Тарас Демура раскрыл планы компании
Туроператор TUI Россия сообщил о планах двукратно увеличить количество обслуженных им туристов. Как такое возможно в ситуации, когда туристический рынок еще не достиг лучшей формы? И чего ждать от туроператора в сезоне-2019? Спросим у генерального директора компании Тараса Демуры.
Тарас, ровно год назад в интервью нашему порталу вы заявили о намерении удвоить объемы продаж на российском рынке. Удалось ли выполнить план?
В прошлом летнем сезоне мы обслужили порядка 700 000 туристов из России – вдвое больше, чем годом ранее, т. е. могу ответить утвердительно: да, заявленный показатель достигнут. Летом 2019 года хотим совершить новый рывок, увеличить численность клиентов до 1 300 000 человек.
По агентурным данным, вы значительно расширяете географию полетов…
Да, организуем рейсы из 22 городов России. В каждом регионе, откуда будем выполнять чартеры, открываем центральный операторский офис и несколько собственных точек продаж, кроме того, развиваем франчайзинг.
К вопросу о перевозке. В прошлом году компания наконец-то обзавелась своими крыльями. Пролонгируете ли на новый сезон контракты по лизингу самолетов?
Мы даже расширили их с учетом возросшей активности в регионах. Сейчас в нашем распоряжении четыре Airbus-321 от «Уральских авиалиний» (в прошлом году было два) плюс два Airbus-330 от iFly. Итого в лизинге шесть бортов.
Также будем сотрудничать с «Ямалом», Azur Air. И, конечно, с «Аэрофлотом», S7 и другими брендовыми авиакомпаниями.
Вы упомянули, что открываете по всей России собственные офисы продаж и расширяете сеть франчайзи. Независимая розница может почувствовать угрозу…
Никаких оснований для стресса нет. Мы четко соблюдаем паритет в отношениях с партнерами, создаем такие условия, чтобы зарабатывали все. Вот почему с 2016 года количество активных контрактов с независимыми турагентствами у нас утроилось, сейчас их 12 000, в планах на 2019 год – еще 1 000. А под брендом TUI работает около 400 офисов продаж, к лету будет 500. Видите, на чьей стороне перевес?
Для активных турфирм действуют специальные программы – TUI gold club, TUI silver club, участники которых получают комиссионные, бонусы, кикбэки (отдачу) не хуже, чем у франчайзи.
Вообще, по моим наблюдениям, мир движется в сторону омниканальности – разные форматы сбыта не просто сосуществуют, но переплетаются, за счет чего все получают дополнительные преимущества. И этот принцип мы применяем на практике.
Можете привести пример?
Допустим, частный клиент просматривает варианты туров на сайте нашей компании. В какой-то момент ему нужна офлайновая консультация, и он обращается в колл-центр TUI Россия. Наш оператор переключает звонок на франчайзи или независимого партнера, который готов отвечать на вопросы туриста. Тот впоследствии возвращается на сайт и совершает бронирование самостоятельно, а консультант получает комиссию по состоявшейся сделке – 3 %. В результате выигрывают все: турагент зарабатывает, а наша компания экономит на штате колл-центра.
Поскольку зашла речь о новых возможностях заработка для розницы, хочу отметить, что в этом году мы делаем особый упор на расширении ассортимента дополнительных услуг. Выбор места в самолете, онлайн-регистрация на рейс, экскурсии, страховки, входные билеты на мероприятия, подарочные сертификаты… Предлагаем розничным турфирмам поставить на поток продажу этих и других сервисов – хороший способ повысить эффективность бизнеса.
Тарас, возвращаясь к разговору о партнерских турагентствах TUI Россия. За счет чего их круг расширяется столь быстрыми темпами?
