logo
    Статьи Рейтинги Опросы Интервью Спецпроекты Журнал
Войти
Авторизация
Забыли пароль? Регистрация
Туроператоры по ЮВА – в чем отличия
Туроператоры по ОАЭ – кто есть кто?
Туроператоры по горным лыжам – кто есть кто?
    Hotline.travel
    Онлайн-журнал о жизни и туризме
  • Рынок
    • Сделки
    • Конфликты
    • Авиаперевозка и транспорт
    • Обзоры и аналитика
    • Визы и посольства
    • Лицензирование и страхование
  • Стратегия и политика
    • Стратегии компаний
    • Проекты
    • Кадровый вопрос
  • Рейтинги и репутация
    • Актуальные рейтинги БАНКО
    • Архив рейтингов БАНКО
  • Суд и закон
    • Законотворчество
    • Дела судебные
    • Прецеденты
    • Помощь зала
  • Банкротства и ЧП
    • Банкротства
    • ЧП/Катастрофы
    • Кризисы и сигналы
  • Турпродукт
    • Техника продаж
    • Профессиональные отзывы
    • Маршруты и курорты
    • Продуктовая корзина
  • Технологии
    • IT-разработки для турбизнеса
    • Обзоры технологий
  • Досье
    • Люди
    • Компании
  • О нас
    • О проекте
    • Контакты
    • Рекламодателям
    • Редакция HotLine
    • Как стать соавтором
    • Открытая редакция
    • Получить свой экземпляр журнала
    • Напечатанные журналы
    • Лучшие публикации
  • Конкурсы
    • Перл года
    • Премия ТБГ
    • Новый год
    • Офисы турагентов
    • Офисы туроператоров
    • Фотозагадки
  • Спецпроекты
    • Актуальные
    • Архив
  • Проф. среда
    • Tourism.Story
    • Праздники
    • Бизнес-встречи
    • Люди туризма
    • Тест-драйвы
    • Фото дня
    • В кулуарах
    • Акции
Войти
14:14, 16 апреля 2019
15387

Как перестать беспокоиться и начать продавать туры без скидок

Турагентам предложено учесть опыт зарубежных отелей

Читатели «ТурДома» иногда превращаются в писателей и делятся уникальным личным опытом на самые актуальные темы. Предлагаем вашему вниманию статью, которую прислал Николай Павлов, представитель отелей Aleenta Phuket и Akyra Beach Club Phuket в России, Украине и Казахстане. Он считает, что турагенты вполне могут продавать туры без скидок, а опыт коллег из зарубежных отелей им в этом поможет.  

812.jpg

– Это обычная психическая эпидемия, – со знанием дела сообщил мне Сергей, работающий менеджером в небольшой туроператорской компании. – Туристы охотятся за скидками по закону подражательности. Кому-нибудь подвыпивший сосед сказал, что выбил в агентстве скидку в 30 %, а турист думает: чем я хуже? И начинается старая песня о главном: а вот в другом агентстве, в тридевятом королевстве, а у моих друзей, зеленых лебедей, на колу мочало, начинай сначала. А еще охота за скидками превратилась в способ поднятия самооценки. Типа задуши агента – извлеки на свет божий валяющееся за плинтусом чувство собственной значимости! Ну и денег у народа стало меньше.

В последнее время работникам туризма всё чаще приходится выслушивать от коллег по цеху агентский «плач Ярославны», отражающий нашу с вами неизбывную, но справедливую тоску по растворившимся в мглистой неизвестности туристам с туго набитыми кошельками. Мол, без магического заклинания «Даем скидку» сейчас в офис турфирмы даже шелудивый пес не заглянет, не то что ищущий дальних странствий состоятельный путешественник! Глядя на это, поневоле задумаешься: а можно ли вообще продавать туры без скидок?

В отелях, где мне посчастливилось работать, до сих пор существуют импровизированные «догмы менеджеров по продажам»: списки советов, которыми необходимо руководствоваться при заключении сделок с прямыми заказчиками – как правило, корпоративными группами или секретарями VIP-персон. Цель таких догм – упростить процедуру взаимодействия с клиентом и помочь менеджеру продать номера как можно дороже, сведя к минимуму обсуждение возможности предоставления скидок.

