Чем выгодна турагентам работа с круизным продуктом?
По оценкам специалистов, продажей круизов по российским рекам на сегодня занимаются не более 15% турагентств. Навигация-2021 начнется в конце апреля, а значит, участникам рынка уже сейчас пора принимать решения – расширять ли свой ассортимент круизным продуктом. Какие аргументы за? Об этом – в интервью с гендиректором Круизного центра «Инфофлот» Андреем Михайловским.
Андрей, почему многие турагенты не решаются заняться продажей круизов по России?
Потому что до сих пор сильно предубеждение, что это некий особый, «сложный» турпродукт. На самом деле реализовывать его даже проще, чем, например, индивидуальные туры, когда для клиента приходится подбирать авиаперелет, отель, экскурсии. Речные круизы по России – это пакетированные предложения, в большинстве случаев в них входят и размещение, и питание, и экскурсионная программа. Задача турагента – лишь выбрать из обширного ассортимента подходящий туристу вариант.
В прошлом году навигация по российским рекам началась позже обычного, с июля. Авиасообщение с иностранными государствами на тот момент еще оставалось под запретом – рейсы в Турцию и Танзанию разрешили месяцем позже. Для некоторых турагентов, занимающихся преимущественно выездным туризмом, это стало невольным стимулом – переориентироваться на круизный продукт. Они на личном опыте убедились, что это совсем не сложно. Времени на обучение практически не было, технику продаж приходилось осваивать, что называется, «в бою» – наши менеджеры помогали партнерам подобрать подходящий туристу круиз. Неделя-другая такой практики, и турагенты уже уверенно ориентировались в новом для них сегменте.
Нерешительность старта продаж речных круизов обусловлена и недостаточным пониманием – где и как находить клиентов. Снова обращу внимание на опыт прошлого года: в условиях резко сузившегося ассортимента зарубежных направлений туристы сами активно интересуются альтернативными вариантами. Уверен, тенденция сохранится и в сезоне-2021. Нашим партнерам мы сразу даем сильное преимущество перед конкурентами – готовую базу круизов с системой бронирования, которая довольно просто устанавливается на сайт агента. Турагентству достаточно лишь разместить контекстную рекламу и сделать рассылку по своей клиентской базе: довести информацию, что у компании можно купить круиз по российским рекам.
В чем выгода для туркомпаний продавать речные путешествия по нашей стране? Какие основные плюсы?
На сегодня на рынке речных круизов по России задействовано от 80 до 100 кораблей разных классов – от эконома до люкса. В период навигации (с конца апреля по начало ноября) ежедневно выполняется 30–40 рейсов. Ассортимент маршрутов – более 3,5 тысяч, что обеспечивает богатый выбор вариантов. Ежегодно в круизы отправляется около полумиллиона человек. Такой объем точно нельзя назвать малым и проигнорировать возможность быстро и легко начать продажи.
Что касается самих круизов, то качество сервиса круизных компаний постоянно растет и вместе с ним растет удовлетворенность клиентов. Как следствие – высокий показатель возвратности. В последние годы примерно 85% тех, кто хотя бы раз побывал на борту круизного корабля на Волге, впоследствии приобретают такие услуги снова и снова. Некоторые совершают за летнюю навигацию по нескольку поездок. Например, покупают пяти – семидневный круиз на майские праздники, затем – двух-трехнедельный в пик сезона – июле-августе, а в сентябре – еще и круиз выходного дня. Как известно, постоянные клиенты не требуют расходов на повторное привлечение, а значит, приносят хороший и, главное, стабильный доход турагентству.
Зачастую первый вопрос от новых агентов: «Кому предлагать круизы по России? Для кого они?» Ответ на удивление прост: «Для всех!» Заядлые путешественники, любители морских круизов, экскурсионных туров, семьи, с детьми и без, люди старшего возраста, молодежь, корпоративные и групповые клиенты – все они даже не потенциальная, а реальная аудитория современных речных круизов по России.
Такой широте аудитории способствуют и сами прелести круизов, и круизные операторы, естественно, заинтересованные в ее расширении. Кроме упомянутого выше выгодного раннего бронирования, существует масса гибких условий и акций, например «Дети бесплатно», когда при покупке одного или двух взрослых мест в каюте дополнительные места для детей оплачивать не нужно.
