Туроператор на курортах родины и за ее пределами
Пока участники рынка ищут заменители Египту на Ближнем Востоке и дальгемагистральных направлениях, «Русский Экспресс» заявил о выходе на курорты Краснодарского края, Крыма, Белоруссии.
Интервью с генеральным директором компании «Русский Экспресс» Тарасом Кобищановым
– Тарас Юрьевич, ваше заявление о том, что «Русский Экспресс» выходит на внутренний рынок, прозвучало несколько неожиданно. Расскажите о причинах, подтолкнувших к такому шагу.
– К лету мы выходим на новое для компании направление – будем заниматься «продажей родины». Прежде всего это связано с тем, что в прошлом году мы получили ряд активов «Авроры Интур». Этот туроператор входил в пятерку сильнейших по России и состоял из нескольких юридических лиц. К нам перешли Российская туристическая компания (РТК) – то подразделение «Авроры», которое занималось Россией, Белоруссией, Крымом, Абхазией, – Авиационная транспортная компания (АТК) и «Аврора Интур Сочи». То есть самые прибыльные и интересные сегменты. Фактически к «Русскому Экспрессу» перешли сотрудники перечисленных подразделений, технологии работы, контракты, которыми располагала «Аврора». Мы очень благодарны санаториям, пансионатам за то, что они сохранили для нас те же условия, которые были предоставлены «Авроре». Сочинский офис прошел ребрендинг, теперь он называется «Русский Экспресс – Сочи» и выступает в качестве второго центра бронирования курортов Краснодарского края. Мы очень серьезно взялись за этот проект, проинвестировали его.
– Операторы зачастую выходят на новые направления, поскольку нуждаются в дополнительных финансовых потоках, а вы говорите об инвестициях в проект. На чем планируете зарабатывать?
– Специфика работы по России заключается в том, что до начала сезона пансионаты взимают достаточно большие депозиты. В нашем случае речь идет о десятках миллионов рублей, и не каждая компания готова к этим проплатам. Кроме того, ценовая политика у многих санаториев достаточно архаична. Они уже понимают, что нужно давать комиссию, но к серьезным маркетинговым усилиям пока не готовы. Но на этом рынке можно очень хорошо зарабатывать. Как на пике сезона, на постоянных туристах, которые привыкли ездить через агентства, так и в межсезонье – на корпоративных клиентах.
– Боевой настрой понятен, а что с выездным туризмом?
– Будем продолжать развивать наши традиционные продукты, важнейшим из которых является экскурсионная Европа. Также в прошлом году мы вышли на два новых для нас направления летнего отдыха – это Хорватия с Черногорией и Испания. Хорватско-черногорское побережье я не разделяю, это, по сути, единый продукт, который имеет одного потребителя. Обе страны пока, к счастью, безвизовые. Есть некая угроза, что Хорватия изменит правила въезда в июле, но местные власти уверяют, что это произойдет не раньше 2013 года.
За прошлый год мы завоевали на этом рынке хорошую репутацию в глазах отелей, доказали партнерам свою надежность, и в этом сезоне они предложили нам условия на порядок интереснее. Основной упор по-прежнему делаем на Истрию, но планируем расширить Среднюю Далмацию за счет интересных контрактов с отелями.
Позиции «Русского Экспресса» укрепились и благодаря специалистам, которые пришли в наш хорватский отдел из «Мегаполюс-Турс». Кроме того, по Хорватии мы были единственной компанией, которая еженедельно ставила два самолета «Аэрофлота» на Пулу. Мы сохраним эту частоту и немного увеличим объемы за счет замены борта. Нам удалось получить у «Аэрофлота» хорошую цену, стоимость перевозки даже ниже, чем у самых бюджетных авиакомпаний. Компоновка самолета предусматривает места бизнес-класса. Прибавьте к этому некую магию бренда нацперевозчика. Программа стартует 26 мая и будет длиться по 17 октября.
