logo
    Статьи Рейтинги Опросы Интервью Спецпроекты Журнал
Войти
Авторизация
Забыли пароль? Регистрация
Туроператоры по ЮВА – в чем отличия
Туроператоры по ОАЭ – кто есть кто?
Туроператоры по горным лыжам – кто есть кто?
    Hotline.travel
    Онлайн-журнал о жизни и туризме
  • Рынок
    • Сделки
    • Конфликты
    • Авиаперевозка и транспорт
    • Обзоры и аналитика
    • Визы и посольства
    • Лицензирование и страхование
  • Стратегия и политика
    • Стратегии компаний
    • Проекты
    • Кадровый вопрос
  • Рейтинги и репутация
    • Актуальные рейтинги БАНКО
    • Архив рейтингов БАНКО
  • Суд и закон
    • Законотворчество
    • Дела судебные
    • Прецеденты
    • Помощь зала
  • Банкротства и ЧП
    • Банкротства
    • ЧП/Катастрофы
    • Кризисы и сигналы
  • Турпродукт
    • Техника продаж
    • Профессиональные отзывы
    • Маршруты и курорты
    • Продуктовая корзина
  • Технологии
    • IT-разработки для турбизнеса
    • Обзоры технологий
  • Досье
    • Люди
    • Компании
  • О нас
    • О проекте
    • Контакты
    • Рекламодателям
    • Редакция HotLine
    • Как стать соавтором
    • Открытая редакция
    • Получить свой экземпляр журнала
    • Напечатанные журналы
    • Лучшие публикации
  • Конкурсы
    • Перл года
    • Премия ТБГ
    • Новый год
    • Офисы турагентов
    • Офисы туроператоров
    • Фотозагадки
  • Спецпроекты
    • Актуальные
    • Архив
  • Проф. среда
    • Tourism.Story
    • Праздники
    • Бизнес-встречи
    • Люди туризма
    • Тест-драйвы
    • Фото дня
    • В кулуарах
    • Акции
Войти
12:08, 29 августа 2018
11171

Почему турагенты уходят к нишевикам

Секрет раскрыт

Месяц назад турагент из Москвы Мария Метлева поделилась в Фейсбуке эмоциональным постом о преимуществах работы с нишевыми туроператорами. Смысл в том, что в своей экспертности и чуткости к розничным партнерам нишевики дали фору своим коллегам из массового сегмента. Менеджер призналась, что каждый раз, когда она звонит в офис такой компании, ей кажется, что ее целуют через телефон. Редакция HL решила проверить, так ли это, и наведалась в офис ITM Group.

700.jpg

Офис туроператора по Юго-Восточной Азии и экзотике похож на уютное экскурсионное бюро где-нибудь на Бали. На стенах – доски для сёрфинга, рабочие места украшены тотемными символами и сувенирами. Несмотря на аутентичную обстановку, менеджеры работают здесь в достаточно напряженном режиме. Специфика обязывает – продавать нужно Индонезию и Таиланд, Филиппины и Танзанию, Занзибар и Камбоджу, Гуам и Шри-Ланку и еще не меньше 10 экзотических направлений. Продукт дорогой, маршруты сложные, перевозка на базе регулярных рейсов – права на ошибку нет. «Мы знаем и любим Азию!» – это не просто слоган туроператора с 17-летним стажем. Это менеджеры с экспертными знаниями о каждом направлении. Мы решили рассказать о ведущих специалистах компании.

Анатолий Зубенко, посетил 14 стран, любит продавать всё, кроме Таиланда

«Про Таиланд это шутка, но с долей правды», – признается Анатолий. Понять его можно – в свое время Анатолий «переел» Таиланда, загружая 1 800 кресел в неделю. Анатолий объездил всю Азию, но сердце свое отдал Индонезии. С фанатичной любовью он составит вам авторский маршрут с нуля – просто скажите, кто ваш клиент… «Даже на Бали можно придумать небанальный маршрут, а уж если совместить с Явой и Комодо… возможности Индонезии неисчерпаемы». По словам менеджера ITM, в компании работают люди, которые 99 % маршрутов опробовали сами и знакомы с такими тонкостями, в которых невозможно разобраться с помощью Интернета.

700_Zubenko.jpg

Рекомендации Анатолия турагентам: «Если не знаете тонкостей направления, а базовых знаний о предмете не хватает, за экспертными советами обращайтесь к тем, кто поистине влюблен в Азию. Турагенты часто задаются вопросом – как удержать клиентов от самостоятельного бронирования. Удерживать вряд ли стоит. А вот дать понять простые математические основы: там, где низкая цена, – не всегда выгоднее, – необходимо. Изучить и удовлетворить потребность клиента, принимать живое участие. Профессионал – это не тот, кто «впарил» и заработал, а тот, кто 24/7 в курсе происходящих на рынке процессов. Знает, где и как найти запрошенное в определенный временной интервал, а самое главное – умеет этим пользоваться. Применяя всё это в сумме, от такого ПРО клиент 99,946 % не уйдет в самостоятельное бронирование».

