Клиент думает, что бронирует отели напрямую, а в реальности…
Ни один проект в гостиничной сфере не окружен столь плотным ореолом иллюзий, как Booking.com. Клиенты, например, уверены, что при бронировании отелей через этот ресурс они избегают посредников, за счет чего достигаются самые низкие цены и максимальный уровень надежности. Но это всего лишь стереотипы – в сделке, заключаемой через Booking.com, зачастую присутствует несколько звеньев, и выигрыш в цене клиенту отнюдь не гарантирован.
Сколько зарабатывают агрегаторы гостиничных услуг?
Начнем с того, что сам Booking.com как посредник обходится отелям весьма недешево. «Мы даем 15–18 %, при том что средняя комиссия туроператорам – 20 %, – говорит Алексей Высоканов, руководитель гостиничной сети «Ателика». – Правда, и доля продаж через Booking.com у нас невелика, порядка 5 % от всего объема, иногда повышается до 10 %, но не более.
Если управляющие объекта размещения хотят более активно привлекать клиентуру через этот ресурс, то они повышают вознаграждение. В обмен площадка им обещает более выгодные позиции при выдаче результатов поиска, – говорит Андрей Михайлец, исполнительный директор Независимого гостиничного альянса (в прошлом – топ-менеджер ряда отелей). По его наблюдениям, комиссия Booking.com может достигать даже 50 %, но это, конечно, в крайних случаях, когда руководство гостиницы близко к панике и хочет срочно получить хоть какую-то загрузку.
Помимо самого Booking.com в процессе продажи услуг могут участвовать и другие организации. В России схема обычно выстраивается такая: прямой договор с этим агрегатором заключает компания, продвигающая собственную систему бронирования B2B, пользователи которой (турагентства) в результате получают доступ к контенту Booking.com.
Например, так работает система «Телетрейн», и она обещает турагентам комиссию от 3 %. В PAC World вознаграждение для розницы – 4 %. Финансовых условий своего сотрудничества с Booking.com они, конечно, не разглашают. Но, по мнению наблюдателей, такие компании делятся с дистрибьюторами своей комиссией, оставляя себе меньшую часть.
«Работа с этим агрегатором обеспечивает нам, скорее, маркетинговые, нежели коммерческие выгоды, – говорит, в частности, руководитель отдела рекламы PAC GROUP Надежда Найдис. – Мы расширяем гостиничный ассортимент в PAC World, при этом склейка результатов поиска позволяет пользователям выбирать среди всех поставщиков оптимального».
Другие варианты
В принципе любое турагентство может сотрудничать напрямую с самим Booking.com, но для большинства это технически сложно – надо заключать договор на английском языке с голландским юрлицом. И вряд ли заработок окажется больше всё тех же 3–4 %, за более высокое вознаграждение придется упорно бороться, показывая значительные объемы продаж.
Кстати, о комиссионных… «Я вникал в этот вопрос, и оказалось, что у Booking.com нет легитимного способа взаиморасчетов с турагентствами, – говорит Юрий Ящук, директор турфирмы «Золотые купола». – Деньги перечисляются на банковскую карту частного лица. Корректно отразить эту транзакцию в финансовой отчетности нет никакой возможности».
Когда турагентство работает с Booking.com через крупную российскую структуру, комиссия зачастую начисляется в виде бонусов, которые агент может впоследствии использовать для бронирования других услуг. Хотя некоторые предлагают и варианты монетизации вознаграждения. В фискальные детали вдаваться не будем, отметим только, что турагент получает свои проценты с большой отсрочкой во времени – через 40–60 дней после выезда клиента из отеля.
Словом, здесь много нюансов, но факт остается фактом: Booking.com выстраивает сеть дистрибуции и заинтересован в ее расширении, как любой туроператор. Потребитель же пребывает в иллюзии, что его деньги «не оседают в карманах посредников», – для многих сейчас это буквально сверхценная идея.
Что же касается тарифов, то уникальная дешевизна гостиниц на этом ресурсе – это тоже не более чем стереотип. Существуют крупные международные B2B-агрегаторы гостиничных услуг, работающие на более низкой марже. И конечно, отечественные туроператоры на массовых направлениях в большинстве случаев зашивают в пакеты наземку, исходя из контрактных оптовых цен и прибавляя 3–5 % своего профита.
Что, кроме иллюзий?
Впрочем, кроме иллюзий, пользователя в глобальных системах бронирования привлекает нечто вполне реальное: возможность оплачивать размещение в отелях по факту заезда или за неделю-две до него. Это козырь Booking.com и ему подобных в конкуренции с туроператорами классической формации. Кроме того, агрегатор отличается действительно широким ассортиментом гостиниц, в котором представлены даже отельчики в небольших населенных пунктах разных стран мира, которые зачастую остаются вне поля зрения глобальных дистрибутивных систем, работающих в формате B2B.
Ну, и удобный сайт Booking.com, интуитивно понятная система поиска, отзывы потребителей о гостиницах (обычно реальные и неангажированные) – всё это тоже преимущества агрегатора. Это ресурс, с которым приятно взаимодействовать, и потребитель голосует за него рублем.
А что же сотрудники турфирм – пользуются ли они Booking.com в личных целях, когда организуют поездки для себя? Узнаем в ходе опроса.