Конечно, не все советы из таких списков применимы к среднестатистическому турагенту, поэтому ниже я приведу только пять пунктов отельных догм: вдруг и правда поможет кому-нибудь туры без скидок продавать. (Сергей! Пользуясь случаем, обращаюсь к тебе напрямую! Надеюсь, ты тоже прочтешь эти строки.)

Итак, правило первое: знайте своего клиента. Отдельные менеджеры часто имеют дело не с реальным клиентом, а со своим представлением о нем. Это мешает им сфокусироваться на истинных желаниях заказчика и уводит увлекательный процесс продажи в ложное русло.

Чтобы лучше понять клиента, задавайте правильные вопросы и анализируйте полученные на них ответы. Например, попробуйте выяснить, важны ли для вашего туриста такие вещи, как престиж, безопасность, мнение окружающих и уровень сервиса, любит ли он активный или спокойный отдых. Иногда достаточно сказать всего пару фраз: где отдыхали раньше, ну и как вам тот отельчик – говорят, он лучший на побережье? – и человек сам расскажет о себе всю подноготную. Дальше действуйте в соответствии с полученной информацией: любителям престижа продавайте отели с репутацией и громким именем, а искателям экспериментов – необычные туры с индивидуальным маршрутом.  

Правило второе, парадоксальное: не ждите, что турист у вас что-то купит. Суть здесь вот в чем: вы не можете полностью понять клиента, пока озабочены лишь тем, как продать ему услугу, – вам туман будущей комиссии очи застит. Расслабьтесь и мысленно отпустите ситуацию заключения сделки. Сейчас ваша задача – придумать, как сделать так, чтобы сидящий напротив вас человек максимально хорошо отдохнул. Иногда можно попробовать мысленно представить такого клиента довольным и отдыхающим: не поверите, но помогает.

Правило третье: не умножайте сущности. Не стоит даже пытаться вести осмысленный диалог с туристом, приславшим в 5 утра сообщение с просьбой срочно сделать подборку по Мальдивам, Маврикию, Турции и Тунису. Во-первых, такой турист сам не знает, чего хочет, и вам придется сделать выбор за него (следуя нашим правилам № 1 и № 2). Во-вторых, в богатстве выбора всё теряет ценность, поэтому предлагаемое направление должно быть одно, а отелей в подборке – максимум три.

Смело берите инициативу в свои руки и, вооружившись собственным авторитетом и экспертизой, как опытный лоцман, ведите утлое суденышко возбужденной фантазии туриста сквозь коварный фарватер групповых заездов и спецпредложений. Уверен, что свистящий в клиентской голове ветер приближающегося отпуска вам в этом здорово поможет!  

Правило четвертое: оригинальничайте. Выше мы уже договорились не перегружать туриста сбивающими с пути и панталыку многочисленными вариантами подборов тура, а сразу сосредоточить усилия на предложениях, бьющих точно в цель. Две важные детали сделают стрелы ваших предложений острыми и точными, а имя им – уточнения и оригинальность.

Уточнения призваны сделать ваши предложения привлекательными, а оригинальность – неповторимыми.

Вот что имеется здесь в виду: уточнения – это нюансы, добавляющие продукту ценности в глазах клиента. Сравните сами: номер в пятизвездочном отеле и любимый отельный номер королевы Англии. По сути, описывается одно и то же, но какая разница!

Оригинальностью же догма отельного менеджера называет уникальное торговое предложение, делающее покупку тура у вас непохожей на ровно такое же мероприятие, организованное с помощью другого агентства.

Подумайте, что вы можете предложить клиенту: круглосуточную постпродажную поддержку и гарантированное решение возникающих проблем? Превосходное знание всех особенностей направления? Кофе с молоком в постель перед вылетом? Список плюшек здесь может быть ограничен лишь зыбкими рамками богатого турагентского воображения.

