Мировой круизный рынок прирастает Россией
Так повелось, что круизная тема на российском рынке обычно появляется весной, энергично обсуждается вплоть до середины сезона и сходит на нет к концу лета. Наталья Андронова, руководитель компании «Атлантис Лайн», специализирующейся на продаже круизов, считает такую практику продвижения продукта неактуальной: «Мы уже вовсю бронируем лето-2008. Наш клиент планирует свой отдых заранее». Поэтому г-жа Андронова предлагает агентствам именно сейчас активно подключаться к продажам круизов.
– Наталья, имеет ли смысл настолько рано мобилизовать розницу на продажу круизов? Все-таки это отдых для богатых. Или вы считаете иначе?
– Как раз сейчас мы работаем над тем, чтобы популяризовать морские путешествия, позиционировать их как массовый продукт. Да, у круизов сформировался имидж дорогого отдыха, и у нас действительно большая часть продаж – 60–
70% – пока приходится на люксовые каюты. К примеру, на лайнерах одного из наших партнеров, холдинга Norwegian Cruise Line (NCL), есть самые большие сьюты на всем мировом флоте – их площадь составляет 450 м, они оборудованы отдельными бассейнами. Это так называемые garden villa, проживание в которых недешево – 18 000 у. е. с человека. Но мы можем предложить и недорогие варианты – недельное путешествие на этом же лайнере за 699 у. е. Подобная цена позволяет составить конкуренцию массовым направлениям, потому что включает питание all inclusive и посещение шести портов в четырех странах. А набор услуг, предоставляемых на современном лайнере, несравнимо выше, чем в отелях 5*. Поэтому мы называем эту концепцию «luxury для всех».
И мы очень рады, что желание отправиться в морское путешествие все чаще посещает врачей, учителей и других «простых» людей.
– Это ваше субъективное мнение, или существует статистика?
– В начале сентября в Москву приезжал Джеффри Вайнсток, вице-президент Carnival Cruise Lines, чьим приоритетным партнером является наша компания. Так вот, по его признанию, российский рынок буквально изумляет: «Атлантис Лайн» дает им ежегодный прирост в 100%, в то время как среднемировое значение у них – 8%.
– За счет чего такой рост?
– За счет наших усилий по выводу и продвижению на российском рынке крупнейших круизных корпораций Carnival и NCL. Эти компании являются неоспоримыми лидерами мирового круизного бизнеса. Они обладают самым современным флотом, ежегодно строят новые лайнеры и в совокупности владеют примерно 70-процентной долей всего круизного продукта. Мы вовремя осознали: то, что хорошо для тысяч туристов со всего мира – большие современные корабли, разнообразные маршруты, выгодные цены, которые предоставляют Carnival и NCL, – будет хорошо и для России.
Четыре года назад мы заключили первый договор с Carnival и сразу перевыполнили план продаж в пять раз. С тех пор не снижаем динамику. Благодаря наплыву наших туристов Carnival даже счел необходимым в прошлом году сделать русский язык одним из официальных на своих лайнерах, а Россия вошла в число приоритетных стран. К слову, продажи они осуществляют в 86 государствах… Замечу, что это не просто русские группы, как было принято прежде, а полноценный русский сервис. Что касается другого нашего партнера, то, по статистике корпорации NCL, «Атлантис Лайн» признана лучшей в России и Восточной Европе, в том числе и по продажам тех самых дорогих сьютов, о которых речь шла выше. Так что потенциал у российского рынка действительно огромный.
– В России не много специализированных круизных операторов, и каждый демонстрирует свой подход к формированию ассортимента. Что представляет собой ваша продуктовая линейка?
– В нашем портфеле предложений – полный ассортимент круизов, и это не красивые слова. Как я уже сказала, сегодня на российском рынке мы являемся приоритетным партнером двух крупнейших в мире холдингов – Carnival Cruise Corporation и NCL. Carnival, по рейтингу Standard&Poor’s, входит в сотню крупнейших компаний мира. Это мультибрендовый конгломерат, постепенно скупивший перспективные круизные марки, самые известные из которых Princess Cruises, Costa Сruises, Holland America, Сarnival Cruise Line, Cunard и другие. Внутри холдинга бренды продолжают конкурировать между собой, и я считаю, это только способствует развитию бизнеса. Главный соперник Carnival Corporation – наш второй партнер NCL. Это третья по величине круизная компания в мире, включающая бренды Star Cruises и Orient Lines.