По Испании в прошлом году мы хотели сделать акцент на юге – на Малаге, на Коста-де-Соль, но рынок оказался более традиционным. Притом что объемы продаж по Испании превзошли наши ожидания, большей популярностью пользовался все-таки север. Нам пришлось расширять блоки на Барселону, в Коста-Браву и Коста-Дораду и при этом сократить дополнительную цепочку на Малагу, отработав регион по тем контрактам, которые у нас были изначально подписаны с «Аэрофлотом». Комбинацию «экскурсия плюс отдых» мы оставляем, но в нашу задачу не входит переучивать клиентов, поэтому пойдем за спросом.
– Кстати о спросе. Последнее время эксперты отмечают, что дисбаланс между спросом и предложением породил множество проблем в отрасли. На рынке практически не осталось крупных туроператорских компаний, работающих без привлечения заемных средств. Что вы думаете по этому поводу?
– Еще год назад я говорил, что туристическая отрасль тяжело больна и нужны два-три громких банкротства, чтобы что-то стало меняться к лучшему. Проблем действительно много, одна из них – демпинг. Сейчас в отрасли наблюдается такая классическая картина, как кризис перепроизводства: слишком много авиаперевозки, туроператоров, слишком большие амбиции, слишком много продукта. С другой стороны – кризис спроса за счет обеднения населения, отказа от избыточного потребления, ухода клиентов в Интернет. Мобилизовать новые слои населения для поездок можно только за счет все более и более дешевого продукта. Дисбаланс между спросом и предложением очевиден.
Проблемы есть и внутри самой отрасли. Она не структурирована. Очень низкий порог входа и для турагентств, и для туроператоров. Фактически отсутствует эффективный государственный или отраслевой контроль бизнеса. Кроме того, есть проблемы, связанные с тем, что компании ведут закрытую финансовую отчетность, непонятно, что у них происходит внутри. Руководители турфирм могут прекратить один бизнес-проект и с легкостью заняться другим. При этом намеренные действия игроков при уходе с рынка, связанные с банкротством, очень сложно подвести под мошенничество.
Проблемы, внутренние и внешние, накладываются на то, что туризм во всем мире сейчас испытывает кризис. Это видно по тому, что происходит в Англии, Германии, Франции. Когда мы слышим, что большинство наших туристических компаний сидит на кредитах, у них имеются задолженности перед партнерами, это означает, что те деньги, которые они получили от турагентов, уже закончились и им приходится, проев деньги клиентов, садиться на иглу финансовой подпитки банков, авиаперевозчиков, принимающих компаний.
– Ситуацию в отрасли можно описывать только черными красками?
– Я знаю, что целый ряд компаний на нашем рынке здоровы, они имеют нормальную экономику, сбалансированные бюджеты, у них нет ни кредитной нагрузки, ни задолженностей перед партнерами, и «Русский Экспресс» относится к их числу. Вообще я предвижу скорый конец демпинга и связываю его не столько с государственным регулированием, сколько с тем, что компании, которые активно демпинговали, исчерпали кредит доверия у своих партнеров.
«Русский Экспресс» часто упрекали за высокие цены. Но низкая цена может быть чаще всего при условии, что туроператор недоплачивает своим партнерам и накапливает перед ними долги. В этом сезоне ощущается очень серьезный психологический перелом у принимающих компаний и отелей. Они уже не готовы в расчете на последующий рост и расширение объемов продаж у своих партнеров продолжать прощать им неоплаты и переносить задолженности на следующий сезон. И если уход с рынка «Капитал Тура» расценивался принимающими компаниями как некая случайность, то за последний год обанкротился целый ряд нишевых туроператоров, произошел дефолт «Ланты». Партнеры увидели, чем чревато такое попустительство. По их настроениям чувствуется, что больше они мириться с долгами не намерены. В достаточно обозримом будущем низкие цены за их счет туроператоры выставлять не смогут. Для нас это означает оздоровление рынка и отсутствие упреков в том, что кто-то торгует тем же продуктом существенно дешевле.