Этому способствует целый ряд факторов. Сбалансированная комиссионная и бонусная политика, появление новых региональных программ, а также наши достижения в плане ассортимента и качества продукта. Сейчас под управлением TUI работает 12 отелей, где внедрены авторские концепции Fun&Sun и Day&Night Connected, также мы предлагаем 50 эксклюзивных отелей большого TUI. Это популярные объекты, которые турагентства хотят продавать, – именно они в первую очередь уходят по акциям раннего бронирования и к июню обычно уже объявляют стоп-сейлы.
Значит, дифференциация продукта в результате себя оправдала? А ведь изначально идея казалась чуждой российскому рынку.
Да, я уверен, за этим будущее! Рубиться с конкурентами по одним и тем же гостиницам, соревноваться, кто ниже упадет по цене, – уже не актуально. Мы предпочитаем развивать собственные отельные концепции на основе клиентских потребностей и предпочтений.
Эффект очевиден. Туристы с детьми, распробовав формат Fun&Sun, снова и снова запрашивают гостиницы, где внедрена эта система сервиса. Для ребят захватывающие развлечения, для родителей – возможность расслабиться и заняться собой плюс качественное органическое питание, идеальные пляжи – вот формула хорошего семейного отдыха.
Среди молодежи набирает популярность концепция TUI Day&Night Connected. Активная ночная жизнь, велнесс и фитнес, разнообразные рестораны и бары, работающие в формате Ultra all inclusive, мощный wi-fi, позволяющий быть всегда на связи.
Благодаря эксклюзивным отелям TUI агентства расширяют круг возвратной клиентуры и увеличивают глубину продаж. Клиенты уже знают: номера в самых популярных объектах из ассортимента нашей компании надо резервировать заблаговременно. Тем более что у нас самые честные акции раннего бронирования, в рамках которых мы действительно гарантируем минимальные цены.
Тарас, в заключение вопрос из области IT. Как показала себя ваша система динамического пакетирования, запущенная в эксплуатацию в прошлом году?
Очень эффективный инструмент. Доля динамических пакетов в структуре продаж TUI Россия растет и концу 2019 года составит 25–30 %. Технология капиталоемкая: обеспечить качественную синхронизацию между разными источниками контента – Amadeus, «Сирена», HotelBeds – задача непростая, но мы ее успешно решили и продолжаем развивать этот проект. Призываю розничных партнеров активно осваивать динамическое пакетирование и сделать для своих клиентов доступным весь мир!
Отзывы партнеров
Алексан Мкртчян, сеть «Розовый слон»:
«Я объявляю 2019 год годом TUI! Делаю ставку на этот бренд, потому что уверен на 100 %: никто не обгонит туроператора по темпам роста. Он расширил ассортимент направлений, пришел во многие регионы с актуальным летним продуктом – и теперь с полным правом претендует на федеральный масштаб. Если активность сохранится и в зимнем сезоне, то можно будет сказать, что компания TUI закрепила успех».
Татьяна Белова, Объединенная сеть ТБГ и «Горячие туры»:
«В 2018 году объем реализации продукта TUI Россия в нашей сети вырос значительно, по некоторым направлениям в 2 раза. Поставщик активно развивается, коммуникации с партнерами выстраивает грамотно – слушает и слышит своих агентов. Это радует!»
Константин Гончаревский, франчайзинговый офис «TUI Щукинская»:
«Семь лет назад мы выбрали бренд TUI, потому что хотели стать частью крупнейшего международного концерна и предлагать клиентам качественный сервис. Это было правильным решением. Темпы развития компании впечатляют, в партнерстве с ней развиваемся и мы: в 2018 году объем продукта TUI Россия у нас увеличился на 80 %. Что особенно ценно – поставщик обеспечивает нам возвратных клиентов за счет своих уникальных концепций отдыха. Например, клиенты, которые побывали в отелях с концепциями отдыха Fun&Sun, Day&Night и другими, – практически всегда обращаются к нам снова. Дети, проведя пару часов в детском клубе «Тукан», просто не хотят больше нигде отдыхать!»
