О чем говорили на осенней конференции ТБГ
Конференцию «ТБГ. Туристические бренды» можно назвать симбиозом интересов. Руководители дилерских компаний приходят на нее, чтобы пообщаться с первыми лицами туроператоров, а они, в свою очередь, заинтересованы получить от розничных партнеров обратную связь. Разговор всегда проходит в доверительном, можно даже сказать, откровенном формате.
Подвижность повысилась
По традиции первая часть конференции посвящена результатам работы проекта в сезоне и выводам, которые сделаны Управляющей компанией. Доклад на эту тему представила руководитель Сети ТБГ Татьяна Дмитрова. По итогам лета совокупный оборот продаж составил около $71 млн долларов, что на 9 млн меньше прошлогоднего результата. Произошло это за счет сокращения реализации туров нескольких туроператоров и, прежде всего, TEZ Tour. В Сети он по-прежнему на первом месте, но с 30-процентным снижением. Очевидно, что это связано с изменениями в комиссионной политике, предпринятыми этой компанией.
Заметное сокращение объемов продаж через ТБГ (31%) зафиксировано также у «Музенидис Трэвел», но, учитывая, что год назад компания удвоила показатели реализации через ТБГ, этот результат можно назвать коррекцией. Минусовую динамику продемонстрировали также «Южный Крест», «Асент Трэвел», «Дельфин». Все остальные партнеры-туроператоры по итогам лета получили прирост, причем лидирует по темпам TUI Russia (см. таблицу).
Интересно, что гораздо активнее дилеры ТБГ сотрудничали с ассортиментными поставщиками. Большим успехом пользовался туроператор «Веди Тур Групп» (+123,4% к итогам лета-2011), а также Travelsystem (+96%), «Пантеон» (+78) и «Квинта-тур» (+32,7%). Видимо, этим игрокам достались объемы ушедшей с рынка «Ланты», а также доля туристов тех поставщиков, с которыми минувшим летом дилеры ТБГ в силу тех или иных причин сотрудничали менее активно. Кто-то из них считает, что таким образом диверсифицирует риски, кто-то – реагирует на изменение условий сотрудничества с розницей или ассортимента туроператоров. Вывод такой: подвижность агентств в выборе партнеров явно повысилась.
И еще о перераспределении объемов. Чтобы у дилеров было больше вариантов, летом Сеть начала сотрудничать с несколькими новыми туроператорами. Максимальным вниманием пользовались «Анекс Тур» и «Библио Глобус».
В своем выступлении Татьяна Дмитрова прокомментировала один из наиболее часто задаваемых вопросов: по какому принципу приглашаются туроператоры? «Изначально мы стремились к сотрудничеству с многопрофильными крупными поставщиками, а туроператоры нишевые или монопроизводители были скорее исключением. После нескольких крупных банкротств и потрясений средней тяжести ситуация изменилась. Несколько сезонов мы пытались держаться за принцип брендовости и лояльности ТО к нам. Но когда прошлым летом сначала TEZ Tour, а потом и ряд других ТО заявили, что они будут менять условия, сокращать комиссию рознице, включая ТБГ, то у нас пропал смысл держаться и за этот принцип. Кроме того, баланс сил изменился, в Сети возник дефицит массового дешевого продукта. Мы считаем, что агентства, тем более относящиеся к классу продвинутых, имеют полное право не выходя за рамки Сети иметь хорошие условия по всему тому, что пользуется спросом», – отметила Татьяна Дмитрова.
Прозвучал ответ и еще на один актуальный вопрос – о надежности туроператоров. На конкретных примерах руководитель проекта пояснила, что в период кризиса, который продолжают испытывать туроператоры, найти источник надежной информации об истинной устойчивости участников рынка крайне трудно. Управляющая компания верит в надежность партнеров, но гарантий дать не может. Отсюда вывод – агентства должны осмысленно, трезво планировать ассортимент, глубину продаж в соответствии с рисками, которые видят сами на основе анализа появляющейся информации. «И конечно, важно иметь финансовый запас прочности и документы в порядке», – отметила г-жа Дмитрова.
Выравнивание качества
О результатах работы дилеров ТБГ говорил Илья Рыжков, генеральный директор Управляющей компании.
За летний период численность Сети выросла со 164 до 177 агентств, причем прирост состоялся за счет опытных турагентов не только из Москвы, но и из регионов. Некоторые из них уже вошли в топ-10 лидеров своих категорий (подробнее на стр. 54-55).
Кстати, одним из приоритетов работы Управляющей компании в последние месяцы стало выравнивание качественного уровня турагентств, объединенных в ТБГ. В связи с этим обновлены регламенты обмена информацией между Управляющей компанией и Сетью, вдвое повышен финансовый план на сезон, введен новый мотивационный инструмент – шкала лояльности, которая заменит систему классификации дилеров. За те или иные достижения агентствам будут начисляться баллы. В зачет пойдет динамика роста объема продаж, участие менеджеров в онлайновых мастер-классах туроператоров-партнеров, брендирование офиса согласно бренд-буку ТБГ, участие в организации сетевых мероприятий, в проекте сертификации и др. В перспективе все это может перерасти в создание полноценного корпоративного стандарта ТБГ, который мог бы служить примером для остальной части розничного рынка.
