B2B2C – что это и с чем едят?

«Инфлот» смещает акценты, не отказываясь от работы с турагентствами

Все мы помним, как полгода назад компания «Инфлот» представила туристическому рынку систему «КруизСканер», адаптированную под рынок B2B. Теперь круизный туроператор еще больше смещает акценты на рынок прямого клиента, утверждая, что этим будет помогать розничному рынку. Консолидация позволит контролировать цены и избежать демпинга - считает владелец компании Игорь Древин.

Смещение акцентов с B2B на B2C подразумевает волну негативной реакции со стороны турагентств. Готовы к этому?

Хочу отметить, что переориентация на рынок B2B2C предполагает не выстраивание конкуренции с агентством, а помощь ему в продажах. Это новый этап развития круизного проекта в компании. С помощью «КруизСканера» мы уже сняли с агента нагрузку по предоставлению первичной информации о самом круизе и наличии мест, а теперь предлагаем ему непосредственно инструмент бронирования. Зачем? Это даёт нам возможность консолидировать рынок, контролируя цены и избегая демпинга.

Почему турагентам это должно быть интересно?

Мы продвигаем идею установки системы «КруизСканер» на сайте наших агентов и обучаем их работе не просто так, а для развития продаж круизов. В свою очередь, наиболее активных и эффективных партнёров будем продвигать на всех наших ресурсах, в разделе «Где купить». Это взаимный интерес.

Ваш проект с «Ретро ФМ» рассчитан исключительно на прямого клиента?

В этот круиз, конечно, отправляются туристы, но наши партнёры-турагентства всегда имеют для нас приоритет: продажу мест мы сначала открываем на агентский рынок, например, некоторые агенты, имеющие свою постоянную клиентуру, даже могут взять через нас свои квоты мест; мы выплачиваем агентам комиссию; консультируем их по программе, высылаем все брошюры; бронируем наземное обслуживание, через нас они могут оформить визы и прочее, т. е. оказываем полную поддержку их продажам.

О проекте известно мало, только лишь то, что он заявлен как мировая премьера на рынке круизов. Каковы масштабы?

Да, мы до последнего держали интригу. Буквально на днях я вернулся из очередного круиза, организованного совместно с «Ретро ФМ» на крупнейшем лайнере в мире Harmony of the Seas (Royal Caribbean Int). И хочу сказать, что для российского туристического рынка – это абсолютно новый продукт, у которого огромные перспективы. Я был сам в этом круизе, я видел энтузиазм людей, которые участвовали во всех предлагаемых экскурсиях днём, а вечером появлялись на гала-шоу, вечеринках и концертах… Я видел их восторженные лица, ведь они получали роскошный сервис на мировом уровне в привычной для себя среде – на русском языке. Я сам был вовлечён во все это действо!

А как пришла идея развивать подобный проект, ведь все говорят, что во времена кризиса выходить с любыми идеями, тем более такими масштабными, сложно?

Дело в том, что компания «Инфлот» уже третий год подряд является партнёром Европейской медиагруппы, куда и входит радиостанция «Ретро FM», в проекте «Ретро в круизе», куда выезжают наши соотечественники – поклонники звёзд зарубежной и российской эстрады 80-90-х годов. 

В этом году мы прорабатывали много различных вариантов круизов, но организаторы выбрали круиз – мировую премьеру этого года на лайнере Harmony of the Seas – самом большом лайнере в мире. И выбрали неслучайно! Вы только представьте: 18 палуб, 362 м инноваций и высоких технологий, до 20 опций для ужина. Роботы-бармены, настоящий ледовый каток, скалодром, симулятор сёрфинга, многоуровневая водная горка и самая высокая «американская горка», гольф-поле, экстремальная тарзанка. Захватывающие дух водные шоу, красочные тематические парады и карнавалы… И при этом каждый вечер до поздней ночи собственная эстрадная программа с мировыми и российскими звёздами, такими как – Arabesque, Ottawan, И. Корнелюк, и популярными диджеями. А днём эксклюзивные экскурсионные программы на русском языке по всему маршруту следования: Барселона – Пальма-де-Майорка – Марсель – Ла Специя / Пиза / Флоренция / Чинкве-Терре – Рим – Неаполь / Помпеи. 

В этом году все опасались, что спрос будет гораздо ниже из-за кризиса, но… интерес был колоссальным. По данному проекту мы ещё в начале года начали переговоры с нашим ключевым партнёром – круизной компанией Royal Caribbean International и стали единственным туроператором в России, которому были предоставлены квоты кают на этот легендарный лайнер. Кроме того, круизная компания пошла нам навстречу и дала специальные «антикризисные» цены для российского рынка.

В мае на свой страх и риск мы начали продажи и… уже через три недели практически закрыли всю свою квоту кают, причём большая часть мест была реализована через наших агентов. После этого руководство RCCL с учётом наличия мест продолжало идти нам навстречу и подтверждало сверхквоты по нашему запросу. 

Какие туристы покупают «Ретро в круизе»? Это ведь недёшево.

Вопрос актуальный! Ведь мы уже начали переговоры по проекту с «Ретро» в 2017 году. Успех этого проекта заключался в трёх составляющих: «приятная» цена на (по сути!) уникальный продукт; гарантированная ассистенция на борту – мы всегда отправляем наших сотрудников на сопровождение проекта, – и интереснейшие экскурсии на русском языке; концерты, вечеринки и дискотеки со свободным входом для наших клиентов! А клиенты, которым интересен такой круиз, абсолютно разные – от 25 до 80 лет. Но в основном это семейные пары 45–50 лет.

Этот проект Вы считаете состоявшимся. Раскроете карты на следующий год?

Ещё находясь в этом круизе, мы уже начали переговоры с руководством радиостанции о продолжении проекта в 2017 году.