В «земном» туризме штиля не бывает: меняются лидеры, правила игры, ставки. В круизном сегменте, который считался тихой заводью, новости: Royal Caribbean стал работать с тремя GSA (general sales agent) в России, хотя прежде предпочитал эксклюзив. Это частный случай или тенденция? Что вообще происходит на круизном рынке? Интервью с президентом круизного центра «Нептун» Валентином Елисеевым.
– Валентин, что наиболее характерно сегодня для круизной ниши: перемены или стабильность, рост или депрессия?
– Круизный рынок, хоть и кажется стоящим особняком, все равно находится внутри туристической отрасли. А в ней все связано. Не бывает так, что во всех нишах – проблемы, а в одной – процветание. Все общие негативные тенденции турбизнеса отражаются и на нас.
Например, в 2012 году впервые за 18 лет нашей работы произошло падение продаж. Предвестники стали проявляться еще в 2010 году, но тогда еще не знали, как их квалифицировать и объяснить: одни сегменты росли, другие падали, а на круг – увеличение продаж и прибыль. Ощутимым он стал в конце 2011 года, а в 2012-м его усугубили два крушения: лайнера Costa Concordia и туроператора «Ланта-тур вояж».
– Некоторые, напротив, говорят о колоссальном росте спроса на круизы в 2012 году, чуть ли не о полутора десятках тысяч пассажиров, и это только у одной туркомпании…
– Либо фантазии, либо лукавство. Емкость рынка принципиально не выросла – не с чего. К тому же мы работаем не с предметами первой необходимости, даже выездной туризм не является для россиян таковым, а круизы – тем более. Потом по круизным рейтингам «БАНКО» видно, насколько в послекризисные годы сократилось число агентств, работающих с круизным продуктом. Те продавцы, которые хотели бы попробовать себя в этой нише, после Costa и «Ланты» отказались от самой идеи. То же самое касается настроений туристов. А ведь рынок растет за счет именно таких, переходных слоев потребителей.
Но сейчас обе трагедии забылись, спрос восстанавливается..
– Как за это время изменился спрос на круизы?
– Самая яркая, на мой взгляд, тенденция – спрос упрощается. Тем 30-летним туристам, которые сейчас активно ездят в круизы, не нужен многоуровневый продукт. Сложные интеллектуальные заказы мы получаем от людей старшего возраста, имеющих иной культурный багаж, иные потребности. Да, романтика и «побольше увидеть» как один из мотивов при выборе круизного отдыха сохраняется, но в целом для новых потребителей круизный продукт стал более доступным, понятным и популярным, чем раньше. Он перестал быть недосягаемой мечтой.
С другой стороны, достаточно большое количество людей, особенно из крупных городов типа Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Киева, уже приобрели богатый опыт путешествий. И круизы они воспринимают как новый уровень туристической практики. Сами бронируют перелет, отель для проживания до или после круиза; в портовых городах, где останавливается лайнер, сами выстраивают себе экскурсионные маршруты либо покупают экскурсии на местах. Эта тенденция начала проявляться несколько лет назад, сейчас такие туристы – опытные, которые сами все знают и умеют, – составляют заметную, но малую часть круизной аудитории.
– Идет такой дрейф туристов в Интернет?
– В известном смысле да. Правда, бронируя самостоятельно все, что вне самого круиза, эти люди рискуют. Во-первых, не всегда авиабилеты в Интернете дешевле, чем в турфирме, это иллюзия. Многие это понимают и либо возвращаются за услугами к туроператору, либо предпочитают переплатить, но почувствовать самостоятельность, авторство. Второй риск связан с возможными недостатками таким образом приобретенных туруслуг: например, в отеле или при перелете (задержка рейса, вплоть до опоздания на лайнер, какие-то другие недостатки турпродукта). Если такие услуги приобретены у туроператора, он за всё отвечает. Если нет – это личная проблема туриста. А решить ее трудно и дорого, т. к. все ответчики за границей.
