Откуда в Интернете появляются низкие цены на отели?
Забронировав гостиничный номер через онлайн-трэвел-агентство (ОТА), а не на сайте отеля, турист может сэкономить до 25 % – так считают эксперты туррынка. Откуда берется дисконт и кто кого обманывает?
Посредник + посредник = дисконт
Управляющие российских гостиниц подчас создают себе опасных конкурентов, отдавая с большой скидкой номера на реализацию онлайн-посредникам. Это нравится туристам, привыкшим получать лучшие цены в специализированных сервисах, но рушит бизнес самих отельеров. Тему поднял в группе «Трэвел Президиум» на Фейсбуке Валентин Микляев, основатель и руководитель компании Bnovo. А дальше с тем, как работает система, разбирался корреспондент HL Дмитрий Солдатенков.
Оптовый покупатель – нередко в этой роли выступает туроператор – обещает отельеру продавать номера корпоративным клиентам или, например, в составе турпакетов. Гостинице интересен новый канал сбыта. Поэтому договор охотно подписывается, с хорошей скидкой – иногда до 30 %. А далее оптовик особо себя не утруждает – перепродает свою квоту перекупщику, заложив в цену небольшой интерес. Участников в цепочке может быть несколько. Конечным звеном, как правило, являются ОТА. Они и выставляют комнаты в Интернет по тарифам ниже, чем у отеля-поставщика, жирной маржи хватает на всех посредников в этой цепочке.
Мы проверили, как могут отличаться цены у гостиниц и в поисковиках. 4 декабря стандартный двухместный номер в московском отеле «Милан» на даты заезда с 18 по 20 января предлагался напрямую за 8 100 руб. – в случае отмены бронирования сумма не возвращается. Такой же номер на аналогичных условиях стоил на amoma.com 7 298 руб., а на otel.com – 6 543 руб. В последнем варианте дисконт от тарифа на сайте самого объекта размещения составил ни много ни мало 23 %.
Эксперты уверены: работа по такой схеме выходит боком самим гостиницам. Обещанную клиентуру они не получают. При этом теряют прибыль, которую могли бы извлекать за счет продажи тех же номеров на собственных площадках или через ОТА, соблюдающих ценовой паритет. Кроме того, рушатся программы лояльности. Гостя, забронировавшего с большой скидкой, впоследствии будет труднее заинтересовать бонусами и преференциями от отеля. Наконец, постояльцы, выбравшие размещение лишь по причине нежданной дешевизны, могут оказаться нецелевыми, способными подпортить имидж гостиницы.
Турецкий опыт
Очевидно, у отелей вряд ли получится адресовать претензии оптовикам, с которыми изначально заключается контракт. Ведь те, как правило, работают в сегменте B2B и не берут на себя обязательств реализовывать номера в розницу. Перепродажа посредникам не является чем-то недопустимым с их стороны.
Выход из ситуации предлагает один из участников группы «Трэвел Президиум». Он рекомендует обратить внимание на опыт турецких отельеров, которые устанавливают разные расценки на размещение для определенных рынков или категорий гостей. Гражданам некоторых стран, в привлечении которых есть особый интерес, – пониже, жителям самой Турции – зачастую повыше и т. п. При этом тарифы с примечаниями – для кого они действуют – указываются на сайтах гостиниц. И если клиент, не входящий в льготную категорию, заплатил тому же ОТА меньше, на месте во время заселения могут потребовать внести доплату до минимально возможной стоимости.
Кстати, HotLine.travel уже описывал случай, когда российским туристам родственники из Германии приобрели тур в Турцию по сказочно выгодной цене. А потом на ресепшене пришлось доплатить еще чуть ли не столько же. Как выяснилось, тарифы предназначались только для граждан Германии.
***
На первый взгляд, эти методы могли бы использовать и наши гостиницы. Однако юристы настроены скептически. «Договор размещения в гостинице публичный, наше законодательство не позволяет ограничивать потребителя в заключении публичного договора или изменять условия в зависимости от места регистрации гражданина», – поясняет основатель ЮА «Персона Грата» Георгий Мохов.
Так что российским гостиницам остается руководствоваться старым принципом – не складывать все яйца в одну корзину, наращивать собственные каналы продаж и вести более тщательную работу с партнерами, дисциплинируя их через договорные отношения.
