Компания разделяет бизнес, чтобы успеть за туристами
«Натали Турс» решила изменить концепцию работы. Для обслуживания вип-клиентов туроператор выводит на рынок новую туроператорскую компанию и создаёт отдельный проект под онлайн-продукт. О подоплёке этой реформы, других новостях и прогнозах на лето – в интервью с президентом «Натали Турс» Владимиром Воробьёвым.
Владимир, с чем связано желание разделить клиентские турпотоки на несколько бизнесов?
Исторически мы ориентировались на потребителей, которые отдают предпочтение комфорту и готовы за него платить. Это было во времена сотрудничества с «Трансаэро» – большинство таких клиентов летали как раз ее рейсами. К сожалению, сейчас мы видим, что наш сегмент сдувается. У одних стало меньше денег, другие переходят в самостоятельное бронирование, а кто-то вообще уехал из России на ПМЖ.
В то же время есть две группы клиентов, активность которых или растёт, или как минимум не уменьшается.
Первая – это випы, ими займется наша новая компания New Travelers. А вторая растущая группа – это клиенты, ведущие активный поиск в Интернете. Работу с ними также решено выделить в самостоятельный проект, получивший название LETIM.
Кто для вас випы и почему бы не работать с ними в рамках отдела внутри компании?
К випам мы относим туристов с заказами на сумму от 500 тысяч рублей. Когда люди платят такие деньги, они не хотят быть в общей массе. Им нужны индивидуальные услуги, особые типы размещения. Работать с ними в рамках конвейерных технологий «Натали Турс» неэффективно: вип-отдел не может полностью сопровождать каждый заказ, какие-то задачи перераспределяются на другие подразделения, и на этом этапе возможны проколы.
Да, действительно, прошлой осенью турагентства это заметили. Но почему они должны доверять своих самых дорогих клиентов новой компании? Где гарантия, что там качество работы будет лучшим?
New Travelers ориентируется только на работу с агентствами и позиционируется как закрытый клуб для партнеров, лояльных «Натали Турс». Мы знаем, что у них есть випы, и можем предложить клиентам полностью индивидуальный подход за счет выделенного специально под этот бизнес персонала, технологий и ассортимента. Компания уже ведет операционную деятельность, в команду управленцев вошли Дмитрий Фесик, а также Арина Алексеева – она курировала в «Натали» экзотику. Кстати, на первом этапе основу ассортимента составят именно её направления – Мальдивы, Сейшелы, Танзания, естественно, представлены Арабские Эмираты, Европа. Далее будем добавлять другие страны.
Подчеркну, что New Travelers – это B2B-проект. Мы считаем, что большую часть заказов составят индивидуальные заявки под расчет, поэтому цены на готовые пакеты даже не стали публиковать на сайте. Комиссия для партнеров будет выше, чем у «Натали Турс», – в среднем 12 %.
А второй новый проект LETIM для кого: для агентств или прямых клиентов?
Я поясню. На рынке растет количество туристов, которые отдают предпочтение цене и быстроте покупки. Они ориентированы на поиск через Интернет и оплачивают услуги тоже непосредственно на сайте. Рыночная доля турагентств, подстраивающихся под запросы этой аудитории, тоже увеличивается. Яркий пример – «Онлайнтурс», Level.travel, Travelata. Мы, в свою очередь, хотим быть для них поставщиками. LETIM – это фактически отдельная линейка турпродукта со своим маркетингом и позиционированием. Там не будет сложных туров, требующих время на расчет и подтверждение, – только то, что легко выбрать и быстро купить онлайн, при этом по доступной цене. Продажи прямым клиентам при таком подходе, конечно, тоже будут – продукт ведь появится на сайте и пойдет в поисковики.
По этой причине классическое турагентство, ориентированное на неторопливое «облизывание» клиента, долгий подбор тура и обсуждение вариантов, вряд ли станет целевой аудиторией нашего проекта. Хотя и для них есть возможности – на сайте LETIM будет список агентств, в которых можно приобрести продукт офлайн.
Но, в первую очередь, LETIM будет интересен, конечно же, онлайн-агентствам и тем, кто активно продвигается через Интернет. Наша задача – максимально упростить для них интеграцию, сделать такой API, чтобы розничные партнеры могли не просто парсить цены с сайта, но и прямо в онлайне через XML получать пакет документов для выдачи туристам.
Когда заработает этот проект и кто им руководит?
Мы взяли project-менеджера, который в течение нескольких месяцев будет вести проект. Это Вениамин Бондарев, известный по работе в RuSPO. Что касается сроков – продуктовую линейку планируем запустить к 1 июня.
Еще на слуху прошлогодний бойкот, когда розница требовала от «Натали» равных ценовых условий с туристами, покупающими пакеты на вашем сайте. На LETIM это условие соблюдено?
Да, цена будет одинаковой.
А какой продукт останется в «Натали»? Не получится, что все проекты будут в той или степени конкурировать между собой?
Нет. С випами мы практически не работали. Можно сказать, что это новая для нас ниша. Что касается бюджетного онлайна, то да, какие-то пересечения возможны, но это не критично. LETIM ориентирован на четко очерченную аудиторию, причем растущую. Если бы мы всё оставили в «Натали», то просто потеряли бы эти клиентские потоки.
Что касается «Натали Турс», то в этом сезоне мы представляем наши традиционные направления плюс ряд новинок. Вот буквально на днях открыли продажи Катара. Считаю, что страна перспективна – там есть хорошие отели, которые сейчас предлагаются по привлекательным ценам. Тур обойдется от 80 тысяч рублей на двоих, если выбирать luxury-вариант, то от 150 тысяч.
Кроме того, уже открыли продажи летнего отдыха в Скандинавии. В ассортименте появились Финляндия, Дания, Швеция, Норвегия, в том числе тематические туры. Например, на рыбалку.
Для поездок в Европу сейчас не лучшие времена. Туристы, как вы сами говорите, склонны к экономии. Кроме того, обстановку нагнетает дипломатический скандал. Как всё это отразится на спросе?
Практика показывает, что туристам нет дела до разборок между дипломатами. Более серьезный фактор – это удорожание стоимости туров. Из-за ослабления рубля, повышения цен на авиакеросин, а значит, и на билеты, отдых на самых популярных европейских направлениях – на Кипре, в Греции, в Испании – теперь обходится примерно на 25 % дороже, чем год назад. И конечно, это повлияет на спрос. Никак не пострадает разве что Италия, куда туристы, по моему мнению, готовы ехать за любые деньги.
Надо также учитывать сохраняющийся политический кризис в Каталонии. Я уверен, что на курортах всё будет в порядке. А вот какие-то экскурсии в Барселоне, в случае продолжения митингов летом, возможно, придется отменять.
Вывод такой: в этом году в приоритете оказываются долларовые направления – Турция и Арабские Эмираты.
На правах рекламы
