Война скидок – форма эволюции и развития рынка. Каждый его участник хочет иметь свое место под солнцем. Представители ТА считают, что рынок обрушивают центры бронирования (ЦБ). «Разнообразие - это показатель здоровья системы», - парируют ЦБ. Приглашаем высказать свое мнение.
Развернувшая на HotLine.Travel дискуссия по поводу демпинга и скидок еще раз подтвердила: эта тема никого не оставляет равнодушным. Напомним, что гендиректор московского ТА «Орко-Тур» Юрий Григорьев в своей статье «Кто обрушивает рынок?» одними из виновных в войне скидок называл так называемые центры бронирования (ЦБ). По мнению г-на Григорьева, ЦБ, являясь «придворными вассалами» крупных ТО, имеют от них хороший «гешефт», и затем, оставляя себе «на хлеб», делятся излишками с ТА. Полагаем, что центры бронирования также имеют право на голос и предоставляем им возможность высказаться.
Директор по маркетингу «Он-лайн вояж» Вячеслав Постников категорично посоветовал автору статьи, Юрию Григорьеву, на несколько дней устроиться к ним работу. «Пусть уважаемый Юрий посидит у нас и обработает гигантское количество заявок, которые к нам поступают. Тогда сразу станет ясно, какой хлеб мы едим. Мы даем туроператорам хорошие объемы, именно за это имеем повышенный процент. Надо понимать, что в бизнесе никто сейчас за красивые глаза денег не дает. Если нам доверяют, значит, заслужили. Мы продвигаем продукт туроператора, нам не просто дают повышенную комиссию, это плата за хорошую работу». По мнению Постникова, центры бронирования достойно зарабатывают деньги и помогают развитию турбизнеса. «А на все претензии в наш адрес я могу ответить, что слабым не место на рынке», - считает эксперт.
«Комиссионное вознаграждение у нас не раздается за то что вы есть, у нас оно зарабатывается. В результате чего агентства имеют стимул, по результатам которого следует увеличение объемов продаж. Мы фактически разгружаем ТО от массы дополнительных обременений. Все вопросы агентств мы решаем своими силами. В результате ТО получает хороший объем с минимальной затратой времени по каждой заявке, агентство и турист получает желаемый результат. Всем хорошо, все довольны. Кроме того, мы несем ответственность по заявкам от стадии бронирования до выписки документов, так же за возможные проблемы и штрафные санкции.».
А вот мнение директора по развитию «Gold Travel» Александры Карнукаевой:
«Отвечая на вопрос, поднятый господином Григорьевым в его статье «Кто породил скидочную истерию в туризме?», отвечу – что явление это системное, и представляет собой неотъемлемое свойство системы, относящееся к механизмам ее саморегуляции. Рынок это живой организм, это система. И как его не урезать, не ограничивать, механизмы все равно будут брать верх над любой коррекцией со стороны одного или даже нескольких из его участников. При этом рынок будет находить самые удивительные формы адаптации (скидки, субагенты, сети, центры бронирования, мелкие, средние, крупные и прочие формы выживания) для того чтобы обеспечить необходимое разнообразие. А разнообразие это основной показатель здоровья любой системы. Меры, которые предпринимают некоторые крупные игроки, ни чем не изменят природу такого системного явления как свободный рынок.
Я уверена что, в конечном итоге операторы, решившие уменьшить уровень комиссионного вознаграждения агенту, не получат того результата и той выгоды, который они ждут. Ведь урезание звеньев цепи не есть способ усилить собственные позиции. Если приводить пример из области естествознания, то на туристском рынке операторы это хищники, стоящие на вершине пищевой цепи, а урезание приведет к тому, что хищники вместо того, чтобы питаться крупной жирной рыбой вдруг перейдут на криль. Вы скажите, ну да, будут есть криль и превратятся в гигантских прекрасных голубых китов, самое большое животное на земле, и я с вами соглашусь, но есть одно очень большое НО! При всех своих гигантских размерах киты, как мы знаем, были практически истреблены и оказались на грани полного исчезновения.
С моей стороны наверное не скромно учить столь уважаемых господ, но не сочтите за труд, прочитайте первый закон кибернетики – закон необходимого разнообразия (http://lobukov.ru/?p=101 и http://baguzin.ru/wp/?p=577). На всякий случай приведу выдержку: «Разнообразие – это одно из наиболее фундаментальных системных свойств, влияющее, помимо прочего, на устойчивость системы».
Всем удачи и хороших продаж!
