Интервью с гендиректором «Асент Трэвел» Игорем Козловым
– В горнолыжном сегменте активизируются «большие турки», растут амбиции и других игроков. На каких направлениях предстоит, на ваш взгляд, самое острое противостояние?
– Судя по заявляемым объемам перевозки, катализаторами будут Андорра, Италия, возможно Болгария. Затем тарифные сражения распространятся на альпийские Австрию и Францию, затронут даже Скандинавию. Невозможно продавать какие-то направления по нормальной цене, когда есть похожие, но абсолютно дешевые альтернативы. Тут уместна аналогия с летом – все видят, как огромная демпинговая воронка Греции уже который год затягивает в водоворот минусовых продаж и другие европейские пляжные страны.
– Как не увязнуть в этой борьбе за доли рынка, губительной для маржинальности продаж и для бизнеса в целом?
– Главное – «Асент» готов конкурировать по цене с любым соперником. Ведь мы же у себя дома, в родных Альпах! За счет нижеперечисленных факторов мы имеем отличные позиции для снижения затрат на продукт. Но тем не менее….
Мы подготовили целый комплекс мер, которые позволят реализовывать турпродукт по справедливой цене и «размножать» клиентов. Во-первых, повышенное внимание уделили контрактингу с отелями – все больше концентрируемся на ряде самых популярных гостиниц на горнолыжных курортах. Выкупили их на сезон полностью или взяли львиную долю комнат. Конкурентам достанутся в этих объектах лишь считаные номера. Им придется уйти в менее конкурентные и популярные объекты размещения.
Во-вторых, подписали договоры с целым рядом брендовых авиаперевозчиков, нашими давними партнерами. А благодаря серьезным объемам и репутации ответственного плательщика получили очень выгодные тарифы на перелеты.
В-третьих, улучшили трансферную логистику. У нас максимально возможное число дестинаций наших полетных программ. Не секрет, что аэропорты находятся достаточно далеко от горнолыжных курортов и каждый трансфер – достаточно значимая величина для турпакета!
В-четвертых, совершенствуем обслуживание на курортах. Появятся новые интересные сервисы и экскурсии, улучшится транспортное обслуживание. Серьезную ставку делаем на опытных специалистов, работающих в наших представительствах. Они, кстати, открыты на каждом направлении, где мы контролируем от 7–10% рынка. С ними у нас запланированы предсезонные тренинги.
Следующее – усиление нашей дистрибуции. За последние полгода вдвое увеличили штат отдела по работе с агентствами. Задача – увеличить число лояльных розничных партнеров и долю наших горнолыжных туров в их продажах. Для каждой сети турагентств выстраиваем индивидуальный график семинаров и рекламных туров. А специалистов, которые проводят занятия с менеджерами ТА, теперь специально готовим – учим преподавать. Оперативнее реагируем и на пожелания розницы – например, внесли массу изменений в поисковик на сайте, сделали работу с ним еще удобнее. Повышаем ответственность и профессионализм наших сотрудников. Наметили ряд стимулирующих акций.
Также новшеством этого сезона станет гораздо более мощное и, главное, более целенаправленное присутствие наших предложений на профильных интернет-ресурсах.
И еще. Специфика горнолыжного сегмента такова, что здесь можно не только бороться за лояльность тех, кто уже умеет кататься, но и вовлекать новых людей, еще не стоявших на лыжах. Самим создавать себе клиентов. Чем мы и займемся в предстоящем сезоне особенно активно.
– Давайте об этом поподробнее. Речь идет об обучении?
– Да. Освоить азы катания, причем совершенно бесплатно, можно на наших горнолыжных праздниках – Ski fest. Они устраиваются несколько раз в течение сезона – в подмосковной Яхроме, в комплексе «Снеж.cом», а также в городах, где у нас есть филиалы. Каждый раз приглашаем не менее 4–5 опытных инструкторов из российской федерации горнолыжного спорта или же иностранных специалистов. Потенциальные туристы учатся, знакомятся с представителями сотрудничающих с нами турагентств, становятся их клиентами. Мы стараемся постоянно подогревать интерес этих людей к горнолыжному спорту – приглашаем на соревнования, просмотры тематических фильмов, выставки, праздники.
Обучение проводим и во время традиционных Ski fest на зарубежных курортах. Это уже за плату, но, поверьте, стоит того. В Австрии, Италии, Франции, Финляндии школы высочайшего уровня, есть специальный инвентарь и трассы для новичков.
