Островная Греция – как солнечное сплетение отрасли. В 2008 г. она оказалась на пересечении амбиций крупных операторов массового туризма и в центре внимания наблюдателей. Об ожиданиях, желаниях и страхах, сгустившихся вокруг этого направления, много было сказано накануне лета.
Греция: ставка на зеро
Островная Греция – как солнечное сплетение отрасли. В 2008 г. она оказалась на пересечении амбиций крупных операторов массового туризма и в центре внимания наблюдателей. Об ожиданиях, желаниях и страхах, сгустившихся вокруг этого направления, много было сказано накануне лета. Теперь можно говорить о реалиях.
Спецпредложением – на поражение
Сезон начинался более или менее ровно. Терпимо, как говорят туроператоры. Примерно так же он и заканчивается: в момент подготовки этой публикации на рынке островной Греции шли довольно глубокие продажи на сентябрь, причем по вполне адекватным ценам. Но накануне, в июне и июле, здесь полыхали столь ожесточенные тарифные войны, что по их завершении общий положительный результат сезона уже выглядел почти недостижимым. «Все, кто решили поиграть на Крите в большие игры, в лучшем случае сработают в ноль», – прогнозировал вице-президент КАПИТАЛ ТУР Аркадий Кеворков. Жареным запахло в тот момент, когда держатели чартеров осуществили июньские расширения программ и стало очевидно: греческий рынок затоварен. Полученный объем турпродукта мог быть переварен и усвоен только в условиях ажиотажного спроса, а его нет и не предвидится. «Клиентский интерес к Греции гораздо ниже ожидавшегося, – утверждает Ольга Саченкова, заместитель директора «Вояж-Люкс». – Возможно, туристов с самого начала отпугнул рост каталожных цен. Перевозчики в среднем повысили их процентов на 25–30 от прошлогоднего уровня, хотельеры были скромнее – проиндексировали прайсы на 3–10%». Коммерческий директор «ИнтАэр» Елена Комарова обобщает: «В итоге турпакет подорожал на 15–20%».
Вот только по каталожным тарифам в первой половине лета никто не торговал. То, что творилось на направлении, эксперты называют не иначе как оголтелым демпингом. Ценообразование зачастую строилось по следующей схеме: себестоимость тура минус авиабилет, а в самых тяжелых случаях из такого «сухого остатка» вычиталось еще 100–150 евро, в итоге производитель терял на каждой сделке до 500 евро. Но даже столь экстремальные тарифы не слишком возбуждали потребителя, из чего можно сделать вывод: греческий рынок просто миновал фазу клиентского прилива, в 2008 г. начался естественный отлив. И как раз в этот момент по закону Мерфи в конкуренцию за направление вступили трое новых амбициозных игроков. Ниже приведены весьма красноречивые примеры «маркетинговой агрессии». Особых комментариев они не требуют, поэтому отметим лишь тот факт, что сейчас торговля в убыток просто стала на греческом рынке обыденным явлением. Демпинг признали как объективную реальность, подразделяя на запредельный и умеренный, интеллигентный и топорный, дальновидный и скоропалительный.
TEZ, например, получает комплименты за «ценовую вежливость». По словам президента ЮЖНОГО КРЕСТА Андрея Кузнецова, «этот оператор вышел на направление аккуратно, его политика просчитана умно, то есть демпинг вполне разумный». О «Натали» конкуренты говорят, что накануне сезона она стреляла тарифами «на поражение»: «Выставила некоторые востребованные отели в самый минус, наверняка стремилась приостановить продажи у других игроков. Видимо, туроператор всерьез решил стать номером первым где-то еще, кроме Испании». Что касается опытных игроков направления, то они в этом сезоне вели «боевые действия» так, как воюют на своей земле, – с явным намерением не отдать ни пяди. В канун навигации эксперты спорили, удастся ли вновь прибывшим крупногабаритным ТО разрушить критский чартерный уклад – лишить компанию ИСТ ЛАЙН эксклюзивного права на консолидацию рейсов «Трансаэро» в направлении Ираклиона. Нет, не удалось. Собственных бортов этого брендового перевозчика новенькие не подняли, удовольствовались креслами, взятыми через все тот же ИСТ ЛАЙН. Кроме того, «Натали» вошла в сезон с блоками «Аэрофлота» и S7, а также бортами «ВИМ-авиа» и «Ямала». TEZ выступил в альянсе с ГТК «Россия». «Мостравел» же вывел на греческий рынок авиакомпанию Red Wings (бывшие «Авиалинии-400»).