– Получается, предложения конкурирующих брендов пересекаются?
– Наоборот, дополняют друг друга. Допустим, в Средиземноморском регионе мы предлагаем 12-дневные круизы Carnival и 8-дневные NCL. В общем, грамотно выбрав поставщиков, «Атлантис» предложил российскому рынку максимально широкий ассортимент и лучшие цены – как приоритетный партнер, дающий круизным гигантам основные объемы из России, мы имеем эксклюзивные тарифы.
– Я знаю, вы занимаетесь еще и люксовыми брендами – например, круизами Silversea. Это ниша, о которой мало известно рынку. Расскажите об этом продукте.
– Действительно, есть такие шестизвездные камерные круизные компании немассовой концепции. Например, Silversea, Regent Seven Seas, Seabourn. Они предлагают морские путешествия на лайнерах, берущих на борт всего 250–350 человек. Каюты – исключительно категории сьют, в которых помимо прочих изысков для гурманов – дорогие сигары и коллекционный коньяк, а обстановка чрезвычайно элегантная. Стоимость одного дня проживания – от 2000 у. е. Этот продукт хорошо продается у нас, поэтому советую агентствам ознакомиться с ним и рекомендовать своей VIP-клиентуре.
– На внимание таких туристов претендуют многие игроки. Как вам удается достучаться до них? И вообще, какие методы продвижения вы используете в работе?
– Во многом наш успех объясняется тем, что мы применили технологии, которые до этого не использовались на круизном рынке. Мы сделали русифицированные сайты www.carnivalcruse.ru и www.nclcruise.ru, где есть различные инструменты, облегчающие продажи, – например, виртуальные туры по лайнерам. Для агентств действует реальная система онлайн-бронирования, интегрированная в международную систему продаж холдингов, разработать которую было непростой задачей для наших программистов. За этим инструментом продаж – будущее, и мы первые среди круизных операторов стали приучать к такой мысли своих агентов. В регионах с нашей подачи заработала программа «Стань продавцом круизов в своем городе», за два года к ней подключились полторы тысячи розничных фирм. Так что в отличие от большинства нишевых операторов, мы много тратим на продвижение.
– Недавно вы заявили о запуске обучающего проекта «Академия круизов». Расскажите поподробнее.
– Рынок круизов стремительно растет, и при этом остро ощущается огромная нехватка профессиональных кадров, а продавать продукт высочайшего качества должны подготовленные специалисты.
И мы совместно с Российским союзом туриндустрии решили создать обучающий проект «Академия круизов». Привлекли к участию своих партнеров, Carnival и NCL. Их программы профессионального обучения, адаптированные для отечественного рынка, положены в основу курсов, что гарантирует проекту сильную методическую базу. Так что «Академия» будет готовить для рынка высококлассных специалистов по продаже морских круизов.
Обучение будет многоступенчатым, по окончании каждой из ступеней специалист получит степень «аккредитованный», «мастер», «элитный» и соответствующий сертификат государственного образца. Сейлз элитного уровня сможет продолжить обучение и стажироваться за рубежом.
Также возможен дистанционный формат онлайн на интернет-ресурсе www.academcruise.ru, что очень удобно для региональных агентств.
Стоимость обучения будет вполне доступной. Несомненно, наличие подготовленного круизного специалиста в штате позволит резко повысить прибыльность и конкурентоспособность розничной компании.
– Кстати, о бонусах для агентств. Какие они на вашем рынке?
– Работать с круизами выгодно. «Атлантис Лайн» может предложить партнерам очень привлекательную комиссию. Скажу лишь, что вознаграждение от продажи одного круиза можно сравнить с комиссией от реализации десяти массовых наземных туров. А чтобы помочь агентствам подстегнуть интерес клиентов, напомню, что цена раннего бронирования ниже на 40–50%. Согласитесь, существенный аргумент, чтобы спланировать отдых заранее. В общем, круизы – это отличная и модная тема! /p>