Выставочное... под коньячок

Собеседники Макса Пашкова:
Дмитрий Дериенко (владелец агентства из Протвино)
Анна Царегородцева (директор турагентства из Кирова)
Борис Головацкий (туроперирует по России)

Про мобильники  
Макс Пашков Дмитрию Дериенко: «У тебя на новой визитке даже мобильник указан?»
Дмитрий Дериенко: Отношения людей становятся более открытыми, потому что ты им свой номер мобильного как телефон доверия дал… Сегодня утром в такси разговариваю с шофером о том, что еду на туристическую выставку. Он спрашивает: «Вы связаны с туризмом?» Я отвечаю: «Да, связан». И даю ему свою визитку с мобильным. Это уже потенциальный клиент. У меня таким образом больше половины клиентов набралось из Москвы…
Анна Царегородцева: Точно, новые клиенты попадаются даже во время случайного знакомства на улице и в транспорте. Налаживается личный контакт, а в качестве рекламы работает мобильный на визитке. У меня иногда бронируют туры люди из Сыктывкара, за 600 км от Кирова. Передают мой телефон своим знакомым.

Про экономику и прибыль
А. Ц.: В первый наш год, как открылись, было 320 клиентов, во второй — 650, в третий — 900, за прошлый год более 1200 человек отправили. При этом появляется много новых туристических компаний, но несмотря на это, у нас объемы не падают, а, напротив, растут.
Д. Д.: У меня в этом году уже 300 с лишним человек. В прошлом году из моего офиса в Протвино было более тысячи, плюс клиенты из филиалов в Коломне и Ярославле, с которых я получаю свою разницу.
А. Ц.: Но с нас ты ничего не получаешь!
Д. Д.: Как это? С имеющихся у меня 13% вы получаете 12%, а я свой 1%. Не из доброго же расположения…
А. Ц.: А вы это записываете?
М. П. Да. Зато прославитесь на всю Россию. Хотите, могу этот момент вырезать?
А. Ц.: Да ладно. Пусть будет. Ничего тут такого нет.
Д. Д.: Вот именно, этим уже никого не удивишь.

Про подозрение и методы туроператоров
М. П.: Что-нибудь в работе и отношении ТО поменялось?
Д. Д.: Крупные операторы теперь стали выбирать агентства. Они уже не просто так кидаются на всех. Проверяют и с подозрением относятся к неизвестным фирмам. Но эта тенденция не однобока. Операторы отслеживают и пытаются привлечь к себе сильные компании. Мне, например, от некоторых из них, знающих мои объемы, накануне выставки пришли письма. Их смысл: «А не хотите ли вы с нами поработать?» Раньше такого не было. Особенно в этом преуспевают турецкие компании.
А. Ц.: Мне тоже прислали письмо от многопрофильного оператора о том, что их устраивает мой объем, они благодарят меня за сотрудничество и, несмотря на отмену лицензии, пролонгируют наши договорные отношения.
Д. Д.: Операторы стали более разборчивы с агентствами, поскольку теперь ответственность за туры ложится полностью на них. А раньше это все время перекидывалось на ТА.
Борис Головацкий: Они заинтересованы в тех, кто для них представляет хоть какую-то опору.
А. Ц.: У меня уже сколько раз было, что туристы вылетают, а тур еще не проплачен. Операторы таким проверенным агентствам, как мое, это позволяют, поскольку я с ними без сбоев работаю уже 3–4 года. Да и какие могут быть оплаты в субботу или воскресенье при бронировании горящего тура, тем более что я — регион?
Д. Д.: Операторы теперь не просто стали тщательно проверять новые агентства и лояльно относиться к старым. Они хотят «захватить» давно существующие и крепкие фирмы в свои постоянные партнеры, они теперь жутко борются за них. Раньше такого не было.