Глядя на вновь прибывших конкурентов, «старички» нарастили объемы программ, в результате совокупный объем перевозки в отдельные даты на 40–50% превышал прошлогодние показатели. И, поскольку никаким демпингом выровнять загрузку бортов не получалось, в конце июня начались тотальные сокращения и объединения рейсов. Владимир Воробьев отказывается признавать, что с его стороны такие действия носили экстренный характер: «Все шло в плановом режиме. А разве кто-то из туроператоров не знает, что к июлю надо сокращаться? Это норма нашего бытия… Хотя, конечно, не у всех есть подобная возможность. Некоторым пришлось подписать авиационные контракты на столь неблагоприятных для себя условиях, что теперь не они управляют ситуацией, а ситуация – ими». Впрочем кое-кто сохранил первоначальные объемы из принципа. Например, КАПИТАЛ ТУР не снял ни одного рейса – ни в Москве, ни в регионах. Показательна ситуация в Ростове-на Дону. Там «Натали Турс» и местный «Розовый Слон» договорились прекратить полеты на Ираклион, однако КАПИТАЛ и «Роза Ветров – Юг», также участвовавшие в этой программе, решили подхватить ее и довести до конца сезона. А Ростов, между прочим, регион особый. Как подчеркивают специалисты, там продвигать Грецию сложнее всего, поскольку есть визовые проблемы. Из-за близости Кавказа и по другим внутриполитическим причинам новороссийское консульство требует от аппликантов расширенного пакета документов, довольно часто ставит отказы. Неудивительно, что рейс из этого города на Крит изначально грузился не более чем наполовину, да и то в основном за счет SPO.
Теперь о земле
Одной из главных интриг сезона был, конечно, эксклюзивный контракт «Натали Турс» с гостиничной сетью Aquila, под брендом которой работает Rithymna Beach 5* – один из самых востребованных отелей Крита. В середине сезона конкуренты с удовлетворением отмечали, что компания г-на Воробьева «не справилась с обязательствами по объемам продаж и была вынуждена сокращаться». Президент «Натали» уточняет: «Квоты остались прежними, мы просто изменили соотношение комитментов и элотментов в структуре своей номерной базы». При явном тяготении к Aquila оператор все же предлагает и другие люксовые гостиницы популярных брендов, в частности Grecotel и Aldemar. Эти сети задолго до сезона отказались напрямую работать с новыми игроками из России. Однако Воробьевы подошли к ним через греческую Gea Travel – принимающего партнера компании «Пантеон», в которой с недавних пор владеют 51% акций. «Если целью сделки были контракты с отелями, то покупатели явно просчитались, – говорят в кулуарах туроператоры. – Aldemar уже распределил свои емкости на следующее лето, и «Натали» на сей раз ничего не достанется. Фирма Gea по условиям контракта не имеет права перепродавать ей и «Пантеону» комнаты в отелях этого бренда». Впрочем г-н Воробьев опровергает такие заявления и утверждает, что вновь получит интересующий его объем номеров. А ситуацию с Grecotel пока никак не комментирует: упомянутая сеть начнет контрактинг ближе к осени.
