Как продавать дорогие туры: «Русский Экспресс» научит турагентов «тяжелому люксу»

Туроператор открывает тревел-школу

Холдинг «Русский Экспресс» запустил свою школу для турагентов. По замыслу организаторов, это поможет партнерам расти и развиваться в профессии. Подробности о новом образовательном проекте под названием «Секвойя» – в интервью с его руководителем Дарьей Лосевой.

Дарья, что побудило «Русский Экспресс» заняться образованием турагентов?

Уже 3 года мы проводим большие образовательные конференции «ТрЭволюция», где бесплатно делимся знаниями со стороны наших сотрудников и приглашенных спикеров. Проект популярный и, пожалуй, самый масштабный в отрасли. «ТрЭволюция-2023» состоялась в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге и Новосибирске – мы получили более 5000 регистраций и собрали в залах около 3000 турагентов! 

Во всех городах нас просили расширить эту практику и дать возможность повышать квалификацию на постоянной основе, в том числе и турагентам из других регионов России. Так появилась идея открыть школу.

Зачем учиться именно у «Русского Экспресса»?

Хороший вопрос! И мы узнали ответ, когда опросили около 1000 турагентов и с частью из них провели серию подробных интервью. Большинство хочет купить обучение именно у крупного игрока, которого знают. Кроме того, «Русский Экспресс» как туроператор видит более полную картину тенденций на рынке, у нас есть возможности и ресурсы тестировать гипотезы и вовремя фокусироваться на том, что помогает работать и зарабатывать. В том числе по высокобюджетным турам. Ну и, конечно, наш опыт и экспертиза. Эксперты FIT-департамента «Русского Экспресса» работают с «тяжелым люксом» каждый день.

Наверное, именно этому хотят научиться у вас турагенты?

Прежде всего. Сейчас из-за курса рубля и других причин цены на туры выросли, это создает определенный барьер. Многие понимают, что находятся в тупиковой ситуации, если остаются в нише экономичных туров. Поэтому основной запрос звучит так: «Я застрял в низком чеке, хочу увеличить его, но не знаю как». 

Есть интерес к технике продаж, построению личного бренда и прокачке лидерских качеств. Все это мы готовы давать в онлайн-школе.

Почему создать ее решили именно сейчас?

«Русский Экспресс» сейчас, наверное, одна из немногих компаний в туризме, которая полноценно и системно занимается обучением собственных сотрудников. Создана внутренняя образовательная платформа, в штате есть тренеры и наставники, на часть программ приглашаем внешних провайдеров. Мы пришли к выводу, что уже достаточно прокачаны и готовы делиться знаниями, тем более что в этом такая высокая потребность у наших партнеров-агентов. А мы всегда стараемся идти за их запросом.

В вашей школе будет только онлайн-обучение или планируется и очное? 

Первый курс запустим в онлайне, так как учиться хотят люди из разных городов, и собрать всех в одном месте сложно – не все готовы тратиться на поездки. Но в перспективе планируем совместить онлайн- и офлайн-обучение.

На какой платформе будет проходить обучение?

«Геткурс» – это популярная платформа, на которой работают сейчас многие школы. Будут качественные трансляции – с профессионально поставленным звуком и светом, чтобы всё было хорошо видно и слышно. После онлайна можно будет смотреть уроки в своем личном профиле. Предусмотрены домашние задания и индивидуальные кураторы из числа сотрудников «Русского Экспресса». Это опытные специалисты, которые сами прошли обучение.

Разумеется, будет создан отдельный закрытый телеграм-канал, где можно общаться с коллегами и кураторами, задавать вопросы.

Расскажите о первом потоке – чему будете учить? 

Мы посвятили первый поток ответу на тот самый вопрос: как повысить чек? Поток состоит из трех блоков курса. Первый из них посвящён собственно продукту. Из 450 сотрудников «Русского Экспресса» выбрали семерых экспертов, которые знают всё о «тяжелом люксе». Они подготовили программу курса по тринадцати странам. В блок по продукту вошли топовые направления – Турция, Эмираты, Катар и Оман, Мальдивы, Сейшелы, Маврикий, некоторые страны Африки и ЮВА.

Каждый урок продлится 1,5–2 часа. В эфире эксперт расскажет, как продавать люксовый продукт в той или иной стране. Какие есть варианты перелетов, трансферов, проживания, экскурсий, развлечений для самых взыскательных туристов. Разберем лучшее: никаких «пять звезд плюс», только люкс. По Мальдивам запланировали даже два урока, так как резортов очень много.

