Илья Иткин и Анжело Капурро – о комиссионной политике, новых трендах и перспективах круизного рынка
В конце января гендиректор PAC GROUP Илья Иткин встречался в Москве с Анжело Капурро и Роберто Джулио Мишке, топ-менеджерами итальянского холдинга MSC Cruises. Сначала провели большую презентацию для более чем 200 агентств, а потом приватно пообщались в ресторане Chekhonte отеля «Интерконтиненталь», где дали эксклюзивное интервью корреспонденту HotLine.travel.
Илья, знаете, что удивляет… Откуда у руководителей MSC Cruises такой энтузиазм в отношении российского рынка, который они демонстрировали на вашей встрече с турагентствами? Это после трёх лет кризиса, когда продажи здесь у всех падали…
Круизной сферы кризис коснулся в наименьшей степени, все ещё раз убедились в том, насколько она устойчива к любым негативным факторам экономики. Но – да, стагнация была и в этом бизнесе. Мне приятно отметить, что партнёры из MSC даже в самые сложные времена верили в потенциал российского рынка. И оказались правы – продажи уже пошли в рост. Мы в PAC GROUP ставим для себя план по 30 %-ному увеличению объёмов круизного турпотока в 2017 году.
Не кажется ли вам, что это слишком оптимистично?
Это вполне реалистичные планы. Уже в этом зимнем сезоне продажи морских круизов у PAC GROUP увеличились на 20 %. Если брать статистику по отдельным регионам, то наивысшую динамику мы наблюдаем в Карибском бассейне – плюс 166 % к показателям за аналогичный период прошлого года. Здесь драйверами являются новые маршруты MSC Cruises с выходом из Гаваны и Майами. На 60 % увеличились наши круизные объёмы в Персидском заливе благодаря высокому спросу на морские путешествия, стартующие в Дубае. Уверен, статистика круизов из Дубая будет только прогрессировать, учитывая то, что теперь визы в ОАЭ для россиян бесплатны и выдаются по прилёте.
Зимой наблюдается некоторое снижение показателей по Средиземноморью, но это вполне объяснимо. В прошлом году компания MSC активно выпускала SPO на круизы по данному направлению, а сейчас партнёры очень довольны общей загрузкой, и промотарифов стало меньше. Не удивительно, что поменялась динамика продаж на российском рынке. Тем не менее круизы по Средиземному морю были и остаются бестселлерами.
Возвращаясь к вашим амбициозным планам. Чтобы розничные партнёры обеспечили PAC GROUP 30 %-ный рост круизных продаж в 2017 году, требуется серьёзная мотивация.
Согласен. Поэтому вопреки общему тренду на снижение комиссии мы сохраняем высокий процент вознаграждения для агентств. Стартовый уровень – 10 %, который быстро увеличивается по мере роста продаж.
При этом на летний период приходится 60 % турпотока, на зимний – 40 %, сезонные перепады незначительные, нашим розничным партнёрам обеспечен стабильный заработок круглый год. Тем более что в этой сфере они защищены от ухода клиентуры в Интернет: обычному туристу не так-то легко найти подходящий круиз в общедоступных системах бронирования.
Сейчас 2 121 из 8 000 розничных партнёров PAC GROUP активно продают морские туры (пять лет назад таких компаний было в два раза меньше).
Туристы не боятся оплачивать круизы заблаговременно?
Делали очередной замер в конце января и можем отметить 34 %-ный рост по сравнению с цифрами, которые мы имели в те же даты 2016 года. Ещё один показательный факт – мы уже получили почти 1 000 заявок на 2018 год, прошлой зимой такой глубины не было. Конечно, это связано с экономическими причинами – ситуация стабилизировалась, курс рубля укрепился. Но на глубину бронирования повлияло и появление во флоте MSC Cruises новых флагманских лайнеров, не имеющих аналогов в мире. Два корабля будут спущены на воду в 2017 году, ещё один – в 2018-м, а в общей сложности до 2026-го численность круизных судов компании увеличится с нынешних 12 до 23. Рекордный рост. Никто не поверил бы в реалистичность таких заявлений, если бы за предшествующие 13 лет MCS не побила все мировые рекорды по освоению рынка. Это самая молодая и бурно развивающаяся компания среди лидеров круизной туриндустрии.
Впрочем, о планах MSC подробнее расскажет Анжело…
Спасибо, Илья. Теперь вопрос к г-ну Капурро. Анжело, вы заняли должность директора по развитию MSC Cruises год назад, пришли из конкурирующего холдинга. Какие впечатления от работы в новой команде?
Такое чувство, что я помолодел на 10 лет, – столько энергии в компании, столько свершений впереди!
