Компания «Телетрейн» известна на рынке онлайн-продаж перевозки с 2005 года. С тех пор она руководствуется единственным принципом: работать только в сегменте b2b с ориентацией на туристические агентства. Интервью с заместителем генерального директора teletrain.ru Дмитрием Владимировым.
– Дмитрий, реалии таковы, что в сфере онлайн-продаж билетов постоянно появляются новые игроки. Не говоря о том, что уже имеется сложившийся пул крупных игроков на этом рынке. Насколько сложно оставаться в тренде в условиях обостряющейся конкуренции?
– Я бы разделил наших конкурентов на две категории. К первой следует отнести b2c-сайты, прямых поставщиков перевозки и метапоисковики. Действительно, таких сайтов становится все больше, причем есть и те, кто работает в расчете на аудиторию всей России, и локальные игроки, ориентированные на рынок определенного региона. Однако все они задевают нашу территорию лишь опосредовано, так как в отличие от «Телетрейн» ориентированы преимущественно на частных лиц, а не на турагентства.
Конечно же, это не значит, что мы сбрасываем их со счетов, но о какой-то жесткой конкуренции тут речи нет. Более того, в кадровом плане «Телетрейн» и ряд крупных b2c-проектов, таких как AnywayAnyday, OneTwoTrip, Ozon.Travel, вышли из одной компании – из «Авантикса», первого сайта по продаже перевозки в России. Мы общаемся, обмениваемся информацией, я бы даже сказал, что в отдельных случаях нас связывают дружеские отношения.
А вот вторая категория – это компании, которые работают именно с нашей аудиторией, то есть турагентствами. Перечислять их вряд ли имеет смысл, они нередкие гости на страницах «ГЛ», так или иначе число их невелико, их буквально можно пересчитать по пальцам одной руки. Конкурировать с ними, безусловно, приходится, но, на мой взгляд, всем есть где себя проявить.
В контексте вашего вопроса небезынтересно отметить следующий факт: согласно проведенным нами исследованиям и опросам едва ли не половина российских турагентств еще даже не рассматривают возможность организации процесса оказания такой услуги, как продажа перевозок. Для них вообще не стоит вопрос выбора между нами и нашими конкурентами. Поэтому сейчас нужно не конкуренцией заниматься, а совместными усилиями формировать рынок как таковой. А создав его, можно уже и задуматься о том, кому что достанется.
– Призыв, безусловно, интересный, но вряд ли все разделяют идею такой совместной деятельности. За клиентов все-таки приходится бороться. Вот, кстати, чем берет турфирмы «Телетрейн»? Нередко приходится слышать, что вы жадничаете на комиссии, а ведь для многих этот момент очень важен.
– Не жадничаем, а подходим к этому аккуратно. Разумеется, у всех компаний в нашей среде предлагаемые решения в той или иной степени схожие, поэтому конкурировать приходится в плане построения взаимоотношений с клиентами. Вы правы, нередко вопрос об уровне комиссии является приоритетным для турагентств, и некоторые наши конкуренты строят свою политику именно на раздаче денег.
Вообще хочу заметить, что если вопрос состоит лишь в размере комиссионного вознаграждения и ничего кроме нее турагентство не интересует, то справедлив следующий практический вывод: «А нужна ли вообще какая-либо система?». Зачем какие-то решения, предоставляющие агенту инструменты для самостоятельной работы, дающие возможность осуществлять деятельность по продаже авиа- и ж/д перевозок 24 часа в сутки, 365 дней в году. Все это уходит на десятый план и, соответственно, все подобные проекты нужно завтра же сворачивать и начинать конкурировать на уровне раздачи комиссий…
Как бы то ни было, «Телетрейн» идет иным путем. Мы предлагаем клиентам другие бонусы, например выписка билетов под частичную оплату, временные кредиты, а также открытие постоянной кредитной линии для проверенных клиентов. Без комиссии, конечно, тоже не обходится. Изначально она у нас невысока, но это не значит, что мы категорически отказываемся повышать вознаграждение. Во-первых, если к нам приходит клиент с уже сложившимися объемами продаж или же имеет определенный опыт продаж перевозки, то «Телетрейн» предлагает более привлекательную комиссию. Если в ходе сотрудничества с нами клиент начнет набирать объемы, то мы также пойдем ему навстречу и заключим допсоглашение об увеличении комиссионных.