Обязательно дадим дополнительные фото- и видеоматериалы, которыми турагенты смогут поделиться в соцсетях, подробные памятки по отелям. В них войдет не шаблонная информация из интернета, а полезные впечатления экспертов – какие нюансы есть на пляже, в сервисе, в питании, какую виллу рекомендовать самым крутым туристам и т. д. Эту памятку можно отправить и клиентам. А если возникнут вопросы, то их можно всегда задать в чате. 

Чтобы информация была актуальной, мы отправили наших сотрудников в поездки по этим странам – обновить впечатления. Кстати, выпускникам школы предложим специальные рекламники под руководством экспертов.

Всего в курсе будет 100+ отелей класса люкс, и это уникальный продукт, который не делал еще никто.

Вы упоминали бизнес-тренеров. Кого планируете привлечь в онлайн?

Чтобы продавать на высокие чеки, недостаточно знаний по продукту. Поэтому продукт – это первый из трех блоков курса. Во второй части включится в дело Максим Чабаненко. Это независимый бизнес-тренер, специализирующийся на туризме. Его выступления на «ТрЭволюции» вызывали большой интерес, ведь у Максима есть опыт наставничества и развития сети бутиковых агентств. Он как коуч работает на повышение чека. Хочу заметить, что «Русский Экспресс» эксклюзивно договорился с Максимом Чабаненко об участии в проекте именно в формате онлайн. Это будут живые тренинги не только о технике продаж, но и о том, как выстроить коммуникацию, как наладить послепродажное обслуживание. 

Есть еще и третий блок – сервис и лидерство. Его буду вести лично я, Дарья Лосева, так как в «Русском Экспрессе» отвечаю именно за сервис. В теме лидерства я тоже очень глубоко – как бизнес-тренер я провела много тренингов. Буду говорить также о том, какие существуют способы привлечения клиентов, как для этого использовать соцсети, нетворкинг, личный бренд.

Что турагент получит по итогам обучения?

Именные сертификаты от школы «Русского Экспресса». В идеале хотим выдавать нашим выпускникам дипломы государственного образца о прохождении курсов повышения квалификации. Для этого компания оформляет лицензию на образовательную деятельность.

«Русский Экспресс» больше не готов делиться знаниями с турагентами бесплатно, только платный курс? 

Мы, как и раньше, очень много вкладываем в бесплатное обучение агентов. 

В нашем базовом подходе ничего не меняется. Каждую неделю у нас проходят вебинары по разным направлениям, мы приглашаем турагентов на бизнес-завтраки, бизнес-ужины и бизнес-обеды. В офисе компании, в конференц-зале проводятся встречи и презентации. Все это абсолютно бесплатно!

Наш флагманский образовательный проект «ТрЭволюция» также остается и мы уже работаем над концепцией 2024 года. 

«Секвойя» – дополнение к тому, что мы уже делаем. Это открытая школа с массой бесплатного обучения самых различных форм. Создан телеграм-канал, где мы публикуем полезный контент, бесплатные видеоуроки, подкасты и т.д. И этих материалов с каждым месяцем будет всё больше и больше. 

В то же время мы видим, что есть агентства, которые понимают ценность этого знания, готовы серьёзно инвестировать в себя, свой профессиональный рост. Для тех, кто хочет особенного и углубленного обучения, создан специальный курс. Он ориентирован на турагентов, желающих вкладывать дополнительные силы, время и деньги в свое развитие, в этом курсе упакована особая экспертиза. Мы просто даем еще одну новую возможность тем, кто хочет получить больше.

Когда стартует первый поток и что по ценам?

Будет три пакета. Стартовый уровень включает только погружение в продукт, более продвинутый – продукт, сервис и лидерство, а самый полный включает еще и персональную работу с брендом агентства. С нашей стороны задействуем креативного директора, он поможет проработать брендбук, так как правильная работа с клиентами требует стильного оформления и упаковки. Максимальный пакет включает «недельную стажировку» в «Русском Экспрессе» под руководством наших экспертов. 

Все подробности о ценах мы сообщили на вебинаре, который прошел 13 декабря (на прямом эфире присутствовало более 2000 турагентов!): рассказали о школе и открыли продажи. Сам курс начнется 16 января и продлится 2 месяца. Как раз к летнему сезону можно пополнить знания и прокачать нужные навыки. 

И последний вопрос: Дарья, а почему у бизнес-школы турагентов такое ботаническое название – «Секвойя»? На что намекаете?