Уже сейчас MSC Cruises по многим показателям лидирует на мировом круизном рынке. У нас, например, самый современный пассажирский флот – 12 лайнеров, старший из которых был построен в 2003 году. Будучи глобальным лидером по грузовым перевозкам, MSC имеет колоссальный инвестиционный потенциал, а также опыт в разработке и строительстве кораблей.
Можно подробнее об инвестициях? Сколько это в евро?..
С 2003 по 2013 год в развитие флота вложено 5,7 млрд, программа на 2016–2026 годы – 9,7 млрд. Все суда проектируются специалистами самого холдинга MSC Cruises, и каждое из них – настоящий шедевр, не имеющий аналогов в мире.
Ближайшая премьера состоится в июне 2017 года, когда будет торжественно спущен на воду первый лайнер класса Meraviglia. Многие уже имеют о нём представление, продажи кают открыты год назад. Ещё больше комфорта, больше выбор ресторанов и баров, больше пространства для отдыха и развлечений, чем на других любимых клиентами кораблях MSC. Чтобы проиллюстрировать размах и уровень Meraviglia, достаточно сказать: на лайнерах этого класса будет выступать знаменитый Cirque du Soleil, с которым у нашего холдинга заключен эксклюзивный контракт на 10 лет.
Ещё одна новая жемчужина в парке MSC – лайнер класса Seaside, инаугурация которого состоится в декабре 2017 года. Когда был анонсирован этот новаторский проект, кто-то в прессе очень метко назвал его «айфон в море». Главная идея – максимум воздуха и света на борту, ощущение близкого контакта с морем. Кто был на круизных лайнерах, тот знает, что пассажиры там обычно проводят время как будто на верхних этажах небоскрёба, где даже не видно воды. Авторы Seaside применили совершенно другой подход – променады, бары, рестораны, фитнес-территории расположены на уровне пятой-шестой палуб, чтобы путешественник получал всё удовольствие от отдыха на море.
Это лишь два из новых прототипов, по которым будут построены 11 сверхсовременных кораблей MSC Cruises.
В результате флот холдинга за 10 лет удвоится. Сколько пассажиров предстоит перевезти в 2026 году?
4,5 млн – два с лишним раза больше, чем в 2016-м.
Как же вы обеспечите такую загрузку?
Нам предстоит совершить прорыв – причём не столько на основных рынках, сколько на тех, которые в данный момент у нас позиционируются как развивающие. Их в общей сложности 50, моя идея – сконцентрироваться на десяти, чтобы в течение ближайших лет обеспечить там резкий рост продаж и перевести их в категорию основных. Это цель моего прихода в компанию. Один из рынков, которые я причисляю к самым перспективным, – Россия.
Анжело, на самом деле приятно, что вы верите в наш потенциал, спасибо!
В заключение ещё один вопрос к г-ну Иткину. Илья, вы назвали главной задачей – приобщение к продажам круизов новых турагентств. Можете вот прямо сейчас сказать им что-то очень вдохновляющее?
Стоит распробовать круизный продукт, и вы почувствуете новый импульс к развитию бизнеса, обеспечите себе стабильность на рынке.
Реализуя этот уникальный формат отдыха, дилер получает возвратного и довольного клиента. Девять из 10 человек, которые однажды получили такой опыт, становятся постоянными круизерами. А это и семьи с детьми, и молодые тусовщики, и пожилые пары. Люди с абсолютно разными запросами, разным достатком и статусом находят в нашем ассортименте идеальные для себя варианты отдыха. Релакс и экскурсии, уединение и развлечения, фитнес и гастрономические удовольствия… можно всё. Плюс высочайший уровень безопасности: круизный корабль – закрытая территория со своей службой секьюрити.
Это уникальный формат путешествий, позволяющий клиентам посещать разные страны и города, перемещаясь на плавучем пятизвёздочном курорте с богатейшей инфраструктурой, где культивируется сервис – Ultra all inclusive. По цене это сопоставимо с отдыхом в качественном отеле Испании или Греции, но по богатству впечатлений – несравнимо ни с чем.
Поэтому я призываю всех представителей розницы: вливайтесь! Вы удивитесь, как легко бронировать круизы в онлайн-системе PAC GROUP. Динамический продукт «Круиз + авиа», «Круиз + отдых» – как раз то, с чего лучше всего начать.
Но идеальный вариант, конечно, – это личный опыт морского путешествия. И мы предлагаем всем желающим получить его в подарок от PAC GROUP. Уважаемые менеджеры, подключайтесь к нашей обучающей программе «96 друзей Ocean’s», по итогам которой почти сотня наиболее успешных участников отправится в морское путешествие. Это для дебютантов.
Для опытных продавцов – акция «Царь морей». Туры будем вручать по результатам бронирований.
А для руководителей турфирм – директорский тур на Meraviglia уже в июне этого года, сразу после инаугурации.
Начинается эра ярких премьер в круизной сфере, PAC GROUP приглашает!
На правах рекламы
