…а российские туристы в числе первых тестируют новинки
В 2019 году в морских круизах побывало 100 тысяч туристов из России. Генеральный директор PAC GROUP Илья Иткин объяснил, как технологии и глобальная конкуренция подстёгивают спрос и почему важной частью ассортимента успешных турагентств в России становятся морские круизы компании MSC Cruises.
Исполнительный директор MSC Cruises Анжело Капурро и гендиректор PAC GROUP Илья Иткин
Илья, количество поисковых запросов по теме «Морские круизы» в Яндексе измеряется десятками тысяч, причем в сентябре 2019 года оно удваивалось. В чем причина такого реактивного взлета популярности?
Действительно, интерес к морским круизам увеличивается, причем интенсивность этого тренда нарастает. В прошлом году морские круизы выбрало для отдыха порядка 100 тысяч туристов из России. Из них PAC GROUP отправил 44 тысячи. В этом мы планируем достичь планки 60 тысяч, а к 2022 году – уже 100. Еще совсем недавно мы рассчитывали выйти на такой уровень только в 2027 году.
Драйвером роста является цена. Ежегодно вводятся в строй всё новые и новые лайнеры, поэтому круизные компании чаще проводят распродажи. Видимо, этим и объясняются всплески запросов. Кроме того, выросло общее предложение морских круизов. Современные флагманы берут на борт уже не 2-3 тысячи пассажиров, а 5-6. Таким образом, себестоимость круиза снижается. Парадокс в том, что качество при этом растет. Круизные компании соревнуются за внимание клиентов и стараются превзойти друг друга, выпуская всё более интересные лайнеры с разнообразной инфраструктурой и развлечениями.
Растет сетка маршрутов, продукт получается очень качественный, именно поэтому я считаю, что круизы должны занять стратегическое место в ассортименте любого турагентства. Сейчас каждый третий розничный партнер PAC GROUP уже продает морские круизы.
Тем не менее эти же цифры показывают, что большинство агентств пока наблюдает за круизной ракетой со стороны… Что мешает продавать круизы?
Ничего не мешает, просто кто-то видит перспективные ниши раньше, кто-то позже. Для тех, кто пока наблюдает со стороны, мы подготовили слайд с перечнем преимуществ, которые дает продажа морских круизов.
Во-первых, круизы позволяют хорошо зарабатывать. Комиссия составляет 10–13 %. С учетом общего бюджета на круиз получается существенная сумма. Во-вторых, нет ярко выраженной сезонности: 60 % продаж приходится на лето, 40 % – на зиму. В-третьих, круизы нравятся туристам – 90 % возвращаются снова. Важно, что возвращаются именно в турагентства, так как круизные компании придерживаются политики продаж через дилерскую сеть. У MSC именно так. Поэтому, продавая морские круизы, турагент защищает себя от рисков самотуризма.
К турагентам приходят те, кто не хочет тратить время на изучение лайнеров, кают и маршрутов. Это плюс, но минус в том, что продавец сам должен погрузиться в эту сферу…
Мы обучим! У нас есть фирменный курс «Бешеная PROкачка», пройдя который турагент получает все необходимые знания. Когда продан первый круиз, возникает драйв, и далее можно работать уже на рост объемов.
Победитель премии «Золотой штурвал 2019» – Екатерина Добрыгина, Туристическая компания «Гольфстрим»
PAC GROUP представляет только MSC. Почему турагентам нужно тратить время на изучение именно этого продукта, ведь есть много других компаний?
Есть две причины: качество и ориентация на российский рынок. О качестве. В основном в России продаются круизы класса стандарт, к которому по традиции относят и MSC Cruises. Но классификация условна. В 2017 году MSC начала программу строительства новых лайнеров и сейчас ежегодно выводит на рынок одно-два судна, которые ничуть не уступают лайнерам премиальных компаний. К 2027 году у MSC будет 29 лайнеров.
При этом у MSC не только большой, но и современный флот – флагманам всего 2–2,5 года. Обратите внимание, что компания реализует разные проекты, а не штампует копии одного лайнера. Сейчас флот пополняют линейки классов Meraviglia и Seaside. В 2022 году состоится премьера еще одного класса – MSC World.
MSC World – это огромные плавучие курорты, не уступающие лайнерам класса премиум. Кроме того, в 2023 году компания представит принципиально иной продукт – первый luxury-лайнер из четырех запланированных. Компания обещает раскрыть подробности и начать продажи уже через 2 месяца.