Про перспективы внутреннего туризма
М. П.: А наши внутренние направления?
Б. Г.: А что внутренние? Я специализируюсь на внутренних направлениях и могу утверждать: как ни крути, любые иностранные курорты, пусть та же Болгария, не говоря уже о Турции, Греции и Испании, для нашего туриста считаются более комфортными, а главное, более престижными вариантами отдыха.
Д. Д.: К тому же инфотуры, которые устраивают по России, обходятся минимум в 5–8 тысяч. И это еще без стоимости дороги — ж/д или авиабилета.
Б. Г.: Кроме того, многие известные за рубежом российские регионы вообще не заинтересованы в привлечении россиян, а больше заточены под иностранцев. Например, практически все каталоги по отдыху на Байкале — на английском языке.
Д. Д.: Коньяк и закуски принесите какие-нибудь… (официанту)
Б. Г.: Мне коньяк и еще водички можно, например баночку колы… (официанту)

Про спрос на лето
М. П.: Что пойдет в этом сезоне?
Д. Д.: Турция, само собой, даже разговора нет.
А. Ц.: Я считаю свою динамику за несколько лет и вот что хочу сказать. В 2006 г., несмотря на общий рост турпотока, количество уехавших в Турцию уменьшилось на 20%. Сокращаются поездки в Турцию, поскольку происходит чартерное расширение географии туров в другие страны, особенно из регионов. 

Куда делся народ? В прошлом году я съездила в рекламник в Болгарию. У меня после этого она так пошла, просто на ура! Это не значит, что каждого туриста, которому надоела Турция, теперь нужно загонять в Болгарию. Главное, предложить именно ту страну, где человеку будет хорошо.

Просто проверка на стойкость
М. П.: Допустим, неизвестный или сомнительный ТО предложит вам тур, скажем, на 100 у.е. дешевле тех операторов, с которыми вы работаете и кому доверяете. Возьмете?
А. Ц.: Нет. Ни за что не буду брать. Абсолютно. И не нужны мне эти 100 баксов. Ребята, ну вы чего? Турист уже приходит и часто спрашивает: «А что это за оператор? А он надежный?» Сейчас и клиента волнуют не 100 у.е., а хороший беспроблемный отдых за его деньги.
Д. Д.: А вот у меня это уже прошло. Когда клиент приходит ко мне, тем более в таком маленьком, как у нас, городе, он уже не спрашивает о надежности туроператора, он доверяет мне и знает, что я отправляю только от проверенных компаний. Работаю не первый день и не первый год, мне проще и вернее договориться с оператором, которого знаю уже сто лет, чтобы он снизил цену или дал еще какой-то бонус, чем отправлять дешевле от сомнительных ТО.
Б. Г.: Моя цель — не потерять старого постоянного клиента и завоевать постоянного нового. Поэтому моя позиция — отправить его через надежного, проверенного туроператора, чтобы он хорошо отдохнул, снова вернулся ко мне и привел еще людей, а не чтобы я заработал на нем лишние 100 у.е. и никогда его больше не увидел.

Про выставки
М. П.: Как вам сравнение ITM и MITT в этом году?
Д. Д.: Контраст с ITM колоссальнейший. На ITM тишина, спокойствие, и при этом практически отсутствует эйфория MITT. А по-другому сказать не могу.
Б. Г.: Будущее все равно за ITM, что ни говори. Как только метро сделают. Потому что там великолепный новейший выставочный комплекс. Все очень цивильно. Я уж не говорю о лоббировании этого проекта. У нас кто ближе к власти, тот и в дамках…
Д. Д.: Не скажи. Центр есть центр. Сюда и на метро удобнее, и с Третьего кольца рукой подать. Я (да и не только я) посмотрел, что на ITM и MITT творится, сравнил и сделал однозначный вывод, что MITT был, есть и будет. С кем я ни общался на MITT, все в этом году в восторге — и посетители, и экспоненты. Тем более что посещаемость выставки — а это важнее всего — окупает и цены, и стенды.