Что обсуждали на конференции Сети ТБГ
В пятницу 20 марта на конференции Сети ТБГ не было свободных мест. Участники проекта собрались почти в полном составе, чтобы обсудить итоги беспрецедентно трудного зимнего сезона и сделать правильные выводы в преддверии лета. К дилерам и партнерам ТБГ присоединились агентства, входящие в ЦБ ТБГ и в сеть «Слетать.ру». Всего в мероприятии участвовало порядка 270 человек.
Подвиг или чудо?
Официальную часть конференции открыла руководитель проекта Татьяна Дмитрова. Она поделилась статистикой: падение оборота в Сети ТБГ по итогам зимы составило 27%. Однако результат можно назвать неплохим, учитывая общие масштабы спада спроса на рынке.
Несмотря на «голодную» зиму, сеть сохранила костяк дилеров. Ротация агентств составила не более 10%, сейчас в ТБГ входит около 150 розничных фирм.
«То, что сеть оказалась устойчива в период кризиса, говорит о ее качестве, профессиональном уровне участников и осмысленности выбора. Спасибо вам за доверие!» – сказала Татьяна Дмитрова. А характеризуя ситуацию на туроператорском рынке, она отметила: «Тот факт, что не случилось новых банкротств, можно отнести если не к предпринимательскому подвигу, то к чуду».
Александр Лобанов, генеральный директор Центра бронирования ТБГ, подвел итоги работы проекта за первый год. Всего компания обслужила более 92 тыс. туристов, в том числе 32 тыс. – по итогам зимнего сезона (63% от этого объема) пришлись на долю туроператоров ТБГ.
Далее выступал представитель соорганизаторов конференции, директор УК сети «Слетать.ру» Евгений Данилович. Он привел интересную статистику по раннему бронированию.
За чистку рядов!
На этом серия кратких информативных докладов закончилась, и к микрофону вышел лидер рабочей группы дилеров ТБГ – Андрей Якубов (компания «Руссо Туристо», Ростов-на-Дону). Его выступление было полностью посвящено самой острой проблематике розничного рынка, которая заключается в избыточном количестве агентств. Ответ на вопрос, что делать, по его мнению, очевиден – рынок надо чистить. «Если в Африке заповедник может прокормить 500 слонов, а их развелось 800, то лишние три сотни нужно или срочно куда-то переселять, или отстреливать! Ибо в следующем году они выжрут и вытопчут всю траву и погибнут все 800», – заявил Андрей Якубов, чем вызвал бурные овации зала.
Заняться «чисткой», по мнению представителя агентств, должны туроператоры, которые сейчас заключают договоры со всеми подряд. «Как следствие, изменились и морально-нравственные критерии в бизнесе. Уже не является зазорным 3-4 месяца поработать на дядю, слить базу и затем открыть свое агентство».
Свою яркую и полную образов речь Андрей Якубов завершил высказыванием Катона Старшего: «Карфаген должен быть разрушен!». В том смысле, что агентский рынок в его нынешнем виде должен быть если не разрушен, то заново отстроен.
Затем участники конференции прервались на традиционное награждение ТОП-10 «Золотых дилеров» ТБГ по разным категориям компаний – в зависимости от численности населения городов, где они работают (полный список доступен на сайте HL). Здесь же мы сообщаем о составе ТОП-10 ТБГ по всем регионам России.
Топ-10 лидеров продаж по России
1. «Меридиан-Тур», г. Подольск, руководитель – Анжела Галкина.
2. Агентство путешествий «Круиз-Трэвел», г. Москва, руководитель – Павел Лыщенко.
3. ЛАРУССИЯ, г. Москва, руководитель – Леонид Рожнов.
4. АПЕЛЬСИН.ТРЕВЕЛ, г. Москва, руководитель – Ольга Аршба.
5. ЛАЙТ ТРЭВЭЛ, г. Москва, руководитель – Алла Крупская.
6. АКВАТУР, г. Московский, руководитель – Илья Демидов.
7. БП КАСАБЛАНКА, г. Москва, руководитель – Юлия Колесникова.
8. ЮНИОН, г. Саранск, руководитель – Сергей Кузьмин.
9. «Элит-Тур», г. Королев, руководитель – Артем Сакович.
10. ГАЛА-ТУР, г. Москва, руководитель – Галина Роговицкая.
Получив порцию эмоций и информации, участники форума прервались на кофе-брейк.
Эй, вы, там, наверху!
После кофе-брейка снова перешли к теме регулирования рынка, теперь уже в формате ток-шоу. Например, Татьяна Плешакова, первый заместитель гендиректора «Трансаэро Тур», сказала, что регулированием должно все-таки заниматься государство, создавая необходимые условия: «Поэтому совместные инициативы на эту тему лучше направлять наверх».
Надо отметить, что формат ток-шоу претерпел важные изменения. Если раньше эксперты «солировали» на сцене, отвечая на вопросы ведущей Татьяны Дмитровой и комментируя реплики агентств, то в этот раз руководители туроператоров выступали группами, что определенно увеличило динамику дискуссии.
