Лайфхак от экспертов
Хотят, но не продают. Именно так в двух словах можно выразить отношение турагентов к круизам. 33 % участников опроса на TourDom.ru заинтересованы в продукте, но пока не продают, еще 36 % делают это от случая к случаю. Между тем темпы роста круизного рынка в России превосходят ожидания экспертов. Может, пора на этом зарабатывать? С чего начать, рассказали участники спецпроекта «Круизы».
Наверное, все знают, что круизные клиенты – самые возвратные. Но где их взять? Сложнее всего впервые предложить туристу морское путешествие, ведь придется убедить его отказаться от привычного формата наземного отдыха. Именно на этом этапе крайне важно то, как хорошо турагент знает своих постоянных клиентов и понимает ли он специфику продукта.
● Тех, кто предпочитает тихий уединенный отдых на побережье, скорее всего, лайнер не впечатлит, каким бы огромным и шикарным он ни был. Ваш ориентир – любознательный турист, который хочет увидеть несколько стран за одну поездку, покупает экскурсии и охотится за новыми впечатлениями.
● Еще одна целевая аудитория, которая потенциально готова к круизу, – семьи с детьми, которые обычно выбирают большие отели на «Всё включено» с шумной анимацией. Лайнер им точно подойдет, ведь развлечений для детей и взрослых здесь в 2-3 раза больше, а система питания в некоторых случаях даже лучше, чем на земле. Простой пример – «шведский стол». Если в отеле в определенные часы вы не сможете попасть в ресторан, то на лайнере еда доступна всегда. Детские клубы и развлечения на круизных судах тоже зачастую лучше.
Типичное возражение, с которым вы можете столкнуться, – это цена. Действительно, на первый взгляд морское путешествие может казаться слишком дорогим. Но это не так. Прикиньте стоимость экскурсионной поездки по Европе и сравните ее с ценой недельного круиза, в маршрут которого входят те же города.
«Круиз включает проживание на комфортабельном лайнере (в варианте наземного путешествия – это заселение в пять отелей), питание по системе All inclusive и, конечно, – все доступные развлечения: ежедневные шоу в театре, дискотеки, живую музыку, казино, бассейны, SPA… Если считать всё это в рамках европейского путешествия, выходит кругленькая сумма, верно? А стоимость такого круиза продолжительностью восемь дней – гораздо ниже», – отмечают в PAC GROUP.
Есть еще несколько простых способов привлечь внимание клиента к продукту, не навязывая ему своего мнения. В «Инфлоте» советуют не пренебрегать рассылкой с информацией о спецпредложениях. Кроме того, зная о выгодных акциях, вы можете обзвонить потенциальных пассажиров – туристов, которые хоть раз интересовались круизами, но так и не решились. И обязательно разложите в офисе буклеты с информацией об этом виде отдыха.
После того как у вас появится хотя бы один круизный турист, привлекать других станет легче. В распоряжении новые источники клиентуры – сарафанное радио и сами круизные лайнеры. «Туристу настолько нравится, что он готов сразу планировать новое путешествие. На борту клиент обращается к представителю круизной компании, тот направляет заявку туроператору, и в финале турист оказывается у своего же турагента», – уточняет директор по PR и маркетингу компании «Виа Марис» Елена Карманова.
Турагентов, которые все ещё сомневаются, стоит ли продавать круизы, туроператоры обещают научить. В «Инфлоте», например, написали памятку по каждому из этапов продаж. Осталось преодолеть страх и как следует разобраться в продукте.
Стоит турагенту хотя бы один раз собрать туриста в круиз, и он поймет, какой это простой, а главное – прибыльный вид бизнеса, уверена представитель Costa Cruises в России Екатерина Илюшина. «Еще один беспроигрышный вариант выстроить долгие и теплые отношения с круизами – хоть раз побывать на лайнере. Самостоятельно или в составе учебного тура. Когда вы прочувствуете дух морских путешествий, впитаете морской воздух, а заодно и опыт коллег, убедить клиента труда не составит», – отметила эксперт.
А как у вас появился самый первый клиент по круизам? Давайте делиться опытом в комментариях!
