IT-директор «ИННА ТУР» открывает коммерческие тайны
Все говорят, что будущее отрасли за динамическим пакетированием. Руководители компании уточняют: динамическое пакетирование – это уже наше настоящее. Обещают обеспечить участников рынка самыми передовыми инструментами бронирования и продаж, а также уникальным ассортиментом продукта в проекте BOOKINNA. Запуск в июне.
Интервью с IT-директором «ИННА ТУР» Леонидом Пустовым
– Леонид, уже на протяжении года вы стягиваете в «ИННА ТУР» такие силы IT-специалистов, как будто собираетесь заниматься масштабной разработкой туристического софта. Что вообще происходит?
– Действительно, в компанию с 20-летней историей пришла новая команда, с которой мы задали технологический вектор развития. Большую часть штата – порядка 60% – у нас составляют айтишники, 30% – коммерсанты и 10% – финансисты. Именно такая кадровая структура позволяет современной туркомпании идти на шаг впереди рынка.
Наша цель сегодня – стать туроператором нового поколения, в сфере b2b внедрить самые передовые стандарты обслуживания для офлайн- и онлайн-партнеров. Наша миссия – предложить сервисы, аналогичные тем, которые используют европейские и американские агенты.
– То самое динамическое пакетирование? В России пока даже специалисты турфирм не до конца понимают, что это такое и насколько упомянутая технология распространена за рубежом.
– Динамическое пакетирование – процесс формирования туристического продукта из множества источников по запросу в реальном времени. Технология появилась на западе более десяти лет назад и в последнее доля динамических пакетов приблизилась к 50% во всем объеме продаваемого турпродукта на европейском рынке.
– Какие плюсы для пользователя дает эта технология?
– В ходе опроса туристов, проведенного London Economics в 17 европейских странах, были названы следующие преимущества. 53% пользователей отметили большую гибкость при планировании, 50% оценили возможность сэкономить, 25% сообщили, что они купили пакеты на те направления, где не были доступны традиционные туры.
По данным того же исследования, более 83% приобретенных респондентами пакетов содержали перелет и проживание и лишь каждый пятый тур включал трансфер, аренду авто или другие виды транспорта.
– Итак, вы утверждаете, что классический туроперейтинг морально устаревает?
– Да, он постепенно уходит в прошлое. Вчерашние технологии требовали ежесезонного контратинга с отелями и авиакомпаниями, ручного или полуручного формирования турпродукта. Поддержание данной модели связано с огромными финансовыми рисками и высокими издержками.
Преимущества новой модели очевидны. Ассортимент и цены от прямых поставщиков, ведущих европейских туристических операторов и агрегаторов. Отказ от традиционных инвенторных баз и использование автоматизированных средств формирования туристического продукта, позволяющих получить неограниченное количество источников контента при минимальных издержках и полном отсутствии финансовых рисков.
В планах нашей компании предоставить агентам расширенные варианты сотрудничества, в частности возможность использования имеющихся контрактов агента, проведения платежей поставщикам и т. д. Таким образом BOOKINNA сможет выступать технологическим партнером, а не поставщиком контента.
Наша цель – сделать технологии доступными для всех агентов. Мы понимаем, что технологии для современного турагента все равно что хлеб, а хлеб, как известно, не может быть дорогим.
– Но ведь есть ведущие игроки международного рынка – туроператоры полного цикла, которые отправляют и обслуживают в разных странах мира многомиллионные потоки клиентов…
– Мы наблюдаем важный этап эволюции европейских туроператоров, выражающийся в двух взаимосвязанных процессах. Новым направлением бизнеса становится развитие так называемых бедбанков (агрегаторов гостиничного контента), чьи ресурсы становятся доступными для динамического пакетирования. В то же время появляются туроператоры, основывающие свой бизнес на сторонних источниках контента. Им удается успешно конкурировать с традиционными игроками.
В частности, на рынке Германии, обладающем самой высокой концентрацией туроператоров, каждый пятый туроператор не имеет собственного прямого контрактинга.
Конкурентноспособность пакетов обеспечивается за счет специальных тарифов отелей, предназначенных для бронирования только в составе пакетов. Разница с тарифами в свободной продаже может составлять до 30%.
– Итак, по части гостиниц – европейские туроператоры и ведущие ADS. Что с транспортной составляющей?
– В ВOOKINNA, конечно же, будет представлен ассортимент ведущих GDS – Amadeus, Travelport, Sabre, «Сирена», – а также более 100 низкобюджетных перевозчиков.
– Кстати, а нужен ли такой «кворум»? Ведь сейчас все агрегаторы, как в билетной, так и в гостиничной сфере, состыкованы между собой и продают фактически одно и то же.
