Для гендиректора PAC-Group Ильи Иткина «электрический стул» – вполне привычная мебель. Он взял за правило периодически отвечать на острые вопросы партнеров и конкурентов через наше издание. Тема очередного разговора – горные лыжи в сезоне зима-2010/11.
Для гендиректора PAC-Group Ильи Иткина «электрический стул» – вполне привычная мебель. Он взял за правило периодически отвечать на острые вопросы партнеров и конкурентов через наше издание. Тема очередного разговора – горные лыжи в сезоне зима-2010/11.
– Илья, в дыму августа приятно поговорить о конкуренции на снежных склонах. Хотя вопросы к вам поступили довольно едкие. Например: «Верит ли г-н Иткин в показатели объемов продаж, которые он называет в своих выступлениях? Данные выглядят… завышенными».
– Корректная работа с цифрами – мой принцип, ни в одном из интервью я не позволил себе выдать желаемое за действительное. Понимаю, кому-то может показаться маловероятным, что в кризисную зиму-2009/10 PAC Group продемонстрировал 20-процентный рост по совокупности горнолыжных направлений. Но ведь каждый мыслит и планирует теми категориями, которые соответствуют его позициям на рынке. И амбициям. В прошлом году многие туроператоры сократили объемы, мы же выбрали другую стратегию – усиление преимуществ в горнолыжной сфере. Целенаправленно работали на удержание и увеличение турпотоков, хотя общая ситуация в отрасли этому не благоприятствовала.В целом горнолыжный туризм в очередной раз продемонстрировал сильный иммунитет. Общий спрос не уменьшился, хотя снизилась средняя стоимость сделки: люди искали недорогие варианты размещения. Предвидя события, мы в ходе контрактинга на сезон-2009/10 увеличили количество бюджетных предложений в ассортименте. А на этот год наш прогноз такой: тяга клиентов к экономии сохранится, но начнет расти спрос на раскрученные, проверенные временем отели из более высоких ценовых сегментов.
– Следующий вопрос от аудитории: «Почему PAC Group демпингует в Австрии, Франции? Не тотально, но все-таки… Видимо, идут попытки получить определенные более выгодные условия от отелей».– Любой оператор с крупными объемами периодически выпускает SPO – это обычный инструмент управления продажами, никто без него не обходится. Вопрос в количестве этих предложений. У нас они составляют не более 7–8% продаж в общем потоке – очень хороший показатель. Особенно для горнолыжного рынка, где спрос неравномерен, и в периоды затишья надо искусственно стимулировать клиентскую активность. Ведь обязательства перед отелями по загрузке у нас распространяются на весь сезон, а не только на высокие даты. Поэтому выгодные условия сотрудничества мы получаем естественным образом – за счет крупных турпотоков и масштабной работы на условиях жестких квот в режиме back to back, с декабря по март.
– Вот-вот. «Зачем PAC развращает отельеров? – возмущаются отдельные конкуренты. – Приучить их к сквозным коммитментам легко, а переломить потом этот рефлекс… На рынке Хорватии операторы стонут, в ОАЭ управляющие гостиницами только на дне кризиса перестали требовать глубокой заморозки денег».
– Хорватию и Эмираты оставим за скобками. А в горнолыжном сегменте сейчас надо рисковать, другого не дано. Ставка на жесткое квотирование отелей – почти единственная возможность не упустить клиентов, которые свободно ориентируются в Интернете. Таких становится все больше, и если они могут организовать свой отдых самостоятельно, то чем мы их удержим? Выгодными тарифами на самые востребованные гостиницы, которые можно получить только в обмен на гарантии загрузки в течение всего сезона. Еще оптимальной по стоимости перевозкой, причем в ассортименте: нужны как высокобюджетные, так и экономичные варианты. Именно поэтому зимой-2010/11, кроме традиционного сотрудничества с «Аэрофлотом», мы будем развивать отношения с «ВИМ-авиа», Orenair, «Атлант-Союзом».
В борьбе за клиента важна также хорошо организованная служба гидов-представителей. Полноценный сервис на курорте, которого люди не получат, если пренебрегут услугами турфирмы.
