Глава OnlineTours признался, зачем ему столько агентств в регионах
26 сентября руководство компании OnlineTours объявило о своем намерении создать крупную франчайзинговую сеть федерального масштаба. К началу летнего сезона онлайн-платформа планирует консолидировать под своим брендом агентства из регионов. Новым партнерам обещают территориальную неприкосновенность и закрепление каждой заявки с первого звонка. HotLine.travel обратился к генеральному директору компании Константину Победкину, чтобы узнать подробности нового проекта.
Константин, сейчас, когда весь туристический бизнес сконцентрирован на самосохранении и получении максимального дохода через имеющиеся каналы продаж, вы решили расширить бизнес. Уверены, что это подходящий момент?
Прежде чем объяснить свое решение, хочу привести вам показательную статистику. Доля онлайн-покупок готовых туров в России долгие годы не превышала 3 % и была мало заметна на рынке. Но в течение последних двух лет произошел качественный скачок, на который уже сложно не обращать внимания. В 2018–2019 годах мы фиксировали стабильный рост доли онлайна в 1,5–2 раза. К концу года, по нашим оценкам, на рынке она впервые достигнет 10 %. Турагенты не могли не заметить этой тенденции, и по вполне понятным причинам им захотелось увеличить свою долю продаж через Интернет. Но чтобы выйти на качественно новый уровень, им необходим проверенный и отработанный годами инструмент. Такой, как наш магазин путешествий, например.
Но подобных инструментов много, чем ваш онлайн технологичнее, чем у конкурентов?
Тем, что он отвечает всем требованиям современного агентства. Мы создали сайт, на котором можно выбрать и забронировать тур, CRM-систему, в которой осуществляются все коммуникации с клиентом – поиск туров, звонки, письма, документы на оплату. Наша инфраструктура IT самодостаточна и эффективна, поэтому полный переход на нее – одно из условий вступления агентства в сеть.
Как менеджер турагентства может заработать с OnlineTours, если вы сами только что сказали, что покупки уходят в Интернет?
Тем не менее онлайн-магазин путешествий – это не интернет-магазин электроники (хотя даже здесь клиенты часто обращаются за консультацией к эксперту перед покупкой). Чтобы потратить 100 или 300 тысяч рублей на тур, человеку нужен человек. Именно в этом я вижу будущее нашего бизнеса: в своеобразном миксе офлайна и онлайна, в качественном синтезе экспертизы и технологий. Мы умеем и создаем технологии, а наши партнеры – агентства – дают экспертизу и делают клиентов счастливее.
А как вы видите клиента турагентства будущего?
Это клиент, который уже много где был. Он много времени проводит в Интернете перед покупкой – изучает сайты туроператоров, отзовиков, сравнивает цены в разных системах бронирования, пока не находит нужный ему продукт по привлекательной цене. Если этот продукт будет представлен на платформе OnlineTours, то она предложит ему два варианта покупки – через Интернет или через уполномоченный офис (наши франчайзи). Продажа необязательно состоится в офисе, иногда туристу достаточно позвонить агенту, получить устную консультацию в дополнение к уже имеющимся знаниям. При этом сама покупка закрепится за турагентом, которому звонил клиент, и все последующие заявки тоже перейдут ему.
В онлайне везде так?
Нет, пока только у нас. Мы гарантируем турагенту, что все звонки от потенциальных клиентов, которые конвертируются в покупку, будут навсегда закреплены за ним.
По-вашему, это весомый аргумент для вступления в сеть? Большинство турагентов свято верит в силу бренда туроператора и вряд ли откажется от узнаваемой вывески.
Наверное, сейчас вы ожидаете, что я буду оспаривать авторитет туроператоров, но нет. Я согласен, что бренд известного поставщика сильнее, но это далеко не единственный критерий, которым руководствуются турагенты при выборе, в какую сеть вступить.
Не единственный, но один из главных…
Для агентства, которое открывает свой офис в торговом центре с хорошей проходимостью, да. Здесь вывеска играет роль. Но ведь есть турагенты, которые уже достигли определенного уровня, может быть, даже потолка и ищут новые возможности роста. Они открывают офисы не в потоковых местах, рассчитывают на привлечение клиентов другими способами, например, через Интернет. Как правило, это уже их второй или третий офис.
Или возьмем еще одну типичную ситуацию – агентства у метро. Зачастую на одной станции есть минимум два, а то и три офиса одного и того же туроператора, разве в этом случае можно говорить о здоровой конкуренции?
Согласна, но может так случиться, что через какое-то время и ваши офисы будут дублировать друг друга?
Это исключено. Мы гарантируем своим франчайзи территориальную неприкосновенность. Например, в городах-миллионниках, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, мы намерены открыть по три, максимум четыре офиса. В других городах будет еще меньше офисов OnlineTours пропорционально численности населения.
Есть ли регионы, где вы видите свое присутствие приоритетным и почему?
Как я уже сказал, миллионники для нас важны. Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань… В этих городах хороший трафик, и мы можем дать своим агентствам много возможностей для роста. Чем меньше город, тем реже там люди покупают туры через Интернет, поэтому нам важно иметь минимум по одному офису в каждом городе.
А Москва?
В Москве сейчас всё хорошо, у нас достаточно офисов, но, конечно, мы не исключаем качественного расширения своей сети и за счет столицы тоже.
Какую комиссию вы предложите турагентам и от чего будет зависеть ее размер?
Мы отталкиваемся от базовых комиссий, которые дают туроператоры. Кроме этого, часто есть дополнительные бонусы и акции. Мы постоянно следим за ситуацией и мониторим условия работы других сетей. Сейчас могу точно сказать, что мы в рынке. Более того, вступая в сеть OnlineTours, турагенты не лишатся и других привилегий: выездов, обучения, рекламных туров от поставщиков.
Какую планку по расширению сети вы себе ставите?
До конца года мы планируем привлечь не меньше 80 офисов, а к началу летнего сезона эта цифра, по моим скромным подсчетам, вырастет до 100 агентств.
Пусть будет 101, так красивее!
Согласен.
