне видится знаковым, что мы увеличиваем свои операции на туристическом рынке именно в такое непростое время. Ценность таких факторов, как стабильность, надежность, финансовый ресурс, – все то, чем мы обладаем, станет определяющим конкурентным преимуществом и туристического агентства, и туроператора. Имея все это, а также профессиональный туристический продукт коллег из Fly Express, мы просто обречены на успех.
* Fly Express – туроператор индивидуального туризма, создавший одноименную систему бронирования гостиниц. Одно из наиболее востребованных направлений работы компании – Европа, в частности Великобритания.