Агенты получили возможность выразить свое отношение к важным вопросам, голосуя блокнотами. Светлой стороной – «за», темно-серой – «против».
Сочетание цветов было выбрано не случайно. Конференция прошла под лозунгом «Все оттенки серого», намекая на сложные и порой бурные взаимоотношения, складывающиеся между туроператорами и турагентами. Этот тезис управляющая компания проиллюстрировала видеороликом, впечатлившим зал.
Игорь Козлов (ClickVoyage) даже пошутил: теперь на сцену неудобно выходить.
Кто – слабое звено?
Но вернемся к тому, что обсуждали на ток-шоу конференции.
Первый вопрос к залу звучал так: «Ожидаете ли вы глобальных банкротств этим летом?». Мнения зала распределились «фифти-фифти», то есть поровну.
В связи с этим логично прозвучал и первый вопрос к туроператорам: «В чем заключаются основные риски сезона?».
Дмитрий Арутюнов (АРТ-ТУР) высказался так: риски – там же, где и раньше. Это массовые направления, где туроператоры по-прежнему заказывают большие объемы перевозки и размещения. «Как будет развиваться сезон – неизвестно. Возможно, он будет лучшим за пять лет, так как должен сработать фактор отложенного спроса, а возможно, и худшим, если усложнится геополитическая ситуация».
Артур Мурадян («Спейс Тревел»), отметил, что прогнозы на сезон вряд ли могут быть адекватными: «Экономическая ситуация нестабильна, поэтому на рынке все может измениться. Риск кроется в способности оценить свои возможности понести потери в случае резкого изменения конъюнктуры спроса».
По словам Артура Мурадяна, летом его компания будет работать, «не создавая новых рисков», но готовит новый инфоповод, связанный с расширением бизнеса.
Ирина Федина («Веди Тур Групп») добавила: «Тем, кто занимается европейскими направлениями, надо иметь в виду предстоящее в сентябре введение обязательной дактилоскопии. Есть опыт Казахстана. В течение первых двух месяцев спрос там упал на 80%».
В качестве специального гостя на конференции присутствовал Сергей Войтович, заместитель генерального директора АНО «Красная Поляна». Вопрос к нему оказался на злобу дня: «В связи с беспрецедентным увеличением турпотока не превратится ли Сочи в одну большую яму для туроператоров, не будет ли сбоев с размещением туристов и проблем с качеством?».
Сергей Войтович допустил, что накладки действительно возможны. Все-таки наступает первый большой сезон для обновленного Сочи. «Но там сейчас работают люди, которые понимают и туроператорский, и гостиничный бизнес, у них есть мотивация все сделать хорошо». По его словам, в Сочи клиентам рады, все туроператоры найдут свои ниши.
Отзывом на тему качества отдыха в России поделилась Оксана Люлинцева («Данко»). «Зимой рискнули, начали продавать Россию, в частности, курорт Роза Хутор. К концу февраля отели стали отвечать на запрос в течение суток, хотя до этого им требовалось два-три дня. И даже были заезды, когда тур на 21-е число бронировали и подтверждали 20-го. Нас это порадовало. И на лето мы сделали несколько новых контрактов с отелями 4-5*. С ними проще работать».
Каким станет закон?
От проблем и перспектив отдыха в России перешли к обсуждению другого актуального вопроса: «Каким будет отраслевой закон и оставит ли он туроператорам шансы на продолжение бизнеса?».
Путем голосования, кстати, выяснилось, что подавляющее большинство представителей дилеров тоже в теме, так как читали этот законопроект.
По словам Игоря Козлова (ClickVoyage), в сфере законотворчества возможно все. «Там работают люди, которые не продали ни одной путевки, которые пришли из других областей. Там нет понимания, что вообще происходит в туризме. С нашей стороны, к сожалению, нет мощного лобби, способного пробить эту стену. Еще одна проблема – у нас не очень гармоничное законодательство. Как только мы что-то предлагаем, это затрагивает интересы других областей. Там встают другие люди, у которых как раз есть лобби, и говорят: это не соответствует законодательству. Вот, например, страховщики не хотят страховать туроператоров и добьются этого».
Со стороны страховщиков в дискуссии принял участие Андрей Тюрин, генеральный директор ERV. «Мы ходим на заседания всех комитетов, и я бы не сказал, что понимание отсутствует. В Думе знают даже больше, чем в Министерстве культуры». Однако будущего у современной системы, предусматривающей обязательные фингарантии для туроператоров, по его мнению, действительно нет. «Мы (страховщики) в прошлом году выплатили 2,5 млрд рублей и не хотим больше спонсировать уходы туроператоров», – отметил Андрей Тюрин. По его словам, правильнее оставить туроператорам возможность страховать свою ответственность на добровольной основе. Добросовестные компании в этом случае ничего не потеряют.
Присутствовавшая на встрече Элеонора Красовская, гендиректор «Трансаэро Тур», отметила, что компания «как раз вчера перестраховала свою ответственность».
