Чем отвечают хотельеры на ажиотажный спрос русских
Менеджер по маркетингу и
продажам сети отелей Sani
Виктор Дмитров
Эти и многие другие вопросы корреспондент «ГЛ» обсуждал с греческим хотельером Виктором Димитровым, которого, как говорят в кулуарах, отличает нестандартный подход к ведению гостиничного бизнеса. Дискуссия протекала то на территории комплекса Sani Resort в Халкидиках, где г-н Димитров наблюдал за подготовкой отелей к сезону, то в маленьком кафе старого города Афитос за чашечкой фраппе — популярного в Греции кофе со льдом.
— Виктор, как вы считаете, отельной базы на севере Греции сейчас достаточно, чтобы удовлетворить спрос?
— Гостиниц в целом немало. Проблема здесь в другом. Во-первых, многие из них либо не подготовлены для приема российских туристов, либо слишком малы, либо ориентированы на западные рынки. Во-вторых, русские клиенты предпочитают останавливаться преимущественно в отелях высокого уровня и к тому же хорошо раскрученных. В Халкидиках огромная гостиничная база, но требованиям россиян она зачастую не отвеча-ет. В-третьих, даже те объекты размещения, которые мы можем назвать брендовыми и популярными в вашей стране, нередко продают все свои квоты только одному оператору. Отель, подписавший эксклюзивный контракт, в некотором смысле потерян для рынка.
— Вы имеете в виду, что к нему лишаются доступа другие операторы? Но ведь все равно конечному потребителю его продают агенты, пусть даже и от одного поставщика.
— Любая монополия — нездоровое явление с экономической точки зрения. Она не дает прибыли ни производителям услуг, ни продавцам, только оператору, взявшему эксклюзив. Я поясню. Компания, получившая все комнаты в свое пользование, предлагает их по вполне опреде-ленной цене агентам. И у них выбор невелик — соглашаться либо нет. То же самое с клиентом. Если ему интересен именно этот отель, он вынужден заплатить сумму, которую ему навязали. Эксклюзив просто убивает соперничество между поставщиками продукта. А туристам нужны конкуренты на рынке!
Другим операторам приходится приобретать квоты только у обладателя эксклюзивного контракта. А он продаст их только в том случае, если у самого дела идут плохо. Если же у него бронирование приближается к 100%, он, конечно, придержит все комнаты для себя. А для гостиницы такой контракт — колоссальный риск. Что если оператор вдруг станет банкротом? Или завтра на рынке появится другой комплекс, который предложит ему более выгодные условия? Тот едва ли откажется, а цены на комнаты своего старого эксклюзивного партнера снизит до минимума, чтобы поскорее продать квоты.
— Почему же в таком случае столько хотельеров подписывают эксклюзивные контракты?
— В первую очередь потому, что они не уверены в своей финансовой стабильности. В основном это отели, ко-торые живут сегодняшним днем, о будущем не думают. Им сложно выделить рекламный бюджет, чтобы привлечь новых партнеров и прямых клиентов. Гостиницы такого типа крайне редко участвуют в выставках. Вот они и поручают все расходы по своей раскрутке единственному оператору, которому полностью отдают российские квоты. Но я могу сказать, что подобная ситуация способна долго сохраняться лишь на слаборазвитом, стагнирующем рынке. В нормальных условиях (а я считаю Грецию цивилизованной страной) хотельеры в один прекрасный день встанут на иной путь: начнут продавать комнаты напрямую клиентам, через Интернет. Они откроют свои двери для всех и сами будут стимулировать спрос, когда между Россией и Грецией появится больше регулярной перевозки и упростится визовый режим. Да и туристы постоянно сравнивают цены на разных порталах и видят, что номер в одной и той же гостинице российские агентства предлагают за 100 евро в сутки, а на сайте отеля его можно купить за 50 евро! Часто и у зарубежных компаний цены ниже, поэтому ряд клиентов из России предпочтет обратиться к ним. С российскими операторами хотельеры, конечно, тоже будут сотрудничать, но только с теми, кого хорошо знают. Сейчас в Греции ждут укрупнения российских игроков — тогда они увеличат свои блоки в самолетах и отелях, а это выгодно всем. К маленьким компаниям интерес в гостиницах ослабнет.