Думаю, такая дифференцированная система гораздо лучше варианта, когда изначально предлагается неоправданно высокий процент.
– Интересно, сколько агентств думает так же?
– На самом деле, немало. Вот из последних примеров: недавно вернулся из поездки по Сибири, где общался с представителями различных агентств. Некоторые из них сразу подписали договор с «Телетрейном», и, как они мне рассказали, причина, по которой они выбрали нас, именно в нашем сдержанном отношении по выплате комиссий. Парадокс? Отнюдь нет, таких партнеров наш подход к предоставлению комиссии убеждает, что мы умеем считать деньги и осознанно подходим к работе и не ставим перед собой цели бесконтрольно набирать клиентуру в расчете на какие-то мифические бонусы от авиаперевозчиков, тем более что за последние годы у туристических агентств была возможность убедиться, к чему порой приводит демпинг.
Если говорить об итогах 2012 года, то услугами нашей компании воспользовалось порядка 1000 агентств по всей России и в сопредельных странах. В последние годы рост числа клиентов составлял более 20%, так что, по нашим ожиданиям, в 2013 году сотрудничать с нами будут уже не менее 1200 партнеров.
– Дмитрий, все-таки сдержанные комиссионные выплаты вряд ли можно назвать основной причиной, по которой агентства выбирают «Телетрейн». Какие у вас еще есть доводы, позволяющие выделить вас из прочих?
– Первым делом отмечу, что «Телетрейн» – компания финансово независимая. Не было никого, кто изначально инвестировал бы в нас деньги, которые мы теперь проедаем. Мы живем на свои средства, у нас никогда не было ни кредитов, ни овердрафтов, а в условиях ожидаемого финансового кризиса, да и в нынешнее время, это дорогого стоит.
Многие компании на рынке онлайн-продажи перевозки работают сразу по нескольким направлениям. У них есть отделы, занимающиеся обслуживанием корпоративных клиентов, субагентов, комиссионеров, сеть собственных точек продаж и филиалов и так далее, и лишь где-то сбоку, одним из многочисленных подразделений они занимаются развитием онлайн-составляющей своей деятельности. А «Телетрейн» – предприятие узкопрофильное, для нас билетный бизнес является единственным полем деятельности. И если прочие фирмы могут отказаться от одного направления работы и сосредоточиться на другом, то мы в буквальном смысле жизненно заинтересованы в том, чтобы все работало как надо. Относимся к делу так, словно обслуживаем ядерный реактор. Можно привести и более миролюбивую аллегорию: как к единственному и долгожданному ребенку у уже немолодых родителей.
Нам не нужны филиалы в регионах, нам не требуется большой штат, мы работаем целиком и полностью в онлайне. Мы противники бесконтрольного расширения. Посмотрите, насколько бюрократизирована работа с клиентами в больших структурах: если возникнет какая-то сложность, то до момента ее решения могут пройти дни. А компактность «Телетрейна» позволяет оперативно реагировать на любые ситуации, ни одно обращение не остается без ответа. И таким образом наши клиенты активно принимают участие в развитии проекта.
– Может быть, приведете какой-то пример такой обратной связи?
– Конечно же. В начале февраля мы представили новый раздел, который посвящен чартерной перевозке. Может показаться, что он появился как следствие того, что конкурирующие фирмы также входят в этот сегмент рынка. Но на самом деле, он был рожден в результате общения с рядом наших партнеров. В прошлом году несколько фирм высказали пожелание, что такой раздел был бы уместен. Мы обсудили это с другими агентствами и пришли к выводу, что он действительно востребован, так что теперь «Телетрейн» будет продавать и чартеры. Сейчас мы решаем задачу по наполнению этого раздела предложениями туроператоров и активно приглашаем их к сотрудничеству.