Ничего себе, он припарковался практически впритык к моей машине. И теперь, как ни в чем не бывало, вышагивает по направлению к пивному ресторану с баварским названием, где мы договорились «пересечься». Я сижу у окна и наблюдаю за ним, он замечает меня, вскидывает руку в приветствии, и мое ехидство тут же испаряется. Уже через минуту мы дружески обнимаемся и усаживаемся напротив друг друга.
Даже не помню, сколько лет я знакома «с Александрами Иванычами» (Буртиным и Синигибским – основателями и идеологами TEZ Tour). Раньше они были неразлучными напарниками. Теперь, когда как Саша Синигибский перебрался в Турцию, а Саша Буртин остался в Москве, именно к нему я чаще всего обращаюсь. Иногда удается поговорить основательно. И это всегда крайне интересно.
Первый вопрос на тему бизнеса касается внутренней ситуации в TEZ Tour. Спрашиваю:
– Саш, что сейчас представляет собой компания, на каком этапе жизни находится: расцвет, стагнация, закат? Буртин – опытный переговорщик. Отвечает, подхватывая стилистику вопроса, но в позитивном ключе:
– Знаешь, как с возрастом меняется человек, проходя через детство, юность, зрелость, так и в бизнес-среде. Будь то компания или отрасль. Этап детства у нас позади. Тогда ведь не было ничего невозможного, не существовало границ, мы набили достаточно шишек, чтобы понять: иногда надо быть аккуратнее. Так что TEZ Tour пребывает в состоянии молодости, мы развиваемся, и очень интенсивно.
Вообще, я считаю, что турбизнес в России еще далек от своего расцвета. Большинство игроков чувствуют в себе силы и амбиции, чтобы и дальше гнуть свою линию в одиночку, не хотят договариваться, а зрелось – это все же синоним сбалансированности. И о ней можно будет говорить, когда начнется реальный процесс интеграции – слияний и поглощений. Он приведет к тому, что соотношение элементов цепочки от продукта до клиента, технологические моменты будут выстроены более адекватно.
– У TEZ Tour репутация новатора. Может быть, вы и возглавите процесс интеграции, купите какого-нибудь крупного игрока – туроператора?
– Гипотетически нам интересны компании, которые работают в нашей же нише. Но вокруг в основном лоукостеры.
– Мешают жить?
– Да нет. Это львы, которые на молодом рынке догоняют слабых. Россия серьезно уступает европейским странам по количеству людей, вовлеченных в путешествия. А компании-агрессоры подогревают спрос. Человек прикидывает: «Да за такие деньги и я за границу съезжу». Делает загранпаспорт, отправляется в поездку. А потом снова рассуждает: «Паспорт у меня есть, почему бы еще раз не полететь?». И понеслось… Так что мы еще и спасибо должны сказать таким компаниям, которые за свой счет повышают интерес наших соотечественников к путешествиям.
– Не думаешь, что, пропуская лоукостеров вперед, TEZ Tour рискует потерять инициативу?
– Лидер всегда следует за теми трендами, которые себя оправдывают. Зачинщики процессов, разогревающих рынок, как правило, молодые или те, кому нечего терять. Что касается TEZ Tour… Знаешь притчу про бегемота? Смысл в том, что бегемоту нужна достаточная емкость, чтобы в нее поместиться. Так и у нас. Кто-то другой должен заранее промерить емкость рынка. Маленькие заводи нам не интересны. Иногда мы заходим туда, смотрим, но не идем дальше. Выстраиваем процессы так, чтобы наша деятельность имела рентабельность в среднесрочной перспективе. Но сидеть на убыточных рынках – нет. Даже ради ощущения полноты ассортимента у наших партнеров по рознице мы не идем на неоправданные риски. В конце концов, в линейке TEZ Tour достаточно стран, куда можно переориентировать клиента, если он приходит с запросом на регион, которого у нас нет.
– Этим летом новых направлений у TEZ Tour не будет?
– Мы не стремимся каждый сезон расширять ассортимент. Смотрим, анализируем. Иногда выходим сразу на несколько направлений. В прошлом году у нас появились Болгария и Италия. Что будет, в этом пока до конца не понятно, но я не исключаю, что будут поставлены новые задачи по аутгоингу.
– Каких-то изменений в вашей агентской политике стоит ждать?
– Туроператоры в силу конкуренции вынуждены работать на пониженной марже. Давать экономически необоснованные скидки агентствам, чтобы они, как на базарном ряду, завлекали ими клиентов? Вопрос риторический. В прошлом году мы понизили среднюю комиссию на 1% и достигли того, что хотели. На наших оборотах это существенно.
– Кстати, а какой у вас оборот?
