Исполнительный директор «Интуриста» рассказал, где искать легкие деньги
Специальные акции и бонусные программы от туроператора могут стать альтернативой стандартной комиссии турагента, а могут превратиться в источник дополнительного дохода. Но зачем изобретать велосипед в виде разных мотивирующих инструментов, если можно просто повысить агентское вознаграждение? Исполнительный директор туроператора «Интурист» Сергей Толчин ответил на этот и другие вопросы редакции.
Сергей, а давайте сразу про деньги? Про «Легкие деньги». Именно так называется ваша флагманская бонусная программа для турагентов. Насколько «легко» можно на ней заработать?
Ни для кого не секрет, в каких условиях сегодня работают турагенты. Средняя комиссия от туроператоров заметно сократилась, и возможностей заработать на ней стало меньше. Как поставщики могут помочь розничным партнерам, чтобы не поставить под удар собственный бизнес? Дать менеджерам шанс получить больше от продажи того продукта, который в данный момент времени нужно реализовать туроператору. В этом случае дополнительное вознаграждение может быть довольно щедрым и это не требует каких-то дополнительных трудозатрат от турагента. Поэтому мы назвали эти бонусы «Легкие деньги».
То есть вы просто даете хорошую комиссию на продукт, который вам нужно быстрее продать?
Не совсем так, потому что, как правило, под акцию попадает массовый популярный продукт, созданный на базе чартерных программ. То есть мы не заставляем турагентов продавать то, что плохо продается. Наша бонусная программа в своем роде уникальна. Заработать бонусы легко потому, что схема простая: они начисляются за продажу туров на даты, которые нам сейчас нужно продать, и чем такая необходимость выше, тем выше бонус. К примеру, смотришь, что на одну дату вылета бонус за туриста 500 руб., а на другую – 5000 руб. Есть повод переубедить клиента, провести с ним дополнительную работу. После того как тур состоится, вознаграждение в автоматическом режиме отображается в личном кабинете агента. Списать его также просто. Есть понятный и широкий список базовых отелей, на которые можно списать полученные бонусы. Когда приходит турист, всегда можно предложить ему аналогичный отель по его предпочтениям, но из списка отелей, где можно использовать бонусы. В итоге турист получает качественный продукт, туроператор получает продажу того, что ему надо было продать, а турагент получает весьма серьезный дополнительный доход.
Я правильно понимаю, что базовая комиссия при такой схеме сохраняется, а менеджер зарабатывает чуть больше?
Не то слово больше… Средняя эффективная комиссия агентов (с учетом полной стоимости тура и всех некомиссионных доплат) по прошлому году для тех, кто редко с нами работает, составила 7,5 %. У тех, кто регулярно бронирует продукт туроператора «Интурист», она составила около 10,4 %, а у тех, кто ориентирован на работу с нами, эта цифра перевалила за 12 %. Особенно приятно, что вторая и третья категории – несколько тысяч агентов и более 50 % всей нашей партнерской агентской базы, а значит, им нравится такой подход и они с нами хорошо зарабатывают.
Но ведь сложно, особенно в высокий сезон, следить за всеми акциями от поставщиков, держать в голове сразу несколько схем. Почему бы туроператору, вашей компании например, просто не увеличить агентское вознаграждение? Зачем размножать все эти бонусные предложения? Или это мое заблуждение?
И не только ваше. Это наиболее частый вопрос от агентов. Мы же каждому поясняем, что в текущих рыночных условиях при ориентированности туриста на цену, падающих реальных доходах населения, высокой конкуренции среди туроператоров и т. д. невозможно просто взять и повысить комиссию. Это неминуемо приведет к убыткам. Туристы по-прежнему сильно экономят, но при этом имеют завышенные ожидания от туров, которые покупают. Это заставляет нас удерживать цены даже там, где это уже несильно рентабельно. Но зато готовы делиться в тех случаях, где есть такая возможность, и давать хорошие бонусы за продажу того, что нужно продать.
Расскажите о других бонусных программах туроператора «Интурист».
На данный момент у «Интуриста» действует несколько бонусных программ. Самые популярные из них – «Отель дня» и «Промокод» – помогают заработать на отдельных объектах размещения 7 тыс. руб., или 3 % к базовой комиссии. Есть специальная акция на туры в Турцию, ищите на сайте в разделе Optimum Price. Дополнительные привилегии для агентов и их клиентов компания предоставляет в рамках акции Priority Bonus. Ну и, конечно, франчайзинговые агентства «Интуриста» работают в рамках отдельной бонусной программы и имеют право работать со всеми вышеперечисленными инструментами.
Есть ли у вас статистика, насколько активно турагенты пользуются дополнительными инструментами заработка? Помогает ли это повысить их лояльность по отношению к вашей компании?
Как я уже отмечал, есть три основные категории агентов. Первая – это те, кто попробовали, втянулись и активно пользуются дополнительными акциями. Вторая – это те агенты, кто к бонусным программам обращается от случая к случаю. Есть и скептики, которые ничего изучать не хотят, но продолжают настаивать на повышении комиссии от туроператоров. Радует, что третья категория поэтапно сокращается, а первая стремительно прирастает.
Возьмем за образец тех, кто в первой группе. Если такой турагент одновременно учтет в заявке все возможные бонусы, как сильно увеличится его доход от заявки?
Доход от заявки может увеличиться в 3 раза!
Сергей, если говорить о зиме, ведь она уже не за горами, то на каких направлениях программа лояльности «Интуриста» потенциально даст агентам возможность больше заработать? Можно ли сделать такой прогноз?
Зимой у нас не такой богатый ассортимент чартерных программ, но ту же Турцию мы запланировали со значительными объемами – из Москвы и ряда других регионов. Также зимой мы включаем в бонусную программу горнолыжные, экскурсионные направления и туры динамического пакетирования. Поэтому, работая с бонусными программами туроператора «Интурист», у турагентов есть возможность как минимум повысить свой заработок в бархатный сезон и как максимум увеличить свои доходы в зимний период.
Значит, акций будет всё больше, но комиссия вряд ли будет расти?
Нельзя просто так взять и повысить комиссию турагенту, чтобы не пострадали ни поставщик, ни туристы. Но понимая, насколько сложно сегодня работать агентам, туроператоры могут создать условия для заработка там, где это возможно. Дифференцировать доходы по законам бизнеса. Не вижу в этом ничего странного. Те, кто попробовал работать с нашими акциями, отмечают, что у нас одна из самых эффективных бонусных программ на рынке.