И снова о демпинге
В следующей группе туроператоров, принявших участие в ток-шоу, на вопросы отвечали сразу пять экспертов: Владимир Каганер и Димитрис Харитидис (TEZ TOUR), Александр Цандекиди («Музенидис Тревел»), Сергей Гвоздев (BSI Group), Виктор Хан (Travelsystem). Им было предложено прокомментировать такой вопрос: «Демпинг с нами навсегда или все-таки нет?».
Владимир Каганер отметил, что все попытки туроператоров договориться, согласовать объемы и убрать причины для демпинга длятся ровно до того момента, как у кого-то из игроков «что-то перекашивается» и тот начинает продавать по ценам «лишь бы продать». Что касается агентского демпинга – TEZ TOUR категорически против. «Если нам предоставляют доказанный факт, мы принимаем меры вплоть до расторжения договора».
Кстати, на конференции выяснилось, что таких случаев в прошлом году у TEZ TOUR было около 30.
Сергей Гвоздев и Виктор Хан эту позицию поддержали – если будут обоснованные жалобы на демпингующие агентства, то эти туроператоры тоже примут меры. Готовность бороться с агентским демпингом выразили и первые лица ICS Travel Group, DSBW, «Русского экспресса», «Данко».
Правда, не все они выразили уверенность в эффективности таких действий. Обсуждение темы вылилось в оживленную дискуссию, в которой участвовали и туроператоры, и дилеры сети.
Возникла масса вопросов. Александр Цандекиди («Музенидис Тревел») сформулировал один из главных – что считать критерием демпинга со стороны агентства? Скидку в пять процентов, восемь, десять?
И должны ли агенты взять на себя встречные обязательства – договориться и не продавать туры демпингующих туроператоров. Если да, то как определить, кто из туроператоров демпингует? Сошлись на том, что рабочая группа дилеров оформит конкретные предложения в виде документа и представит на обсуждение туроператорам.
Скептические мнения на тему результативности борьбы с демпингом в розничном сегменте рынка выразил Тарас Кобищанов: «Мы, конечно, поддержим любые инициативы. Но рынок не станет цивилизованным, пока не появится хоть какой-то порог на пути вхождения в агентский бизнес. До этого момента все, что мы говорим о скидках, останется словами». Эксперт привел в пример опыт Германии: «Там все четко. Турагенты продают свою экспертизу. К ним, кстати, возвращаются многие клиенты, испытавшие сложности при самостоятельном бронировании. И турагенты помогают им сориентироваться в продукте. Дальше взаимоотношения строятся уже между туристом и туроператором – договор они заключают напрямую, а турагент потом получает комиссию».
Кстати, мнение по поводу перспектив такой схемы работы в России у дилеров ТБГ неоднозначное. В числе аргументов «против» – большие курсовые риски, вероятность неплатежеспособности туроператора.
Мусорные клиенты в минусе
В заключение конференции разговор вновь вернулся к обсуждению приоритетов на предстоящий сезон. Выяснилось, например, что TEZ TOUR по-прежнему будет придерживаться стратегии баланса спроса и предложения, поэтому строит свои планы из расчета уменьшения объемов по Европе на 35-40%, по Турции – на 20-25%. При этом некоторые направления в ассортименте компании растут.
Как сообщил Димитрис Харитидис, руководитель TEZ TOUR Greece, раннее бронирование греческого продукта идет более высокими темпами, чем даже прошлой весной.
Карен Гончаров (DSBW) прогнозировал 50%-ный спад спроса на Европу. Но в этом есть и позитив: «Мы перестали возить так называемых мусорных клиентов, чей отдых фактически спонсировали. Теперь, когда туроператоры оптимизировались, главное – не растерять это ощущение эффективного обновленного бизнеса, не набрать лишних сотрудников, не открыть какие-то новые направления. Если сезон проживем спокойно, то в будущем году будет стабильный хороший бизнес», – отметил Карен Гончаров.
Дмитрий Шевченко (ICS Travel Group) рассказал, что всегда был сторонником оптимизации и пулов между туроператорами. «Эта работа продолжается. Мы пытаемся здраво выстроить свою политику, оценить нужный объем по Болгарии, Кипру, Италии, где мы летаем». В ICS не разделяют тотальное увлечение внутренним туризмом и, в общем, компания продолжит делать то, что и делала раньше в сфере туризма международного, фокусируясь на своих сильных сторонах.
В этом же духе высказался Илья Иткин (PAC GROUP). «В кризис надо делать то, что у тебя получается лучше всего. Мы исходим из этого, поэтому Россией заниматься не будем и продолжим развивать свои традиционные направления».
Надо отметить, что накануне конференции у Ильи родилась дочка. Это уже третий ребенок в семье, поэтому г-н Иткин был в прекрасном настроении. «Хочется говорить о хорошем. В последние недели наметилось оживление спроса. Мы с вами не можем повлиять на геополитику и экономику, поэтому скрестим пальцы, чтобы рынок просуществовал как можно дольше без потрясений. Это даст нам возможность отработать лето. На более отдаленную перспективу планировать сложно. Я желаю вам всем найти побольше хороших туристов!».
