Место экзотики в портфеле многопрофильника
Экзотика – она как счастье: каждый оператор понимает ее по-своему. Для одних это просто дальние жаркие страны, для других – направления с небольшими объемами турпотока, для третьих – индивидуальный туризм… Сегодня практически все крупные игроки успели создать у себя отделы экзотики, но одинаковых не найти, у каждого свой подход. Рассказывает руководитель отдела «Латинская Америка и Юго-Восточная Азия» компании PAC Group Александр Бессуднов.
– В вашем «экзотическом» ассортименте всего два региона – Юго-Восточная Азия и Латинская Америка. Почему так мало?
– На российском рынке экзотика начала развиваться именно с Юго-Восточной Азии – это было продиктовано спросом. В 2001 г., когда только формировался наш отдел, PAC Group стал предлагать Сингапур, Малайзию, Таиланд, Индонезию и т. д. Чуть позже, желая сохранить уже побывавшую в ЮВА клиентуру и увлечь ее чем-то новым, мы включили в ассортимент государства Латинской Америки и Карибского бассейна. Так что экзотических регионов у нас действительно два, но в них входит 25 стран.
– Сейчас модно ставить экзотику на поток – за счет перевозки. Почему PAC Group не участвует в чартерных программах? Не позволяют объемы?
– У нас принципиально иной подход. Рынок экзотики нестабилен и подвержен влиянию внешних факторов больше, нежели массовый туризм. Это могут быть природные катаклизмы, политические потрясения… Вот в августе произошло землетрясение в Перу, и сразу вал звонков из турагентств: отправлять туристов или нет? А вспомните цунами в Таиланде – как долго операторы оправлялись после него, и ведь не все «выжили». Поэтому брать на себя чартерные риски PAC Group пока не торопится. При этом нашу деятельность на экзотических направлениях нельзя назвать чисто индивидуальным туризмом. Мы отправляем большое количество клиентов на регулярных рейсах, суммарно на новогодние праздники объемы составляют до 800 человек.
Я убежден, что мы заняли правильную нишу, в которой вместе с партнерами можем неплохо зарабатывать с минимальными рисками.
– На рынке есть тенденция делать экзотические турпакеты доступнее, экономичнее. Почему вы не следуете ей?
– На каждый продукт – свой спрос. Есть разные туристы: одни ищут бюджетный вариант, другие – интересный. Мы ориентируемся на вторых. Под экзотические программы у нас предусмотрены только регулярные перелеты. Ситуация с чартерным рынком в России пока оставляет желать лучшего, а в регионах она еще острее – там нет «дальнобойных» машин. Авиакомпании в основном располагают неновыми «боингами», средний возраст лайнеров 28 лет… Но потребитель в отличие от клиента конца 90-х стал другим: у заметного числа людей есть деньги, которые они готовы тратить только на качественный отдых, с комфортным и гарантированным по времени отправления перелетом. Разница в цене билетов на регулярном рейсе по сравнению с чартером на наших направлениях составляет примерно 300–350 у. е. И клиенты готовы платить. Количество «регулярки» увеличивается, расписание становится удобнее – допустим, Iberia поставила борт из Москвы, у нас пошли идеальные стыковки через Мадрид на Санто-Доминго и Гавану. Lufthansa тоже изменила расписание, теперь практически из каждого крупного города России есть рейсы рано утром, со стыковкой во Франкфурте. Дополняют наше предложение блоки на Austrian Airlines.
– Что еще меняется в структуре «экзотического» спроса?
– Могу судить по запросам от наших агентств. Если раньше люди заказывали тур с единственной целью – полежать на пляже, то последние полтора-два года они хотят более осмысленного отдыха. Как правило, туристы намерены провести у моря не более 3–4 дней. А дальше им нужны какие-то племена во Вьетнаме, рубиновый рудник в Камбодже, стадо диких слонов в Лаосе… Туры, которые мы делаем, просто не вписываются в рамки чартерных программ. Это действительно экзотика «ручной работы».
– Ассортимент по ЮВА достаточно обширен. Удается ли найти незанятые ниши?
– На рынке сейчас дефицит новых туров. Никто не хочет придумывать – это основная проблема. Что касается экзотики, то здесь преобладает конвейерный подход к продукту. Есть накатанные варианты – допустим, две ночи в Сингапуре и 12 ночей на Бали, и вот из года в год их продвигают. А взять и предложить еще о. Ява, который находится между двумя этими пунктами, мало у кого хватает инициативы. У PAC Group тоже есть готовые программы, но мы легко меняем шаблон. Можно создавать экономичные комбинации Китай – Вьетнам, потому что у двух авиакомпаний есть договор: клиент может вылететь с Vietnam Airlines и вернуться с Air China. Я недавно изучал маршрутную сетку Thai Airways и имеющиеся там возможности, а потом посмотрел, как работают с ними наши операторы. Не используют и вполсилы!..
– Получается некий парадокс: Таиланд и прочие уже ставшие массовыми страны вы делаете в индивидуальном формате, а Мексику ставите на поток. В чем смысл?
– Действительно, мы отправляем группы в Мексику с периодичностью три раза в месяц. Также у нас регулярные групповые заезды по экскурсионным маршрутам Аргентина – Уругвай – Бразилия – Парагвай; комбитуры Перу – Эквадор, Чили или Венесуэла. Хотим в этом году сформировать тур Мексика – Гватемала – Гондурас – Сальвадор. Группы набираем численностью до 40 человек. Путешествовать самостоятельно по этим странам дорого и сложно, поэтому люди с удовольствием покупают готовые экскурсионные пакеты. Мексика – это вообще специализация PAC Group; по данным посольства, мало компаний, способных с нами конкурировать по объему. И хотя поток тормозит оформление виз, которое может занимать 45 дней, тем не менее у мексиканских хотельеров есть огромная заинтересованность в нашем рынке.
– Как делится поток «экзотических» клиентов между Москвой и регионами?
– 25% дает столица, остальное – другие города. На прочих направлениях PAC Group расхождение не такое значительное, примерно 50/50. В этом году мы резко увеличиваем региональные программы. Пробный шар был пущен в 2006-м, когда мы взяли блок в 45 мест из Екатеринбурга на Мексику, и он ушел со скоростью звука. В этом году мы также выкупаем кресла на регулярных рейсах из Ростова-на-Дону, Нижнего Новгорода и Екатеринбурга в страны Латинской Америки и ЮВА.
– Не боитесь изменчивого спроса или «экзотических» рисков, о которых говорили в начале?
– В нише экзотики процент возвратов существеннее, чем в других видах туризма. Состоятельные люди заранее планируют отдых и делают заявки за полгода. Иногда по приезде они сразу же обращаются со следующим запросом. У нас небольшой отдел, но профессиональный. Страны, на которых специализируемся, изучены менеджерами не по каталогам. Компания вкладывалась в образование персонала, все мои подчиненные ездили и знакомились с продуктом. И поверьте, эти инвестиции окупаются очень быстро. Имея довольных клиентов, агентства вновь и вновь доверяют их нам.
– Их не смущает, что PAC Group, имея имидж оператора по Италии и горнолыжного бренда, вдруг выступил как экзотический поставщик? Нет противоречия?
– Мы многопрофильный туроператор и готовы рынку предлагать лучшее. Ведь туристического счастья много не бывает.