Метод усечения

Два производителя по-разному развиваются и выстраивают отношения с розницей и «гайки закручивают» каждый на свой манер. Так, «Нева» просто снизила верхнюю планку вознаграждения для ТА. А концерн TUI – вроде бы повысил, но сделал эту планку почти недостижимой, говорят представители агентского бизнеса. Если конкретно, «Нева» теперь с каждого тура дешевле $1000 платит 10% комиссии, а дальше идут фиксированные ставки. Максимум – $150 – выплачивается за продажу турпакета стоимостью от $2000 и выше. Коммерческий директор компании Татьяна Топунова объяснила новшество стремлением оптимизировать цены на дорогостоящий продукт для конечного потребителя. «На самом деле «Нева» Америки не открыла, фиксированная комиссия на рынке практиковалась когда-то давно, лет десять назад, но потом от этого все поставщики отошли, – комментирует гендиректор московского агентства «СанЭкспресс» Шалва Чхенкели. – И сейчас так работать невыгодно, ведь в среднем по рынку комиссия для активного ТА составляет 12%. Правда, турфирмы дают скидки клиентам и оставляют себе процентов девять, но с дорогих туров заработок все равно получается больше, чем по новой системе «Невы».

Кстати, о скидках. Некоторые эксперты полагают, что цель «Невы» состоит именно в том, чтобы лишить турагентов инструментов демпинга – урезать вознаграждение до уровня, при котором играть на понижение уже невозможно. «В принципе мысль здравая, – говорит Евгений Левченко, владелец питерской турфирмы «Менсей». – Лично я за то, чтобы прекратить хаотичную уценку туров в судорожных попытках удержать клиента. Пусть турагентства конкурируют за счет профессионализма и сервиса. Но в одиночку «Нева» этого не добьется». «Действительно, розничные фирмы просто уйдут к операторам, которые платят больше», – соглашается Владимир Кулешов, заместитель гендиректора по развитию франчайзинговой сети «МГП». Что касается реформы в TUI Russia. До недавнего времени, работая под брендом ТТ-ВКО, компания платила дистрибьюторам максимум 13% с каждой продажи при условии, если агентство за предыдущий год реализовало не менее 300 туров. Теперь можно заработать 14%, но для этого надо обеспечить поставщику вдвое больше клиентов. Директор по развитию туроператора Андрей Шмельков подчеркивает, что в зачет пойдут также продажи продукта Mostravel, который окончательно вливается в TUI. «И тем не менее 600 туров в год от одного поставщика… – на такое способны лишь единицы турагентств, чтобы привлечь их, потребуется предложить идеальный ассортимент и самые конкурентные цены», – резюмирует Владимир Кулешов. Обращает на себя внимание следующий факт: у обеих туроператорских компаний развиты сети собственных и франчайзинговых агентств. «И они явно хотят в дальнейшем наращивать долю продукта, реализуемого через подконтрольные каналы сбыта, – говорят наблюдатели. – Возможно, этим и объясняются комиссионные реформы. Точно так же будут действовать и другие производители, тяготеющие к собственным продажам». Вот что сильнее всего задевает за живое представителей ТА.

В качестве иллюстрации – пара цитат из дискуссии на www.tourdom.ru. 19:02 11.10.2011 | region116: Да и пусть сами работают с клиентами и дают им скидки, идентичные агентсткому вознаграждению, это верный путь к концу. Агентства рано или поздно отвернутся от них, а вновь лояльную сеть набрать уже будет сложно))) 19:19 11.10.2011 | Sereja: Снимите корону. Посмотрите по сторонам. Большинство операторов (кто явно, кто пока не афишируя) вовсю занимаются разработкой и внедрением интернет-продаж для ИНДИВИДУАЛОВ. Оглянуться не успеете...