Накануне сезона руководства «ИнтАэра» заявило о ряде контрактов, заключенных непосредственнно с отелями ОАЭ. И поддержало мнение коллег по цеху, что прямые контракты отелей с туроператорами становятся новой тенденцией направления.
Интервью с президентом компании «ИнтАэр» Александром Корбарумом
– Александр, как на рынке ОАЭ, где властвуют DMC, могла возникнуть тенденция прямого контрактинга отелей с туроператорами?
– Действительно, раньше представить себе работу в ОАЭ без DMC было невозможно – только они открывали двери в гостиницы. Но на наших глазах развивается процесс, который всегда сопровождает развитие отношений между поставщиками клиентов и держателями ресурсов. В Эмиратах в последние годы отелей становилось больше, росла конкуренция между ними. А повлиять на выбор клиента они не могли. Приедет клиент в этот отель или в соседний – решает, по сути, принимающая компания. Эта зависимость не устраивает отели. И они стали проявлять активность – выходить на туроператоров, формировать совместные маркетинговые бюджеты по продвижению.
Нам это только на руку – поставщик всегда стремится к прямым контактам с реализацией. Это в разы увеличивает оперативность принятия решений и продажи.
– Какие отели ОАЭ наиболее открыты для прямых контрактов?
– Не берусь говорить за всех, но лично мы подписали соглашения с группой Jebel Ali International, с сетями Hilton, Rotana, отелем Royal Beach Resort. Со всеми другими известными объектами размещения – Atlantis, Le Meridian, Hilton, Kempinski – диалог ведется. Так как это встречное движение, мы уверены в успешном его завершении.
– По каким критериям, на ваш взгляд, эмиратские отели выбирают партнеров, с которыми готовы идти на прямые договоры?
– Репутация и длительность работы на рынке – а у нас она рекордная, 17 лет. Наличие авиационного ресурса – он у нас чемпионский: контракты с «Аэрофлотом», «Трансаэро», Emirates, Etihad и Air Arabian, доступна перевозка из Санкт-Петербурга, Казани, Новосибирска, Екатеринбурга. Уровень системы бронирования – мы обновили нашу IT-инфраструктуру. Участие в международных выставках – мы там завсегдатаи. Статистика продаж – всегда готовы предоставить, она внушительна.
– Означает ли переход отелей на прямой контрактинг, что эмиратские DMC будут выходить из игры?
– Сказать так было бы лукавством. Эмираты предлагают очень разнообразный турпродукт. Одни туристы едут в ОАЭ на шопинг-фестивали в городские гостиницы, другие – в пляжные отели Джумейры, третьим нравятся Шарджа, Рас-аль-Хайма или Фуджейра, кому-то нужны круизы по Персидскому заливу, мы начинаем их продавать. Законтрактовать все это напрямую невозможно. И не нужно.
Если туроператор предпочитает обширный ассортимент и его ресурсы позволяют ему выпускать большое количество качественного продукта, то это одна стратегия. Чтобы ее реализовать, необходимо пользоваться услугами DMC. Они влиятельны в ОАЭ, имеют большой контрактинг с отелями и хорошо автоматизированы. Если туроператор концентрируется на узком сегменте и хочет увеличивать объемы на нем, сокращая ассортимент, это другая стратегия. Тут выгоднее прямые контракты.
Наша стратегия в том, чтобы комбинировать возможности, которые дают и DMC, и прямой контрактинг. «ИнтАэр» проповедует сотрудничество с сильнейшими принимающими компаниями в ОАЭ. Наши партнеры – лидеры рынка Desert Adventure, Royal Park и Al Khalidiah. Мы продаем порядка 300 отелей в Эмиратах и совершенно не планируем увлечься прямым контрактингом и отсечь половину или две трети. Нам неинтересно сужать свой ассортимент по такому востребованному и прибыльному направлению. А через прямые контракты мы получим еще одно конкурентное преимущество.
– Александр, в свете сложившихся тенденций какие у вас ожидания от предстоящего сезона?
– Зимой в Эмиратах будет жарко. Идет очень агрессивная подготовка, демпинга не избежать.Но мы к сезону подготовились основательно. Если рынок потребует соответствия по ценам, то оно будет реализовано без ущерба для репутации и устойчивости компании.