– Раз вы об этом заговорили… Коллеги спрашивают, кто занимается с клиентами PAC Group в Альпах – местные специалисты или приезжие, из России, СНГ? Вопрос, очевидно, с двойным дном. Многие наши соотечественники работают на курортах нелегально.
– Да, такая практика еще себя не изжила. В этой сфере туризма легитимная служба гидов – настолько дорогая структура, что до недавних пор туроператоры из России оплачивали ее вскладчину. Масштабы бизнеса PAC Group давно уже позволяют и, более того, требуют наличия собственного штата гидов-представителей в Италии, Франции, Австрии. Там действуют наши собственные принимающие компании, и весь персонал, естественно, работает легально. Тем более что никакие уловки в нашем случае просто не сработают. Представьте, в этих странах у нас службы по 30–40 человек – как их спрячешь от властей?
– Тему наземки закроем следующим вопросом: «Какие отели будут у вас на гарантии в Австрии на Новый год? Какие в эксклюзиве? Появятся ли в вашем ассортименте новые курорты? Будете ли вы предлагать такие малоизвестные на нашем рынке регионы, как Серфаус?..» Похоже на конкурентную разведку.
– Все наши гарантийные и эксклюзивные объекты представлены в онлайн-системе, тут скрывать нечего. Но и перечислять их я не буду: В Австрии таких отелей 103, во Франции – 52, в Италии – 115, в Швейцарии – 25.
Автор вопроса затронул тему австрийских курортов. Мы традиционно делаем акцент на Тироле, наибольший объем гарантийных квот – в гостиницах Майрхофена, Ишгля, Зельдена. Много сделаем для развития Серфауса, Санкт-Антона. Собираемся также активно работать по Зальцбургерленду – в частности, по Бад-Гастайну, Бад-Хоф-Гастайну; усиливаемся в Заальбахе и Хинтерглемме.
– Теперь о перевозке: «По какому принципу вы раздаете блоки на чартерах – одним выделяете, а другим отказываете?»
– Верстая полетные планы, мы всегда ориентируемся на собственные туристические продажи. Только если тип судна подразумевает некоторые излишки, мы отдаем их другим туроператорам – тем, кто обращается. Никакие политические соображения здесь значения не имеют.
В наступающем сезоне PAC Group сделает неординарный шаг – организует чартерные рейсы в Верону из Ростова-на-Дону, Краснодара, Екатеринбурга на период с декабря по март включительно, а не на высокие даты, как все практиковали ранее. И это под собственные туристические объемы на итальянском и австрийском направлениях.
Добавлю, что у нас продолжается чартерная программа из Санкт-Петербурга в Зальцбург/Инсбрук, рассчитанная на весь сезон. Также организуем традиционные короткие цепочки из Нижнего Новгорода, Самары, Казани, Екатеринбурга, Ростова-на-Дону, Краснодара в Верону, Турин, Зальцбург, Мюнхен.
– Коротко – о скандинавских странах и Финляндии. Коллеги отмечают, что прошлый сезон был особенно сложным в этом регионе, интересуются, как это повлияло на ваши планы.
– Мы повторим все свои программы в полном объеме. По-прежнему организуем единственный из Москвы чартер в шведский Остерсунд, на курорт Оре; продолжим полеты в Осло, откуда клиенты едут на норвежские курорты Хемседал, Лиллехаммер, Трюсиль. В Финляндии чартерные самолеты и поезда PAC направляет во все традиционные точки: Вуокатти, Куусамо-Рука, Рованиеми, Куопио, Хямеенлинна, Ювяскюля.
Думаю, направления быстро восстановятся, тем более что представительства по туризму трех стран, особенно Норвегии, делают многое для продвижения своих курортов в России. А отельеры впервые дали очень выгодные цены раннего бронирования.
– И в завершение – вопрос от «ГЛ». Ваш прогноз на горнолыжную зиму-2010/11.
– Конкуренция станет еще острее, общие риски возрастут. Но в целом я жду хорошего сезона: российская экономика вряд ли будет чувствовать себя хуже, чем летом, туристическая активность растет, а наше государство пропагандирует горнолыжный спорт – и личным примером высоких чиновников, и всем, что связано с Олимпиадой в Сочи.