Кстати, продвинутым лыжникам тоже полезно общение с инструкторами на наших Ski fest в России и за границей (это специальный курс). Для них это возможность усовершенствовать или восстановить свое мастерство.
– Чтобы будущий катальщик пришел учиться, нужно как минимум пробудить в нем желание…
– Это многоступенчатый процесс. Мы активно участвуем в популяризации горнолыжного отдыха и спорта как такового. Как правило, делаем это совместно с офисами по туризму альпийских стран или их отдельных регионов, иногда – непосредственно с курортами. Реклама и PR направлены на прямых потребителей. Цель – донести до людей, что Италия, например, – это не только города искусств и пляжи, а еще и Доломитовые Альпы с их отличными горнолыжными курортами. Средства – щиты на автотрассах, ролики и передачи на радио и телевидении, плакаты в спортивных клубах, фитнес-центрах, в офисах турагентств, статьи в СМИ, участие в издании специализированных книг и даже подготовка методичек для профильных вузов.
Каждый наш Ski fest, разумеется, активно продвигаем, как правило, по нескольку месяцев подряд: ближайший состоится 4 ноября в комплексе «Снеж.сом». Я призываю всех желающих посетить этот горнолыжный праздник, окунуться в его атмосферу, зарядиться особой энергетикой, приобщиться к зимнему спорту. На это стоит потратить время: вы все увидите сами, пообщаетесь с инструкторами, научитесь кататься! Познакомитесь с сотрудниками и руководством компании.
– Очевидно, подобные акции требуют немалых вложений. Окупаются ли они? Не выгоднее ли просто подешевле продавать туры?
– Среди покупателей самых недорогих путевок очень мало возвратных туристов. Мы же стараемся увлечь человека, сделать его настоящим фанатом горнолыжного спорта. И получаем лояльного клиента на долгие годы. Причем такого, который готов приобретать качественные туры по правильной, выгодной для нас цене.
Теперь о затратах. Ski fest обычно проводятся на основе паритетного финансирования. Ведь наши зарубежные партнеры – офисы по туризму, курорты, горнолыжные школы – тоже заинтересованы в привлечении катальщиков и готовы нести часть расходов.
А вот простой пример по эффективности вложений в бесплатное обучение. Пригласить на Ski fest инструктора обходится примерно в 1000 евро (которые, как мы еще помним, делятся между нами и партнерами). А на каждом «сгоревшем» кресле туроператоры теряют от 400 евро. Значит, если специалист поставил на лыжи хотя бы трех катальщиков, которые потом стали нашими клиентами, его труд и наши вложения уже принесли прибыль!
– Считается, что у тех, кто продает горнолыжные туры, есть преимущество: клиенты заботятся о своем отдыхе заблаговременно, соответственно, и денежные поступления идут к турагентам и туроператорам раньше, чем от «пляжных» и экскурсионных программ. Насколько активно катальщики пользуются ранним бронированием в этом году?
– Могу сказать, что на ранние продажи приходится примерно 15–20% от сезонного объема. С одной стороны, это не так много, чтобы существенно улучшить финансовые результаты всего сезона за счет реализации по хорошим ценам. С другой – это отличный индикатор спроса. Именно по ранним продажам можно понять, оптимально ли у туроператора заказаны квоты в отелях и на самолетах, правильно ли распределены гиды и ориентирована реклама. И сделать корректировки – добрать места или же отказаться от лишних – как в гостиницах, так и на авиарейсах, и т. п.
Например, в итальянской Валь-ди-Фьемме у нас к этому сентябрю уже проданы по акциям раннего бронирования все квоты в отелях 4*. Теперь несложно спрогнозировать объемы, в которых их уже можно смело добирать. А вот спрос на «пятерки» на том же курорте оказался ниже прогнозируемого. От части квот лучше избавиться уже сейчас.
Вообще в этом году нам удалось вдвое увеличить предварительные продажи горнолыжного продукта. Думаю, благодаря тому, что мы выставили правильные цены, законтрактировали актуальные объекты размещения и оптимальную перевозку – они привлекательны для клиентов и выгодны для нас. Кроме того, по большинству направлений опубликовали тарифы раньше конкурентов. Провели активную, а главное – эффективную рекламную и PR-кампанию. И конечно же, сказался авторитет нашего бренда – «Асенту» катальщики доверяют уже многие годы!