На этот вопрос мой собеседник лукаво отвечает: коммерческая тайна. Я безуспешно пытаюсь добиться от него цифры, потом сдаюсь и рассуждаю вслух: «Допустим, годовой оборот порядка миллиарда. Значит, экономия в 1% высвобождает вам 10 миллионов. Что вы с ними делаете?»… Он смеется такой наивности.
– Я неоднократно слышала самые положительные отзывы о вашем продукте. Причем, даже от конкурентов. Что особенного происходит на вашей кухне?
– Мы придерживаемся системы определенного отбора. По каждой стране – свои требования. Где-то, на специфическом рынке, можем взять совсем дешевый продукт. Но в целом, наша концепция – формировать ассортимент из предложений, соответствующих заявленным категориям. То есть «четверка» должна быть именно «четверкой», а не «тройкой» с плюсом. Мы доносим этот подход до агентов, обучаем их. А они уже ориентируют клиентов. За годы складывается репутация. И мы дорожим тем, что нас воспринимают как производителя качественного продукта. Для нас клиент – главная ценность. Мы нашего туриста не пересаживаем, не перекидываем из отеля в отель, не пытаемся провести по всем шопинг-центрам… В диалоге решаем все проблемы.
– Хорошо, если клиент – то главное, чем вы дорожите, то, какое место занимает агент?
– Агент для нас – это партнер. Чем он более профессионален, тем более любим. Мы стремимся построить долгосрочные, максимально лояльные взаимоотношения с ретейлом. Просим коллег из розницы соблюдать правила работы.
– А что ты скажешь о депозитах? Они воспринимаются как непопулярная мера.
– Да, многие плачутся по этому поводу. Смысл акции не в том, чтобы собрать дополнительных денег. Нам необходима гарантия, что забронированный клиентом тур будет оплачен. Ведь если агент средства принял, а нам не передал, мы в ущерб себе полностью отвечаем перед туристом. А если нам, условно, 1000 агентов не заплатят? Вводя депозиты, мы ограждаем себя и партнеров, которые ведут с нами дела, от необоснованного риска.
Ловлю себя на мысли, что в течение всего разговора, Саша приводит логические обоснования разных решений, но их суть сводится к одному – к достижению устойчивости, надежности, к снижению рисков. Тандем Буртин – Синигибский всегда славился своей железной логикой. Но иногда бывают обстоятельства, не поддающиеся математическому анализу. Например, человеческий фактор. Об этом нам тоже удалось поговорить довольно откровенно.
– Чтобы держать высокую планку, нужна команда. У вас за последние годы произошли существенные кадровые изменения. До сих пор рынок никак не может осмыслить выход из состава учредителей Левента Айдына.
– В TEZ Tour выработаны стандарты и процедуры, которые закреплены и работают вне зависимости от того, кто конкретно их выполняет. Когда уходит человек, принадлежавший к костяку команды, это, возможно, приведет к утрате небольшой части опыта. Чтобы существенно изменить потенциал компании, нужно уловить и забрать целое. Но это целое все время меняется – мы каждый раз что-то дошлифовываем, пересматриваем. Поэтому его забрать невозможно. К тому же чаще всего из команды выбывают люди, не способные дальше вместе с ней развиваться. Вот, сейчас Александр Синигибский в Турции занимается организацией приема. Можно сказать, что вместо Левента. Но на самом деле его деятельность шире, чем у Левента.
– Между тем, некоторые из приглашенных на празднование дня рождения TEZ Tour в декабре в отеле Gloria Belek 5* заметили соперничество, конкуренцию между тобой и Сашей Синигибским.
– Состязательность – это вообще здоровое состояние души. Если его нет, то нечего доказывать, не к чему стремиться. Между нами конкуренция была всегда – в мыслях, в подходах. Раньше мы могли неделями не разговаривать. Но за годы настолько притерлись, что нам сейчас несложно находить общий язык. По большинству вопросов мы едины, где-то расходимся. Если есть «развилка», кто-то берет на себя инициативу или обращаемся к «коллективному разуму». В TEZ Tour большая команда – порядка 2000 человек. Из них примерно с 200 мы работаем в тесном взаимодействии.
P.S. Как вы понимаете, наш разговор был достаточно долгим, и многое я, к сожалению, не могу вместить в рамки этой статьи. Из того, что осталось за кадром, – в качестве послесловия:
АБ: Когда я оканчивал МИФИ, считал: дело моей жизни – быть ученым. Но ситуация в стране сложилась так, что надо было кормиться, заниматься бизнесом. Туризм оказался интересной нишей, здесь существует открытая конкуренция... Хочется успеха, в том числе финансового. Но основное, что мной движет, – интерес к делу и ответственность за тех, кто с нами работает.