Что касается TEZ TOUR, то он, по признанию конкурентов, создал достаточно сбалансированный ассортимент при содействии принимающей компании Millennium. «В нынешнем сезоне явных приоритетов в работе с гостиницами нет, у нас в равной степени представлены категории от трех до пяти звезд, – сообщил гендиректор TEZ Владимир Каганер. – С Grecotel и Aldemar ведем переговоры, планируем предлагать их в следующем году». Кстати, по косвенным признакам наблюдатели предполагают: TEZ и Millennium вступили в эксклюзивные отношения, которые в будущем могут привести к слиянию. Впрочем такие намерения у двух игроков если и имеются, то не афишируются.
Ну, а «Мостравел» действует на новом для себя направлении столь осторожно, что заслужил полное одобрение коллег: «В отелях его не видно, не слышно». «Мы вышли на этот рынок молча, – подтверждает гендиректор компании Рабсон Мамедов. – Молча рекламируем, продаем потихоньку – по нормальным ценам, без демпинга. Глубина бронирования нормальная. Хотя, вообще, сезон сложный и по другим странам, потому что резко подорожали перевозка и отели».
Ждать или догонять?
В начале августа, прогнозируя развитие событий на ближайшую перспективу, Андрей Кузнецов говорил: «Скоро востребованные гостиницы встанут на stop-sale, и мы начнем тихо-мирно возвращать себе прибыль, упущенную в первой половине лета». А потом стартует активный гостиничный контрактинг на следующее лето, причем пройдет он уже не так лихорадочно, как в прошлом году. По мнению Владимира Воробьева, у российских туроператоров сейчас гораздо больше влияния на хотельеров. «Дело в том, что спрос на Грецию со стороны западных туристов явно ослабевает, – делится наблюдениями президент «Натали Турс». Экономическая ситуация в Европе ухудшается. Англичане, немцы, испанцы по причине кризиса меньше отдыхают, и все это ведет к тому, что владельцы гостиниц «ерзают на своих стульях». Потому мы еще и не начинали переговоры. Я не утверждаю, что операторы, подписавшие договоры на лето-2009 в мае-июне, слишком поторопились. Но уверен: если бы сделки обсуждались осенью, то многие из них не были бы заключены или состоялись бы на совершенно других условиях. Сейчас надо не покупать, а ждать».
Глядя на вновь прибывших конкурентов, «старички» нарастили объемы программ, в результате совокупный объем перевозки в отдельные даты на 40–50% превышал прошлогодние показатели. И, поскольку никаким демпингом выровнять загрузку бортов не получалось, в конце июня начались тотальные сокращения и объединения рейсов. А разве кто-то из туроператоров не знает, что к июлю надо сокращаться? Это норма нашего бытия… Хотя, конечно, не у всех есть подобная возможность. Некоторым пришлось подписать авиационные контракты на столь неблагоприятных для себя условиях, что теперь не они управляют ситуацией, а ситуация – ими. Cпрос на Грецию со стороны западных туристов явно ослабевает. Экономическая ситуация в Европе ухудшается. Англичане, немцы, испанцы по причине кризиса меньше отдыхают, и все это ведет к тому, что владельцы гостиниц «ерзают на своих стульях».
Ниже плинтуса
В июне провести неделю в отеле 3* на Крите можно было за 229, а то и за 150 евро, при том что средняя цена билета составляет как минимум 400 евро. В конце лета ситуация стабилизировалась, но вычеркнуть из календаря традиционно провальные даты все-таки не удалось. К примеру, в последних числах июля недельные туры с заездом на 28 августа и размещением в отелях 5* предлагались в поисковиках по следующим ценам. Annabelle Village – 955 евро c человека в 2-местном номере (КАПИТАЛ ТУР), Aquila Atlantis – от 796 евро («Натали Турс»), Moevenpick Resort & Thalasso Crete – от 959 евро (TEZ TOUR), Iberostar Mirabello Village – от 765 евро («Мегаполюс турс»). Не вторгаясь в детали ценообразования туроператоров, эксперты предполагают: приведенные тарифы складываются из себестоимости продукта и агентской комиссии. Что по меркам текущего сезона отнюдь не худший вариант.
