Как увеличить прибыль турагентства?

Рецепт успеха от Travel School

Многие российские турагентства до сих пор работают по схеме 2000-х годов – пришел турист, турагент его обслужил, отпустил и сидит дальше. Так не только число продаж не вырастет, но и старые клиенты вскоре перестанут приходить, а розница будет консультировать, а не продавать, считает директор Travel School Сергей Демидов. Где научиться активным продажам, как победить промопрайсы и увеличить конверсию, читайте в его мастер-классе.

Времена меняются, и с ними меняются подходы к продажам турпродукта. Сегодня недостаточно просто уметь бронировать туры в системе туроператора. Нужно уметь продавать так, чтобы конверсия (процент клиентов, которые купили тур после обращения в турагентство) только росла, а клиенты возвращались за новой путевкой.

Поэтому сейчас на рынке востребованы профессионалы, которые не только могут рассказать, в каком турецком отеле больше аквапарк, но и прекрасно владеют техниками продаж и способны удержать клиента. Таких мало, а в условиях постоянной занятости натаскать новобранца до уровня «Бог» самостоятельно владельцу каждого турагентства слишком накладно. На помощь приходят специальные школы турагентов, такие как Travel School, которые за разумную цену и короткое время научат вас и ваших менеджеров более эффективно продавать туры.

Кадры решают всё!

Как и многие подобные проекты, Travel School изначально создавалась «для себя». Всё началось с того, что мы сначала приняли решение подучить своих турагентов, потому что увидели провалы в продажах и потерю клиентов. Потом это переросло в выездные тренинги для коллег по цеху, поиск единомышленников и, наконец, оформилось в Travel School.

Сложнее всего было найти успешных в своем деле практиков, у которых бы было и время, и желание, и навыки преподавать. У практиков работа занимает всё время, и заинтересовать их возможностью преподавать за символические суммы – титанический труд. Именно поэтому в абсолютном большинстве мест преподают «говорящие головы», которые зарабатывают тем, что говорят. Более того, не каждый чувствует к этому призвание и может это делать – кто-то смущается большой аудитории; многим тяжело свои знания структурировать, понятно сформулировать и подать в удобоваримой форме.

За качество преподавания в Travel School не стыдно. У нас все преподаватели проходят трехступенчатый кастинг – в первую очередь проверяется их компетентность и способность к преподаванию. Каждый их курс или тренинг авторский. У каждого из них своя тема, специализация, свое ноу-хау. Это либо менеджеры туроператоров, асы какого-либо направления, или опытные турагенты с многолетним опытом, который нарабатывался годами, что позволяет учащимся сразу вникнуть во все нюансы работы. Чтобы понять, а чему же, собственно, вас могут научить в этой школе, давайте познакомимся с некоторыми преподавателями поближе (полный список инструкторов – на сайте школы).

Инженерный и американский подходы к туризму

Директор школы Сергей Демидов – специалист по технике продаж и SMM. В туризме порядка 10 лет. По профессии педагог, специалист по риторике, не понаслышке знаю, как завладеть вниманием большой аудитории. Без ложной скромности могу заверить, что в туризме я специалист во всём, но если выделять что-то одно – это повышение конверсии продаж. В большинстве турагентств из 100 обратившихся за поездкой в Турцию полетят 10 – максимум 20. В моих курсах я рассказываю о том, как сделать так, чтобы полетели 40 и 50, а то и 70. Это достигается за счет того, что говорить клиенту, когда ему писать и как вести заявку. Я постоянно чему-то учусь у своих, подменяя их в подконтрольных мне пяти турагентствах, и оттачиваю свое мастерство, работая с клиентами. Большинство удачных фишек увеличения конверсии я изобрел в процессе наблюдения за работой коллег.

Артур Привин, тренер сети МГП, тоже педагог по профессии, учился технике продаж в Бизнес-академии Флориды (США). Активно проверяет полученные знания, продавая туры шесть-семь дней в неделю, поэтому знает, какие приемы работают, а какие – нет. За 11 лет в туризме прошёл путь от менеджера до руководителя нескольких турагентств, сейчас продвигает свой собственный бренд. При всем при этом он успевает и проводить тренинги для турагентов по всей России. Его занятия в школе не похожи на другие – он использует индивидуальный подход. Артур сначала знакомится с каждым агентом, позвонив ему как тайный покупатель, а в тренинге или на уроке делает упор на те ошибки, которые выявились в ходе этих звонков. Кроме того, как он говорит, отсидеться на его тренингах никому не удастся – он активно использует интерактивные игры и кейсы, имитирующие стрессовые ситуации, в которых участники должны попытаться продать что-то друг другу, причем необязательно туры. После этого происходит разбор полетов и ошибок.

Константин Гончаревский, семь лет в туризме, руководитель агентства – одного из лидеров продаж TUI. По профессии инженер физик-ядерщик, поэтому очень любит цифры и считать. Считает всё – начиная от конверсии и количества клиентов и заканчивая оптимизацией расходов. На своих курсах он учит тому, как внедрить в работу расчетливый (во всех смыслах) инженерный подход, увеличить прибыль и сократить издержки, как выжить в условиях пониженной комиссии. На одном из курсов он познакомит слушателей как минимум с 14 проверенными и рабочими инструментами, которыми можно победить промопрайсы.

Чтобы не быть голословным, посмотрите, что пишут о преподавателях выпускники нашей школы:

Что является самым важным фактором для увеличения конверсии продаж?

Напоследок представляем вашему вниманию ответы на поставленные в самом начале вопросы из уст преподавателей школы.

Сергей Демидов:
«Самое главное – надо всё время развиваться, не стоять на месте. Если любой человек остановился на том, что он изучил в вузе, то это тупик. Пройдет немного времени, ситуация на рынке изменится, и он останется за бортом. Нужно изучать технологии, искать новые пути развития и т. д. А как иначе?»

Артур Привин:
«Очень важно соблюсти правильную структуру продажи и усердно работать над всеми ее этапами. Так, нельзя перескочить с одного этапа на другой, так как они все взаимосвязаны. Например, познакомиться с туристом и сразу перейти к презентации тура или отеля. Нужно сначала выяснить, в чем его истинная потребность. Это всё равно, что прийти к доктору, а он вам с порога говорит – так, я смотрю, у вас гастрит».

Константин Гончаревский:
«Для увеличения конверсии ее надо в первую очередь знать и, конечно, считать.

Если же говорить серьезно, то, на мой взгляд, основные факторы ее роста – умение менеджеров работать с клиентами и до конца «дожимать» все заявки. Менеджер должен исходить не из того, что ему нужно, либо проще продать, а из того, что нужно туристу. При этом он должен обладать набором скриптов по общению с клиентами из каждого канала привлечения клиентов – человек, который проходил мимо офиса и зашел поболтать, и тот, кто пришел, например, из социальных сетей, требуют совершенно разного подхода. Второй фактор: методичное ведение клиентской базы – не забывать обзванивать клиентов вовремя, не терять их в текучке».

Хотите узнать больше? Приходите к нам в школу!

На правах рекламы