– Да. Но не всегда по одинаковым ценам. Многое зависит от коммерческих настроек, в этом бизнес-логика. Каждый агрегатор предлагает полный джентльменский набор ассортимента за счет глобальной паутины контрактинга, но кроме того, имеет ряд особых опций, по которым может давать самые выгодные тарифы. Система BOOKINNA позволит на каждый пользовательский запрос давать лучшее из возможных предложений.
– Возвращаясь к транспортной составляющей. Леонид, эти глобальные билетные GDS, о которых вы говорили, доступны через многие системы бронирования. В чем отличие BOOKINNA?
– Мы сформируем по-настоящему уникальный билетный ассортимент, применив 20-летний опыт в авиабизнесе. Представим в платформе регулярную перевозку ведущих российских и зарубежных авиакомпаний по спецтарифам для пакетных продаж на основе эксклюзивных контрактов «ИННА ТУР».
На некоторых направлениях IT-тарифы будут самыми выгодными. К примеру, сейчас на российский рынок выходит египетская авиакомпания AlMasria, будет выполнять регулярные рейсы из Москвы, Санкт-Петербурга и ряда других городов в Хургаду и Шарм-эль-Шейх. «ИННА ТУР» является генеральным агентом этого перевозчика, естественно, предложит в BOOKINNA специальные цены на его авиабилеты.
– Сейчас модная тема – достижение выгодных цен за счет бронирования билетов в разных тарифных зонах. Допустим, авиакомпания «A» дает на немецкий рынок более выгодные тарифы, чем на российский. Соответственно, в профите те билетные агенты, которые могут когда надо бронировать через Германию…
– Эта схема несколько утратила актуальность за последний год. Перевозчики начинают защищать себя от перераспределения продаж с одного рынка на другой. Однако другие преимущества сохраняются. К ним относится расширенный ассортимент авиакомпаний (не все авиакомпании доступны в российском BSP), а также курсовая разница, которая для украинского рынка в феврале достигала 11%. Поэтому BOOKINNA обеспечит возможность повышать рентабельность за счет работы с зарубежными BSP.
– Хорошо, а как насчет чартерной перевозки?
– Планируется, что чартерные емкости будут доступны для интернет-бронирования: «ИННА ТУР» сотрудничает с консолидаторами рейсов и блочниками. Кроме этого, у компании имеются собственные чартерные рейсы, осуществляемые авиакомпанией Rusline.
– По ассортименту понятно. Вопрос в том, какие технологии бронирования будут использованы и как вы построите всю логистику взаимодействия между поставщиками, вашими b2b-партнерами, конечными клиентами…
– Важнейшая тема. Начну с того, что год назад мы заключили эксклюзивное соглашение с немецкой компанией Hitchhiker, на чьей технологической платформе работают крупнейшие европейские туроператоры, среди них TUI, REWE, L’Tur, DerTour, STA,Schmetterling и др.
На европейском рынке Hitchhiker входит в тройку лидеров в своей сфере, «ИННА ТУР» получила статус его генерального представителя. Очевидно, что приход подобного игрока в нашу страну – это вызов сложившемуся конкурентному ландшафту.
Отечественный бизнес имеет свою специфику, у нас ушел год, чтобы адаптировать движок Hitchhiker для российского пользователя. И мы видим большой интерес участников российского рынка к этой платформе. Конечно же, на ней будет функционировать BOOKINNA – в части транспорта.
Силами наших программистов проведена большая работа по созданию комплексной технологии поиска, динамического пакетирования, бронирования и реализации конечному клиенту авиационного и гостиничного контента.
С самого начала мы поставили для себя задачу разработать сервис, наиболее точно соответствующий потребностям агентов. С этой целью нами сформирована рабочая группа потенциальных пользователей, готовых принять участие в создании сервиса. Мы приглашаем всех заинтересованных экспертов вместе с нами формировать требования к системе (по набору сервисов, документообороту, режиму взаиморасчетов и т. д.), а также тестировать пилотную версию. Участникам этого процесса будут обеспечены специальные условия на использование технологии.
– Леонид, когда мы говорим слово «турпакет», возникает весьма… деликатный вопрос о фингарантиях и членстве в Турпомощи.
– Ничего сложного. При бронировании пакетов классические розничные турфирмы могут работать с использованием фингарантий «ИННА ТУР», которая имеет полноправный статус туроператора. При бронировании отдельно взятых услуг фингарантии не потребуются.,
– А как будет обеспечена оффлайн поддеркжа, в т.ч. оформлние виз?
– BOOKINNA - это партнерская программа, обеспечивающая участникам не только принципиально новое технологическое решение но всестороннее сопровождение проекта: подготовку и обучение кадров, финансовый и юридический консалтинг, визовую поддержку, содействие в организации и проведении маркетинговых мероприятий.
Агентства, участвующие в проекте получат еще одно важное преимущество – они станут частью сети обеспечивающей оффлайн поддержку для обслуживания онлайн клиентов. BOOKINNA станем донором клиентских потоков, т.к. в проект заложены серьезные рекламные бюджеты.