— Хотельерам приходится изобретать что-то особенное с целью завоевать русскую аудиторию?
— Главное — предоставлять вашим туристам то, чего они хотят. Причем, заметьте, я не сказал «русскоязычный сервис и персонал». Нанять девушку на ресепшен или горничную, понимающую по-русски, перевести меню в ресторане с греческого — это несерьезно. Отель должен подготовиться по-настоящему. Российского клиента надо понимать, чувствовать, знать его менталитет, четко ориентироваться в том, на что он тратит свои деньги. Вот, скажем, ваши соотечественники не любят чай в пакетиках. Так почему не заварить его в чайнике? У нас в Sani был такой случай: сразу несколько гостей из России спрашивали свежевыжатый морковный сок. А в Греции его не пьют, его невозможно найти практически ни в одном кафе и ресторане страны! Но наши менеджеры сумели сделать так, чтобы морковный сок был всегда. Еще россияне обожают японскую кухню. Значит, имеет смысл открыть на территории отеля суши-бар. И честно скажу, после этого прибыль Sani заметно возросла. Разумеется, речь идет не только о питании. Нужно устраивать специальные «русские вечера». Детям из России тоже требуются особые развлечения. Они, например, никогда не согласятся целый день рисовать, и нереально усадить их в мини-клубе в один ряд с британскими и немецкими ребятишками, у которых совершенно иной менталитет. При этом гостиницы не должны терять национальный колорит. А иначе зачем тогда туристам ехать в другую страну? Конечно, в подготовку к приему туристов из России необходимо вкладывать, и немало. В частности, Sani инвестирует в свои отели огромные суммы! С другой стороны, у нас ведь не просто гостиница — целый город, в котором есть даже собственная гавань и таможня. На карте Халкидиков мы указаны как отдельный населенный пункт. Поэтому и затраты соответствующие. Но за-то у нас очень много возвратных туристов из России.
— Если вкладывать такие деньги в отели, то и цены на размещение будут запредельными, ведь так?
— Необязательно. Поясню, как говорится, на пальцах. Очень многие хотельеры рассчитывают на загруз-ку только в пиковые даты — июль и август, и получается, что расходы на номер составляют, к примеру, 500 евро в сутки. Логично, что с клиента в этот период берут еще больше. Мы же считаем, что целесообразнее заполнять отель равномерно в течение всего сезона. Наш комплекс Sani Asterias Suite, скажем, загружен минимум на 90% с начала мая по конец сентября. За счет этого мы можем продавать номера в нем по вполне приемлемой цене, и наши расходы покрываются.
А вот зимой греческим гостиницам работать значительно сложнее. Такой же сервис, как летом, обеспечить все равно не удастся. Ведь в межсезонье комнаты реализуют по более низким тарифам, значит, завтрак будет не таким шикарным, хотельер отпустит садовника, а в нечасто используемых помещениях вынужденно отключит электричество… Но наш Oceania Club тем не менее функционирует круглый год. Просто он расположен близко к Салоникам, и мы принимаем в нем деловых туристов, приезжающих зимой на конференции.
— Виктор, хочу задать вопрос, немного отвлеченный от бизнеса. Из Sani каждый год убирают на зиму пальмы и песок, а потом, к лету, завозят обратно. Зачем? Ведь зимы у вас теплые…
— Вы задали вопрос именно по бизнесу! Мы убираем на зиму с территории наших отелей все, что, простояв без дела полгода, может оказаться к лету в непотребном состоянии. Тот же песок должен всегда быть стерильно чистым и белоснежным. Поэтому его приходится пропускать через специальные машины, чтобы отсеять все лишние элементы. Это очень большие затраты. Зато представьте лица туристов, проделавших к нам неблизкий путь и осознавших, что попали именно в тот отель, в который хотели! Кстати, любопытная деталь. Я однажды приехал за день до открытия гостиницы посмотреть, как идет подготовка к сезону. Все вокруг было пустым, пальмы еще не поставили, цветов нет… А на следующее утро я не узнал территорию: рядом с отелем раскинулся целый парк, все сияло и сверкало. Выяснилось, что позд-но вечером прибыли грузовики с рабочими, они привезли инвентарь и растения и за ночь полностью все «собрали». Клиенты заселились в свежий, «с иголочки», комплекс. Просто такая у нас политика…
Эксклюзив: спасительный и ужасный?