Владислава Семина, посетила 52 страны, любит сложных клиентов

Владислава просыпается с одной идеей, а засыпает уже с новой. В компании ей часто достаются самые сложные клиенты: «Мне нравится морочиться и во внерабочее время. Даже дома я сижу и составляю маршруты вместо телевизора». Что может быть труднее, чем составить комбинированный тур, спросите вы? Сложный клиент! Насмотрелся «Орла и решку» или запало ему в душу кино «Ешь. Молись. Люби». Иногда даже по книгам просят маршрут составить. Но клиенту кажется, что он хочет именно так, а иногда закрадываются сомнения. А так ли? И тут включается психология, признается Влада. Вместе с агентом пытаешься составить портрет туриста, представляешь его, пытаешься угадать привычки, делаешь выводы на основе прошлых путешествий, подстраиваешься. «Не всегда это 100 % совместимость, иногда надо сделать усилие над собой».

700_Semina.jpg

Рекомендации Владиславы турагентам: «Нашим партнерам нужно помнить, что мы беремся за любую заявку. Не надо бояться запросить у нас свадебный тур на Мальдивы или шопинг в ОАЭ – мы это тоже умеем и делаем с любовью. В то же время и у сотрудников ITM есть свои слабости. Лично я ничего не знаю о Турции, например!»

Андрей Носов, посетил 40 стран и 12 из 7 107 островов на Филиппинах

Андрей в ITM заслужил славу человека, с которым между прочим можно просто поговорить, и не только о работе. Поэтому не удивляйтесь, если после телефонного разговора с ним вам захочется переубедить ваших туристов от поездки в Таиланд в пользу, например, Филиппин. Менеджер по продажам ЮВА исколесил всю Малайзию, пожил в диких племенах, наведывался в Гималаи, хорошо знает Бутан и Непал, а на Шри-Ланке легко может консультировать гидов. И считает своим долгом помочь агентам правильно продавать экзотические направления: «Звонят и говорят: «Нам бы вот Мьянму с большой экскурсионкой, но без дополнительных перелетов». Начинаешь объяснять, что так не получится и почему». Люди, которые привыкли работать с массовыми туроператорами, часто не понимают фишек ITM, признается Андрей. Но когда понимают, остаются всерьез и надолго: «Да, мы не можем похвастаться супердешевым Таиландом, но у нас очень конкурентные цены, например на Бали. Наши постоянные партнеры знают, что мы берем качеством и экспертностью, а не количеством».

700_Nosov.jpg

Рекомендации Андрея турагентам: «Не ленитесь задавать больше вопросов клиенту, потом будет проще подобрать ему тур. Проявляйте инициативу и не бойтесь предложить не то, что у вас просят. Зачастую клиенты сами не понимают, чего хотят. Например, просят отправить их на Пхукет летом, хотя на том же Самуи в летние месяцы гораздо комфортнее».

Светлана Мошкова, посетила 22 страны, суперэксперт по Танзании

«Когда я первый раз летела в Танзанию, я думала, что это довольно страшная и бедная страна, где много-много диких обезьян», – рассказала Светлана о своих заочных ожиданиях. Но по факту оказалось, что это место создано для российских туристов: красивое море и белоснежные пляжи, идеальные пейзажи, добродушные люди, отели на «Всё включено» и климат, позволяющий отдыхать здесь практически круглый год. Если говорить об узкой специализации, то, кроме Танзании, Светлана спец по круизам – этот продукт туроператор вывел на рынок сравнительно недавно и предлагает его своим клиентам в составе комбинированных туров с пляжным отдыхом.

Как и все сотрудники ITM, Светлана готова помочь турагенту с любым запросом и по любому направлению, но чем сложнее будет маршрут, тем интереснее.

Светлана-Мошкова_700.jpg

Рекомендации Светланы турагентам: «Не бойтесь сложных маршрутов и необычных запросов. Покажите туристам, что вы можете нечто такое, чего они никогда не сделают сами. А ITM вам с удовольствием в этом поможет, ведь обширные знания и богатый опыт путешествий по ЮВА мы нарабатывали годами».

Антон Судоргин, посетил 17 стран, куратор агентской сети

Антон легко мог бы заниматься продажами – уровень его знаний об Азии выходит далеко за рамки продвинутого туриста. Но в компании ему поручили более сложную и важную функцию – поддержание и развитие агентской сети. Работа с розничными партнерами у ITM складывается по нарастающей. «До кризиса 2014 года туроператор был на слуху, в том числе и в регионах. В кризис агентства разделились на тех, кто продолжил работу со сложным клиентом, и тех, кто ушел в недорогую массовку», – признается Антон. И если первые, по его мнению, успешно прошли кризисный 2015 год, то ко вторым осознание, что на массовом туризме заработать сложнее, пришло чуть позже. Есть и новые партнеры, кто никогда не бронировал продукт ITM, но купив однажды, они возвращаются: «Туроператор работает с нормальной маржинальностью, это позволяет нам жить без стрессов и делиться прибылью с турагентами. Они получают у нас от 10 до 12 %, и им это нравится». Не секрет, что компания работает и на прямого клиента, но для туристов, которые обращаются в офис, нет никаких бонусных программ и спецпредложений, уверяет Антон. «Будущее за профессионализмом и человеческим отношением. ITM – это не обезличенная машина, а живой организм с чутким сердцем и современным технологичным взглядом на ведение бизнеса».