Сам круизный продукт недешевый, а значит, обеспечивает высокую маржинальность розничному продавцу. Кстати, комиссия на этом рынке больше, чем в сегменте классических туров. Вознаграждение турагента разнится в зависимости от периода продаж. До Нового года оно составляет в среднем 7–10%, после зимних праздников и вплоть до самого сезона круизов – 10–15%.
Чем объясняется рост агентской комиссии по мере приближения начала навигации?
Действительно, осенью, на этапе ранних бронирований, агентское вознаграждение не столь высоко, но это не значит, что агентский рынок осознанно игнорируется. Просто дело в том, что для развития глубины продаж крайне важно стимулировать конечного клиента. В этот период туристам предлагают максимальные скидки – до 10–12%, и это, в том числе, помогает агентам делать прекрасные продажи с ежегодным приростом. На этом этапе крайне важна эффективная работа с собственной базой клиентов.
После Нового года активнее вовлекают в реализацию новых розничных партнеров, стимулируют их увеличением комиссионных. Кстати, дисконты клиентам на стоимость круизов в феврале-марте тоже предоставляются, но в меньшем размере – 5–7%. Они транслируются на клиентов через турагентские продажи. Так что сейчас оптимальный момент для выхода на рынок тех, кто прежде не занимался круизным продуктом.
До начала периода максимальной активности клиентов у турагентов еще есть время освоить новое для них направление деятельности, пройти обучение на наших тематических семинарах, получить необходимые знания по продукту и технологиям продаж.
Чем, на ваш взгляд, сезон 2021 года будет отличаться от предыдущих?
Прежде всего, в 2021-м российским туристам представится уникальная возможность гораздо большего выбора круизов на кораблях, которые в прошлые сезоны работали преимущественно для иностранцев. Это такие суда, как «Россия», «Константин Коротков», «Мстислав Ростропович», «Лунная соната», «Лебединое озеро», впервые вышедший в плавание в 2020 году «Мустай Карим», корабль люксового формата «Волга Дрим».
Перспективы открытия границ для гостей из-за рубежа пока не ясны. Даже если ближе к лету въезд в нашу страну и разрешат туристам из Европы и Америки (именно у них пользуются высоким спросом круизы по рекам России), времени на фрахт кораблей у иностранных партнеров практически не остается. К тому же продажи круизов на зарубежные рынки ведутся заблаговременно – за год-полтора. В лучшем случае приехать смогут лишь немногочисленные индивидуальные путешественники, которым допродадут каюты, не забронированные россиянами.
Если пандемия COVID-19 пойдет на спад, в навигацию следующего, 2022 года иностранные туристы вернутся на маршруты по российским рекам. Поэтому тем, кто желает отправиться в плавание на редких для российского рынка комфортабельных кораблях, лучше сделать это предстоящим летом.
Кстати, о противоковидных мерах. С какими неудобствами придется мириться туристам на борту?
По опыту прошлого года ограничения были минимальны. В основном они сводились к организации питания в несколько смен, частым дезинфекциям и т. д. Это, конечно, дополнительная нагрузка на экипажи, но точно не неудобства для туристов.
У нас пока нет информации о том, какими будут противоэпидемические требования к лету. Судя по постепенной отмене ограничений в Москве и регионах, есть надежда, что условия пребывания на круизных кораблях вовсе вернутся к обычным, допандемийным.
Как изменились цены на круизы по рекам России по сравнению с прошлым годом?
Тарифы увеличились незначительно, в пределах инфляции – на 3–5%, на отдельных маршрутах – до 10%. На рынке сейчас две разнонаправленные тенденции. С одной стороны, круизные компании стремятся компенсировать доходы, недополученные в прошлом году из-за позднего начала навигации. С другой – ценовые аппетиты сдерживаются острой борьбой за туристов, нужно заполнять корабли в отсутствие въездного турпотока.
В завершение хотел бы призвать турагентов, еще не работающих с круизным продуктом, активнее включаться в эту деятельность и делать это прямо сейчас.
В феврале у нас стартует специальный образовательный проект «Стань экспертом в круизах за 30 дней / 29 ночей». В серии вебинаров мои коллеги поделятся с турагентами многолетним опытом и секретами успешных продаж, представят подробный анализ портрета круизного клиента и расскажут о специальной партнерской программе Riverlines.ru.
Предложить клиентам целую линейку круизов по российским рекам – отличный вариант для туркомпаний расширить и разнообразить свой ассортимент.