Чтобы определить, какой политики взаимодействия с российским рынком придерживаются другие хотельеры Северной Греции и считают ли они целесообразным заключать эксклюзивные контракты, корреспондент «ГЛ» встретился в Халкидиках с топ-менеджерами нескольких известных гостиниц.
Пока не страшно
Хотельеры, которые уже несколько лет работают с российскими компаниями по эксклюзивным контрактам, утверждают, что только такая форма партнерства дает уверенность в завтрашнем дне. По их мнению, лучше один крупный оператор, чем десять мелких. «В каждой стране мира напрямую сотрудничаем только с одним игроком, — рассказывает Никос Григориадис, владелец сети отелей G Hotels. — Мы выбираем партнеров, которые способны выкупить все квоты в сезон и обеспечить полноценную загрузку. Нам даже думать ни о чем не надо». Согласен с ним и Янис Самалекис, менеджер гостиницы Gerakina Beach — Sithonia Village. «Работать по эксклюзивным контрактам удобно по многим причинам. Одна из них — ранняя предоплата. Жаль, не во всех странах удается договориться о таком сотрудничестве», — говорит эксперт. Любопытно, что при этом управляющие гостиниц отмечают: «Если все греческие отели поголов- но перейдут на систему эксклюзива, наш рынок от этого пострадает, ведь количество зарубежных партнеров будет ограниченно. Но пока нас немного, особой беды нет».
Хотим дружбы народов
Категорически против эксклюзива выступают главным образом представители крупных гостиниц и тех, что нацелены на VIP-клиентуру. «Система работы по эксклюзивным контрактам очень опасна, — считает Кимон Рифеншталь, управляющий директор комплекса Danai Beach Resort. — Ведь если что-то случится с одним из партнеров, пострадают обе стороны». Г-н Рифеншталь признался корреспонденту «ГЛ», что несколько раз получал подобные предложения от западных операторов, но отказывался, обосновывая свою позицию в том числе и желанием разнообразить «национальную составляющую». «Я не хочу заселять свой отель на 50% представителями только одной нации», — поясняет эксперт. А Теодорос Пурнарис, президент Athena Palace Village, полагает, что ни один рынок в мире не является настолько сильным, чтобы заполнять целый отель. «Мне кажется, что наша открытость и сотрудничество с несколькими операторами позволит привлечь больше русских в Халкидики», — говорит г-н Пурнарис. «Эксклюзивность — вообще неправильный путь ведения бизнеса», — подытожил Георгос Хадзиосиф, генеральный менеджер Porto Carras.
|
Рынок рассудит?
Доктор Андреас Андреадис,
президент Hellenic Hotel Association:
— Почти каждый туроператор хотел бы заключить эксклюзивный контракт с отелями, ведь это дает ему шанс заработать больше денег. По такому пути идут, в частности, TUI и Thomas Cook. Одни хотельеры отказываются от эксклюзива — в основном те, кто боится таким образом сократить количество онлайн-бронирований, другие соглашаются. Но я уверен, что эксклюзивные контракты толкают весь рынок вниз и самое главное — очень ущемляют туриста. А мы должны вести бизнес во благо клиентов.
Ставрос Андреадис,
председатель Association of Greek Tourist Enterprises:
— Лично я за сотрудничество хотельеров с разными операторами. Но вообще все зависит от способа организации бизнеса в конкретном отеле, и я не буду доказывать, что мое мнение — самое правильное. Наша ассоциация ни в коем случае не собирается давить на хотельеров. Посмотрим, каким будет спрос. Думаю, вопрос о пользе или вреде эксклюзивных контрактов решится сам собой — рынок рассудит.
|