Вторая причина по значимости не уступает первой: MSC – европейская компания, она ориентирована на клиентов из Европы, в том числе из России. Это означает, что ее лучшие лайнеры находятся в Средиземноморье и других актуальных для туристов из стран Европы и России регионах, а не уходят к берегам США или Китая.
Но для понимания масштабов компании отмечу, что MSC активно выходит на американский рынок. Например, купила целый остров на Багамах и построила там курорт с причалом для своих лайнеров. С 2021 года в рамках круизов по Карибам туристы будут сходить на берег, наслаждаться купанием, SPA и коктейлями. Кроме того, во Флориде строится круизный терминал MSC.
А для российского рынка что делается?
Российский рынок MSC относит к числу приоритетных. Компания заинтересована в клиентах из России и совместно с PAC GROUP русифицирует сервис. Кроме того, порт Санкт-Петербурга входит в число основных европейских маршрутов, туда отправляются новые лайнеры, которые российские туристы тестируют в числе первых.
Наши туристы отвечают взаимностью. Вы знаете, что одна из фишек MSC – концепция Yacht Club. Это обособленная часть лайнера со своими каютами, лаунжем, бассейном, рестораном и премиальным сервисом. Так вот клиенты из России входят в число наиболее активных покупателей этого продукта.
Сейчас понятие русификации используют и другие круизные бренды. Что вы подразумеваете под этим?
Первая русскоязычная группа PAC GROUP появилась еще в 2006 году на лайнере MSC Sinfonia.
Сегодня мы с радостью говорим о новой стратегической программе тотальной русификации на лайнерах MSC – MSC FriendShip program.
Программа объединяет 10 лайнеров, в числе которых флагманы – MSC Grandiosa,
MSC Meraviglia, MSC Seaview, MSC Preziosa.
MSC FriendShip program – это сотрудники PAC GROUP + русификация сервиса MSC. PAC GROUP формирует русскоязычные группы. Их сопровождают сотрудники PAC GROUP, которые живут на борту, помогая решать туристам все вопросы, возникающие на отдыхе, проводят информационные встречи и авторские лекции. Среди них есть легендарные люди, с которыми мы работаем со времен экспедиционных круизов на научном судне «Академик Вавилов» в 2003 году. Все русскоязычные группы PAC GROUP легко найти в системе бронирования по значку – матрёшка.
Компания MSC, в свою очередь, вкладывается в русскоязычный сервис: переводит меню в ресторанах и программу дня, подключает российские каналы, ставит русскоязычных сотрудников в ключевых точках лайнера. В перспективе мне бы хотелось, чтобы русский язык стал одним из официальных языков MSC.
Какие новинки и маршруты актуальны для туристов из России в 2020 году?
Конечно же, сегодня актуальны круизы по Персидскому заливу, где у MSC вплоть до конца марта 2020 выполняет круизы MSC Bellissima.
В Средиземном море курсируют лучшие представители сразу нескольких классов лайнеров, оборудованных Yacht Club, – новейший MSC Grandiosa, уникальный MSC Seaview, а также названный в честь Софи Лорен – MSC Divina.
Другой флагман, MSC Meraviglia, повезет туристов из Санкт-Петербурга. Летом-2020 года туда зайдет еще и MSC Splendida, общее количество круизов из Санкт-Петербурга удвоится. Туристы еженедельно смогут отправляться по маршрутам Северной Европы, при этом путешествия на Splendida более экономичны.
Весной мы откроем продажи на круизы первого судна класса World, MSC Europa, также станут известны цены по luxury-лайнерам.
В ноябре ждем инаугурацию нового лайнера MSC Virtuosa. Летом 2021 года он придет в Санкт-Петербург и сменит в этом регионе MSC Meraviglia.
Что скажете турагентам, которые еще раздумывают, надо ли им учиться продавать круизы и какому продукту отдать предпочтение?
Скажу так: времени на раздумья осталось немного. Как и в любом деле – чем позже начнешь, тем меньше шансов добиться успеха. Турагенты, поверившие в круизы 10 лет назад, сейчас продают их сотнями и даже тысячами. А тот факт, что PAC GROUP, представляя MSC, стабильно занимает первые позиции в рейтингах предпочтений сотрудничества, показывает, чей круизный продукт наиболее востребован агентствами.