700_Sudorogin.jpg

Всё еще не решили, с каким менеджером вам будет комфортнее работать? Позвоните в офис. Трубку, скорее всего, возьмет Антонина – она офис-менеджер и хранительница очага в этом доме. Назовете ее Тошей – станете другом навек. Два года назад с компанией Тошу всерьез и надолго свела любовь к сёрфингу. Кстати, очень скоро у нее на руках будет диплом нейропсихолога. Ну, а этот материал не получился бы еще без одного человека – Ляны Шмелевой. Ляна – руководитель отдела информационных технологий, в компании занимается маркетингом, рекламой и продвижением, и ответственность за внедрение ИТ-технологий – тоже на ней. Продажами она принципиально не занимается, иначе кто будет делать всё остальное!

В 2001 году Константин Мальков и Юлия Собканюк придумали ITM – технологичного нишевого туроператора с нестандартным продуктом и человеческим лицом. Как вы думаете, у них получилось? Пишите свои отзывы в комментариях.

На правах рекламы

  • Стратегии компаний
  • #ВИП и индивидуальные туры
  • #Отношения туроператоров и турагентов
  • #Экскурсионные туры
Партнёрский материал
Автор Елизавета Игнатович
Поделиться

Комментарии

Обсудить статью

/hotline/strategii-kompaniy/pochemu-turagenty-ukhodyat-k-nishevikam/
Комментарии для сайта Cackle

Читайте также

Сергей Александровский: «за любые расходы авиакомпании платит пассажир»
Сергей Александровский: «за любые расходы авиакомпании платит пассажир»

Стратегии компаний

05/06/2025
67016
Почему турагенты выбирают HomeOffice?
Почему турагенты выбирают HomeOffice?

Стратегии компаний

04/06/2025
55960
Туроператор «Турплатформа»: на чем специализируется и как с ним работать
Туроператор «Турплатформа»: на чем специализируется и как с ним работать

Стратегии компаний

02/06/2025
46623
Туроператоры по круизам – кто есть кто?
Туроператоры по круизам – кто есть кто?

Стратегии компаний

22/04/2025
61446
Снятие санкций с «Аэрофлота»: стоит ли этого ждать
Снятие санкций с «Аэрофлота»: стоит ли этого ждать

Стратегии компаний

11/04/2025
56040
Ирина Рубина: турагентов в сети Anex проверит тайный покупатель
Ирина Рубина: турагентов в сети Anex проверит тайный покупатель

Стратегии компаний

03/04/2025
36758
«Тяжелый LUXE 2.0»: «Русский Экспресс» снова запускает популярный образовательный курс
«Тяжелый LUXE 2.0»: «Русский Экспресс» снова запускает популярный образовательный курс

Стратегии компаний

21/02/2025
49737
Туроператоры по Мальдивам и другой островной экзотике – в чем отличия?
Туроператоры по Мальдивам и другой островной экзотике – в чем отличия?

Стратегии компаний

23/12/2024
33195
  • Рынок
    • Сделки
    • Конфликты
    • Авиаперевозка и транспорт
    • Обзоры и аналитика
    • Визы и посольства
    • Лицензирование и страхование
  • Стратегия и политика
    • Стратегии компаний
    • Проекты
    • Кадровый вопрос
  • Рейтинги и репутация
    • Актуальные рейтинги БАНКО
    • Архив рейтингов БАНКО
  • Суд и закон
    • Законотворчество
    • Дела судебные
    • Прецеденты
    • Помощь зала
  • Банкротства и ЧП
    • Банкротства
    • ЧП/Катастрофы
    • Кризисы и сигналы
  • Турпродукт
    • Техника продаж
    • Профессиональные отзывы
    • Маршруты и курорты
    • Продуктовая корзина
  • Технологии
    • IT-разработки для турбизнеса
    • Обзоры технологий
  • Конкурсы
    • Перл года
    • Премия ТБГ
    • Новый год
    • Офисы турагентов
    • Офисы туроператоров
    • Фотозагадки
  • Проф. среда
    • Tourism.Story
    • Праздники
    • Бизнес-встречи
    • Люди туризма
    • Тест-драйвы
    • Фото дня
    • В кулуарах
    • Акции
  • Досье
    • Люди
    • Компании
  • О нас
    • О проекте
    • Контакты
    • Рекламодателям
    • Редакция HotLine
    • Как стать соавтором
    • Открытая редакция
    • Получить свой экземпляр журнала
    • Напечатанные журналы
    • Лучшие публикации
  • Спецпроекты
    • Актуальные
    • Архив
Реклама Подписка Редакция

© 2011-2021, Онлайн-журнал HotLine.travel
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл №ФС77-50073 от 06.06.2012 г.
При перепечатке или цитировании ссылка на портал Hotline.travel обязательна.

Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение Правила оплаты на сайте