Правило пятое и заключительное: не стесняйтесь давать туристу эмоцию. В конце концов, вы продаете не просто отдых; вы продаете образ жизни, который турист впоследствии будет тиражировать в соцсетях и виртуальных фотоальбомах. Создайте для клиента картинку: расскажите, как скрипит песок под ногами на тайском пляже Натай, как пахнет жасмин, растворенный в призрачном мареве утреннего бриза, как обжигающе прекрасен на вкус суп «том ям» и как восхитительны созвездия в небе над ночным островом Пхукет. Приправьте это отзывами предыдущих туристов, пусть даже воображаемых. Потом добавьте еще красок и еще запахов. Резюмируйте и ведите туриста в бухгалтерию: после такой обработки о скидках он даже не вспомнит.

  • Техника продаж
  • #Выездной туризм
Автор Николай Павлов
Поделиться

Комментарии

Обсудить статью

/hotline/tekhnika-prodazh/kak-perestat-bespokoitsya-i-nachat-prodavat-tury-bez-skidok/
Комментарии для сайта Cackle

Читайте также

Неограниченный доход и свобода от рабства: за что платят тревел-коучам из интернета
Неограниченный доход и свобода от рабства: за что платят тревел-коучам из интернета

Техника продаж

14/02/2025
102057
Бесплатные консультации туристам: за и против
Бесплатные консультации туристам: за и против

Техника продаж

04/12/2024
36699
Почему турагентам стоит прямо сейчас начать продавать круизы на Explora Journeys
Почему турагентам стоит прямо сейчас начать продавать круизы на Explora Journeys

Техника продаж

18/03/2024
46380
Выбирай отдых, а не отель. Action Time! – новая акция для трендсеттеров от LOTİ
Выбирай отдых, а не отель. Action Time! – новая акция для трендсеттеров от LOTİ

Техника продаж

21/04/2023
41262
Как продавать круизы в 2023 году
Как продавать круизы в 2023 году

Техника продаж

27/02/2023
34539
Как открыть свое турагентство и заработать
Как открыть свое турагентство и заработать

Техника продаж

27/02/2023
39036
Coral Travel предложил турагентствам меры поддержки
Coral Travel предложил турагентствам меры поддержки

Техника продаж

16/05/2022
36402
В каких отелях ОАЭ можно отдохнуть по полной

Техника продаж

01/09/2021
28293
  • Рынок
    • Сделки
    • Конфликты
    • Авиаперевозка и транспорт
    • Обзоры и аналитика
    • Визы и посольства
    • Лицензирование и страхование
  • Стратегия и политика
    • Стратегии компаний
    • Проекты
    • Кадровый вопрос
  • Рейтинги и репутация
    • Актуальные рейтинги БАНКО
    • Архив рейтингов БАНКО
  • Суд и закон
    • Законотворчество
    • Дела судебные
    • Прецеденты
    • Помощь зала
  • Банкротства и ЧП
    • Банкротства
    • ЧП/Катастрофы
    • Кризисы и сигналы
  • Турпродукт
    • Техника продаж
    • Профессиональные отзывы
    • Маршруты и курорты
    • Продуктовая корзина
  • Технологии
    • IT-разработки для турбизнеса
    • Обзоры технологий
  • Конкурсы
    • Перл года
    • Премия ТБГ
    • Новый год
    • Офисы турагентов
    • Офисы туроператоров
    • Фотозагадки
  • Проф. среда
    • Tourism.Story
    • Праздники
    • Бизнес-встречи
    • Люди туризма
    • Тест-драйвы
    • Фото дня
    • В кулуарах
    • Акции
  • Досье
    • Люди
    • Компании
  • О нас
    • О проекте
    • Контакты
    • Рекламодателям
    • Редакция HotLine
    • Как стать соавтором
    • Открытая редакция
    • Получить свой экземпляр журнала
    • Напечатанные журналы
    • Лучшие публикации
  • Спецпроекты
    • Актуальные
    • Архив
Реклама Подписка Редакция

© 2011-2021, Онлайн-журнал HotLine.travel
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл №ФС77-50073 от 06.06.2012 г.
При перепечатке или цитировании ссылка на портал Hotline.travel обязательна.

Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение Правила оплаты на сайте