– Валентин, а как меняется конкурентный расклад в круизной нише?
– В этом плане мы отличаемся от туроператоров по наземке: смены поколений в среде круизных игроков нет. Откуда можно ждать конкурентного давления? Источника два: крупные многопрофильники и мелкие специализированные новички. Для монстров круизный бизнес становится не слишком привлекательным, т. к. после кризиса норма прибыли в нем сократилась, вал, как я сказал, тоже; ситуация только восстанавливается. Так что для крупных игроков круизы – не хлеб, так, вишенка на торте. Не сравнить с тем, что дают массовые пляжные и даже экскурсионные направления. А молодые волки, которые хотят себя попробовать, тоже сталкиваются с тем, что рынок морских путешествий не растет так стремительно, как наземный, им приходится с боями выгрызать свой кусок у тех, кто здесь давно кормится. И они либо уходят, либо остаются на обочине, подъедая остатки и держась за счет скидок, живут впроголодь.
Важный момент, влияющий на конкурентные преимущества, – эксклюзивный контракт российского туроператора с мировым круизным брендом. Точнее отсутствие такового.
– Вы считаете, эксклюзив – это минус?
– Любой эксклюзив налагает большие обязательства. По сути, связывает по рукам и ногам. Даже если договор не запрещает продавать продукт других круизных компаний, то, чтобы дать объемы, приличествующие статусу эксклюзивного представителя, приходится работать на одного дядю. Не бывает договора с дьяволом в пользу обеих сторон J
Сегодня эксклюзивных представителей в России имеют Princess Cruises, Carnival Cruise Lines и MSC. Соответственно, российские круизные туроператоры, обладающие контрактами с ними, лишены свободы маневра и в полной мере не могут участвовать в конкурентной борьбе.
– Могу предположить ответ этих круизных операторов: у «Нептуна» нет эксклюзива, вот он и завидует.
– Все намного проще. «Нептун» как один из первых в России круизных туроператоров прошел разные способы и формы взаимодействия с мировыми компаниями, был эксклюзивными представителями многих. Они года до 2007-го пробовали наш рынок на зуб, смотрели, есть ли в нем потенциал, какой. Часто эксклюзивы давались тому или иному игроку на пробу; некоторым был важен просто флажок на карте мира как факт присутствия, не объемы.
Но после кризиса жизнь стала выводить на другую формулу партнерства. Первой ее применила, пожалуй, Costa Cruises. Она раньше тоже давала эксклюзивы разным российским игрокам, а теперь стала работать с несколькими туроператорами. Так как «Нептун» имеет самую, пожалуй, широкую линейку поставщиков круизного продукта всех категорий, я могу сказать, что сегодня Costa лучше других представлена на нашем рынке. Я вижу две причины. Первая – максимально адаптированный для россиян продукт: больше число русскоговорящего персонала на лайнерах, перевод меню и программы дня, сейчас – алкогольные пакеты, включенные в цену круиза. Вторая – отказ от эксклюзива: когда продвижением занимается не один, а несколько туроператоров, то и эффект выше.
Так что не один я считаю, что эксклюзив – это рамки с точки зрения и цены, и уровня сервиса, и географии. К такому же выводу приходят и сами поставщики. Это уже тенденция.
– Вы имеете в виду решение Royal Caribbean расширить число представителей?
– Когда с рынка ушла «Ланта», Royal Caribbeanперед началом сезона оказался перед сложной задачей: в сжатые сроки восстановить продажи через нового представителя. Видимо, решил не рисковать и на 2012 год заключил контракт со своим портовым агентом, компанией «Инфлот». А уже в 2013-м поменял стратегию и предложил статус GSA нам, ну и еще двум агентам. Я воспринимаю этот как признание стратегии «Нептуна» со стороны ключевой круизной компанией мирового масштаба, старейшей на нашем рынке и самой технически совершенной.