Что на слуху
Вторая часть конференции всегда проходит в формате ток-шоу. Руководители туроператорских компаний вкратце рассказывают о планах, комментируют наиболее яркие информационные поводы. Например, Дмитрий Арутюнов, руководитель компании «Арт Тур», прокомментировал обострение конкуренции туроператоров за рынок ОАЭ. «С одной стороны, я приветствую рост турпотока, так как об этом направлении узнает еще больше туристов. С другой – реальность не всегда успевает за амбициями. Не хотелось бы, чтобы произошла тагилизация этого направления», – заявил г-н Арутюнов.
Тему наращивания объемов продолжил Евгений Судьбин, гендиректор «Асент Трэвел». По его словам, многократное увеличение количества отправленных туристов – опасная затея для туроператоров, так рост активности туристов не может превышать темпы развития потребительского рынка вообще – для России это не более 15% в год. «Рост в 30–40% возможен на массовых направлениях только за счет демпинга. Если видите, что в течение сезона туроператор системно выдерживает цены на уровне ниже средних, то это риск. Если думаете, что, сотрудничая с такой компанией, вы приносите пользу туристам, вы ошибаетесь. Демпинг их развращает», – заявил г-н Судьбин. По его словам, нарастить объемы на 30–40% и выше без демпинга и риска можно только на немассовых направлениях.
Дмитрий Шевченко, генеральный директор ICS Travel Group обратил внимание, что туроператоры по-прежнему испытывают последствия конкуренции крупнейших перевозчиков – «Трансаэро» и «Аэрофлота». И пока они будут продолжать делить между собой пассажиропотоки на массовых направлениях, сохранится и основа для ценовых войн, так как демпинг проистекает из обязательств туроператоров перед авиакомпаниями и отелями.
Важная роль в этой части конференции всегда отводится вопросам о процессах, происходящих внутри туроператорских компаний и потому интересных как для дилеров ТБГ, так и для рынка в целом. Например, у Али Микаилова из компании TUI Russia Татьяна Дмитрова спросила о том, как развивается совместный авиационный проект с «Колавиа». Как выяснилось, у туроператора большие планы. К трем аэробусам, уже летающим в раскраске TUI, добавятся новые самолеты А-320 и А-321 – парк вырастет до девяти бортов.
Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русского Экспресса», поделился информацией о численности сотрудников: в штате туроператора уже более 300 человек. Связано это с тем с продолжающимся ростом компании и увеличением объемов. При этом г-н Кобищанов отметил, что многое делается для оптимизации бизнес-процессов и в ответ на замечания дилеров по поводу скорости работы сайта заверил – проблема решена за счет обновления ПО.
Карен Гончаров, руководитель DSBW заявил, что его конкурентами по Европе, оказывается, являются глобальные сайты по бронированию туруслуг – Expedia и Booking.сom. На борьбу с ними брошены около 30 сотрудников, занимающихся развитием собственных онлайн-продаж DSBW. «При этом 90% услуг на нашем сайте бронируют не туристы, а именно турагентства», – отметил г-н Гончаров. И тем самым еще раз напомнил уже высказанный ранее прогноз, что конкурентоспособность агентов все больше будет зависеть от их квалификации и умения быстро скомпоновать любой набор услуг исходя из желаний и возможностей клиента.
Большой интерес, естественно, вызвало выступление Владимира Каганера, которому пришлось в блиц-режиме прокомментировать множество тем: снижение комиссии, оперативность работы визового отдела, принадлежность доменного имени Teztour.com, принципы заключения агентских договоров и так далее. Владимир Каганер постарался ответить всем, чем еще раз подтвердил: открытое обсуждение самых актуальных вопросов остается одной из фирменных черт Сети ТБГ.
Одним из самых ярких фрагментов конференции стала дискуссия, инициатором которой выступила Ирина Федина, президент «Веди тур групп». Она обратилась к залу с таким вопросом: «Как вы думаете, после всех тех потрясений, связанных с разорением ряда туроператоров, на какое место клиенты ставят цену при выборе тура?».
Выяснилось, что единого мнения нет. Поначалу высказались те, кто считает, что на первом месте по-прежнему остается цена, хотя для многих турагентов этот фактор отходит на второй план. «Если клиент приходит к нам с готовой ценой, если он хочет уложиться в определенный бюджет, то его не отговорить» - высказался один из присутствовавших. Однако тут же послышались возгласы «неправда!». Аргументы высказывались следующие: опытный менеджер выложит перед туристом все карты, четко обозначит плюсы и минусы дешевого и более дорогого качественного варианта. И после этого клиент, скорее всего, доплатит. Конечно, при условии, что он не первый раз покупает тур в этом агентстве и доверяет ему.
Нашались и те, кто тут же оспорил этот аргумент: «бюджет есть бюджет, если у клиента 50 тысяч рублей на его отдых, он не поедет за 80 тысяч, хоть тресни». Спор, возможно, вспыхнул бы с новой силой, если бы не еще одна реплика из зала – фактор цены имеет разное значение на разных сегментах рынка, поэтому однозначного ответа на вопрос – что важнее для туриста – цена или качество – действительно не существует.
Редакция предлагает и вам обсудить эту тему в комментариях. А заодно, ответить на еще один важный вопрос, который опять же, задала на конференции Ирина Федина: «Как вы думаете, если Ростуризм или АТОР будут публиковать рекомендованные цены на туры по массовым туристическим направлениям, станет ли это предостережением для туристов, падких на самые дешевые туры, притормозит ли это демпинг и раздачу скидок?"
